销售拜访——第一次拜访

1、项目销售要成功，关键是要做到“九个字”：“找对人，说对话，办对事” 成功拜访校长的第一步 销售是销售公司，更是销售自己； 销售是销售产品，更是销售自己。 大千世界，无奇不有。每个地方都有不同的市场情况，每个校长都有不同的性格爱好，面对不同的陌生校长，业务员不可能按照一套固定程序的问话话术，但又如何根据具体情况向校长开口说话呢，你的前面几句话术将决定陌生校长对你的印象，将决定你的商业谈判能否继续。 校长拜访时总体要做到： “微笑打先锋，倾听第一招。赞美价连城，人品做后盾”。 推销技巧中用的赞美绝不是简单的“拍马屁”，赞美有四大原则： 第一：语调要热诚生动，不要像背书稿一样。 第二：一定要简要，白话，流利顺畅，要讲平常所说的话。 第三：要有创意，赞美别人赞美不到的地方。　 第四：要溶入校长的单位和家庭。 经验老到的业务员搞掂校长的手段自然很多，生意场上八面玲珑左右逢源，见人讲人话，见鬼讲鬼话，进退自如，任意挥洒。能做到这种境界，当然也不是所有老业务员都能达到的，只有认真总结经验不断钻研的业务员才会有如此造化。 成功销售的第一步最关键，是否达到效果是能否完成销售任务的就看这里的基础。第一次见面需要完成：让校长校长重视你；延长时间交流；收集校长资料。 销售要成功，关键是要做到“九个字”：“找对人，说对话，办对事” 校长听第一句话要比听以后的话认真得多。听完第一句话，许多校长就自觉不自觉地决定是尽快打发业务员走还是继续谈下去。因此，业务员要尽快抓住校长的注意力，才能保证营销回访的顺利进行。 细节决定成败永远是对的，第一次见面文明礼仪技巧一定要注意： 问候时最好点名道姓。迈进会客室的门，你的第一句话可能是：“你好，见到你很高兴。”但这却不如说：“李校长，你好，见到你很高兴。”后者比前者要热情得多。 2、若对方没请你坐下，你最好站着。但有的时候为了缓和气氛，可以开玩笑似的说，可以坐会不。。。。。。坐下后不应掏烟，如对方请你抽烟，你应说：“谢谢。”把烟灰和火柴头弄到地板上，是很不得体的。 3、不要急于出示你随身带的资料、书信或礼物。只有在你提及了这些东西，并已引起对方兴趣时，才是出示他们的最好时机。当对方询问你所携带资料中的有关问题时，你应给予详细的解释或说明。 4、主动开始谈话，珍惜会见时间。尽管对方已经了解到你的一些情况和来访目的，你仍有必要主动开口。你可再次对某些问题进行强调和说明。也是礼貌的需要，也反映一个人的精神面貌。 5、保持相应的热情。在谈话时，你若对某一问题没有倾注足够的热情，对方会马上失去谈这个问题的兴趣。 6、当愤怒难以抑制时，愤怒会使你失去理解他人和控制自己的客观尺度。它不仅无助于问题的解决，反而会把事情搞得更糟，应提早结束会见。 7、学会听的艺术。听有两个要求，首先要给对方留出讲话的时间，其次要听“听话听音”。如对方首先讲话，你不可打断对方。应做好准备，以便利用恰当的时机给对方以响应，鼓励对方讲下去。当对方滔滔不绝时，而时间又不允许，在适当时候把话题拉回来 不能够认真聆听别人谈话的人，也就不能够“听话听音”，更不能机警、巧妙地回答对方的问题。记住：不论是社交场合，还是在工作中，善于听是一个人应有的素养。 8、避免不良的动作和姿态。玩弄手中的小东西，用手不时地理头发、搅舌头，清牙齿，掏耳朵，盯视指甲、天花板或对方身后的字画等，这些动作都有失风度。 9、要诚实、坦率，又有节制。若在一件小事上做假，很可能使你的整个努力付诸东流。对方一旦怀疑你不诚实，你的各种不同凡响的作为都将黯然失色。谁都不是十全十美的完人，因此，你可以坦率地谈起或承认自己的缺点或过失。在评论第三者时不应失去体量他人的气度。 10、要善于“理乱麻”，学会清楚地表达。善于表达使人终生受益。讲话不会概括的人，常常引起人们的反感：叙事没有重点，思维头绪混乱的人，常常迫使人们尽量回避他。一般来说，你若从没有担心过别人会对你的话产生反感，就意味着你已引起他人的反感了。 11、作一次音色和语调的自我检查。把自己要讲的话录音5分钟，听听是否清晰，喉音、鼻音是否太重?语速怎样?语调老成、平淡吗?如不满意，改进后再录一段听听。充满朝气的语调会使你显得年轻。此功重在平时留心多练。 12、注意衣着和发式。第一次见面就给人一种不整洁的印象，往往会给你的自我表白投下阴影。 13、如果对方资历比你浅，学识比较低，你应格外留心自我优越感的外露。当你介绍了自己令人羡慕的学位职称等情况后，对方也得谈到他的相应情况。为了避免对方自愧不如，在介绍自己时你应该谨慎一些。对对方可以表示赞佩。过度的关心和说教应该避免，要表现出诚意和合作精神。 14、会见结束时，不要忘记带走你的帽子、手套、公事包等东西。告别语应适当简练，克制自己不要在临出门时又引出新的话题。 销售人员要能够多谈——平时要博览群书、见多识广、博闻强记；建议每天早上看一小时左右报纸、网络新闻，然后再去拜访校长，这样比较容易有共同话题。但是，在沟通过程中也不是一味迎合校长，有自己见解的时候，也要表露一下，这样才不至于被校长看轻。在沟通整个过程中，绝大部分时间，都不要提到 合同 劳动合同范本免费下载装修合同范本免费下载租赁合同免费下载房屋买卖合同下载劳务合同范本下载 的事情，一直都要在和校长“吹牛聊天”，后来比较自然的过渡到销售。 1．发自内心真诚的赞美 每个人都喜欢听到好听话，校长也不例外。因此，赞美就成为接近校长的好方法。赞美校长必须要找出别人可能忽略的特点，而让校长知道你的话是真诚的。赞