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赢利宝典——如何畅销梦工场产品?.ppt

赢利宝典——如何畅销梦工场产品?

文武双全
2019-04-16 0人阅读 举报 0 0 0 暂无简介

简介:本文档为《赢利宝典——如何畅销梦工场产品?ppt》,可适用于求职/职场领域

赢利宝典mdashmdash如何畅销梦工场产品?内部资料注意保密前言本文通过对图书、音像市场现状的分析提出在今后一段时间内梦工场产品对经销商的营销建议。尤其是在渠道、终端、铺货、陈列、促销措施、话术等六大方面有了明确的实操指导。这是做市场的六道生命线。内容简明扼要值得反复学习。渠道就是嫁接在销售终端和制造商之间的营销沟通桥梁。就象足球赛中的ldquo中场rdquo一样起到ldquo后场队员rdquo(制造商)向ldquo锋线队员rdquo(销售终端)输送ldquo炮弹rdquo(产品)的作用。一、何为渠道二、渠道的好处是什么?对制造商:可以把产品ldquo多、快、好、省rdquo的销售给广大的目标消费者从而获得较大销量。对经销商:通过销售产品来获利并延伸渠道赚更多钱。渠道越广赚钱越多。三、哪些渠道可卖梦工场产品?梦工场产品有:图书、音像制品两条产品线分销渠道为:、新华书店发行系统mdashmdash主渠道。谈判难度大多为赊销结款周期长。渠道活力不足。但渠道较宽、较长不容忽视要用技巧去谈判三、哪些渠道可卖梦工场产品?、民营渠道mdashmdash图书、音像二批目前为补充的主渠道是最有成长基础的经销渠道。渠道零散、品种单一但渠道活力足有价格优势对零售终端的服务能力和辐射能力较强三、哪些渠道可卖梦工场产品?、大型商场专柜渠道mdashmdash属于主渠道大型商场内都设有图书、音像制品的销售专柜为辅助渠道同顾客接触频繁有很好的销售推动作用该渠道的成长较快要重视。三、哪些渠道可卖梦工场产品?、培训训练渠道mdashmdash辅助渠道。培训面对就是准顾客调动培训、训练渠道可以产生一定的销量这是一个ldquo短、平、快rdquo的渠道。但量有限。三、哪些渠道可卖梦工场产品?、直销渠道:组建直销队伍向机关、团体、学校、企业直销也是一种可以尝试的销售方法。辅助渠道特殊产品可用建立此渠道如《为成功改变环境》一书。四、如何发展渠道?(一)、争取主流客户和连锁经营客户行业内的主流客户和连锁经营客户是必须争取的主要客户他们能在最短的时间将产品配送到零售终端。一般主流客户控制的都是当地非常有影响力的零售终端。四、如何发展渠道?(二)、以合作心态建立业务关系而不是简单的买卖关系以合作心态与批发商建立业务关系以ldquo价值交换的原理rdquo来开展客户服务为合作过程增添一些附加值。ldquo用己之长补人之短取人之长补己之短rdquo。四、如何发展渠道?(三)、让自己成为与客户资源互补的媒介懂得将不同客户间的需求进行整合让客户认为你是他们已经不能缺少的伙伴客户就会成为你最忠实的朋友。和朋友做生意还困难吗?五、如何管理渠道价格?(一)坚持统一的价格体系是实现市场长期稳定经营的保障。可以采用一些月度奖励、销售返利等政策搞活经营可以促使生意获得更好发展。五、如何管理渠道价格?(二)新产品不好卖的原因大多不是价格因素而是渠道、铺货、知名度等其他原因。老产品才适合用价格作为促销手段。新产品不适合没必要降价促销。一、哪些终端可卖?、当地规模较大的新华书店、音像店、民营书店、经济类书店、邻近中心商务区、学校的书店、音像店、当地规模较大的商场和超市、培训课程的现场、大型展会现场、大型人才市场现场二、哪些是重点终端?、当地规模最大的十家书店、十家音像店、邻近中心商务区、学校的十家书店、十家音像店、当地规模较大的五家商场和超市的图书、音像柜。三、终端工作重点在哪里?、产品陈列、产品播放、卖场宣传氛围的营造:招贴画、排行榜、导购牌等、营业员的培训:主动介绍和推荐产品、店内其他人员的沟通:楼面经理、业务主管、财务。一、业务员如何帮你赚钱?)业务工作:为公司带来稳定的渠道客户和零售终端客户完成送货、收款)终端工作:为零售终端提供产品介绍、导购、促销等服务提高终端销量)扩大公司影响力增加公司在行业内的知名度塑造公司价值。二、业务人员干什么工作?业务工作:维护好客户关系完成送货、收款。发展新客户建立新业务走访和维护零售终端建立和终端良好的客情关系有计划的开展一些新的销售方式的尝试处理客户和消费者询问和投诉。三、怎样才能管好业务员?、明确的销量考核指标、每日量化的工作、明确的终端拜访路线、具体、明晰的考核标准、表格化的业务汇报体系和管理。四、如何激励业务员?、每天的晨会:相互激励和团队激励、建立合理的、有刺激的业绩奖励机制、精神奖励、荣誉鞭策、职务提升、加薪、股份奖励、不定期的培训交流会。一、铺哪些渠道?(一)新华书店发行系统mdashmdash主渠道大约占当地市场销售的左右民营渠道mdashmdash图书、音像二批目前为补充渠道是最有成长基础的经销渠道。大约占当地市场销售的左右一、铺哪些渠道?(二)大型商场专柜渠道大型商场内都设有图书、音像制品的销售专柜为辅助渠道大约占当地市场销售的左右培训训练渠道培训面对就是准顾客大约占当地市场销售的左右。二、铺哪些零售终端?铺重点终端:、当地规模最大的十家书店、十家音像店、邻近中心商务区、学校的十家书店、十家音像店、当地规模较大的五家商场和超市的图书、音像柜。三、铺货黄金法则:铺货面越广、铺货量越大销量越大。铺货面越窄、铺货量越小销量越小。做大生意的秘密就是快速铺货、广泛铺货、大量铺货。四、铺多少货?(一)、少量多次的批结铺货方式:渠道内主流分销售商一般在mdash套前期合作以批结为好少量多次送货运作到一定时间把握客户销售总量后再根据客户月销售总量来确定铺货数量四、铺多少货?(二)、固定铺货的方式:对于行业内信誉好的客户可采用固定铺货方式一般根据客户拥有零售终端的数量来确定。套左右较为合适、账期铺货:根据客户的商业信誉、客户的资金实力、辐射力、月销售总量可以给客户一定的账期。五、注意什么?、客户在行业的声誉、客户的结款信用、客户的生意类型、客户的生意辐射范围、客户的销售规模。陈列的好处、好的陈列能提升倍以上的销量、好的陈列能制造良好的畅销氛围、好的陈列能促使顾客迅速找到他要的产品、好的陈列体现业务员的工作绩效。一、好陈列:ldquo大、醒目、整齐)同类产品一行并排mdash本上下排列集中排列形成一个面)入口处ldquo新书推荐rdquo之处是最好的陈列位置也是堆头陈列的最好位置。二、产品陈列位置)选择消费者人流往来最频繁的地方mdashmdash入口、收银台附近、畅销书推荐处)选择固定展示的场地mdashmdash专柜、专用展示台和可播放设备的附近)提升产品品牌的地方mdashmdash畅销书排行榜、店方推荐产品榜。三、堆头陈列的好处)集中展示产品)方便消费者购买)一般书店和音像店的堆头产品均为店内推荐产品和畅销产品。一、好的陈列(一)产品陈列给消费最直观的感受好的陈列主要表现在:消费者进入店内一眼就能看到、产品摆放整齐、表面整洁、品种齐全摆放高度便于消费者拿取(一般在mdashcm为黄金位置)一、好的陈列(二)产品堆头摆放在推荐产品区域或是店内的入口处给人一种畅销品和新产品的感觉直接调动消费者的购买欲望。二、VCD播放图象和声音的感觉比文字来的更真切、更有说服力。VCD、DVD播放给消费者最好的感受产品的机会可以聚拢卖场的人气发现准顾客这是目前来看最好促销的手段如果配以专职或业余的促销员效果更佳几乎可以提升近十倍的销量。三、海报粘贴、横幅悬挂用于终端宣传的最常用的宣传品就是mdashmdash海报、条幅、灯箱、巨型的喷绘海报的粘贴的位置一般选择在店门的两侧平行一行或上下并列张贴不要孤立地粘贴。在产品展示的周围也需要粘贴一些宣传海报和条幅配合产品的展示。可强化陈列引起消费者的关注制造一种畅销的氛围。四、上畅销榜一般书店和音像店都有新品推荐和畅销排行榜能让产品直接上新书推荐榜和畅销排行榜是促使产品畅销的最好标志。在上畅销排行榜的同时若有当地报纸的畅销排行配合来做宣传相互呼应更利于产品的畅销。五、重点店的人员促销专职促销员是一种直接带来销量的有效方法。在店内促销专职促销员所表现出来的专业素质能够起到很好的诱导消费者购买的作用并能及时反馈消费者的信息随时调整促销话术。专职促销员就是足球场上的ldquo射门手rdquoldquo临门一脚rdquo就靠她!一、第一辑《卖产品不如卖自己》、ldquo顶尖推销员的成功秘籍rdquo、ldquo业务员的自学必读教材rdquo、ldquo如何让客户相信你?rdquo的解答。二、第二辑《创业成功的条铁律》、ldquo创业成功的共通规律rdquo、ldquo创业成功的风险规避技巧rdquo、ldquo教你复制创业成功的模式rdquo。三、第三辑《如何做个赚钱的总裁》、ldquo教你如何成为用人高手rdquo、ldquo为你揭开老板赚钱的秘诀rdquo、ldquo告诉你成功老板的共通之处rdquo。四、第四辑《把自己激励成超人》、ldquo教你如何激发自己的天赋潜能rdquo、ldquo每个人都能成为超人!你想吗?rdquo、ldquo自我管理的好教材rdquo。五、第五辑《自己就是一座宝藏》、ldquo发现自身优势并充分运用rdquo、ldquo告诉你实现目标的秘诀rdquo、ldquo如何养成致富的思考模式rdquo。六、第六辑《跟你的产品谈恋爱》、ldquo教会你如何推销产品迅速致富rdquo、ldquo帮助你提升业绩迅速改善生活rdquo、ldquo帮助你轻松快乐地卖出任何产品rdquo。七、第七辑《决不裸奔》、ldquo学会时间管理收入轻松翻倍rdquo、ldquo教会你在任何时间任何地点都做最有生产力的事rdquo、ldquo成功就是公众承诺后知道如何去马上行动rdquo。八、第八辑《我一定要》、ldquo帮你达成任何目标的成功十大关键rdquo、ldquo教会你时刻保持超人心态rdquo、ldquo学会一定要你就一定能rdquo。谢谢大家!深圳市三川梦工场影视广告制作有限公司营销中心编辑咨询电话:

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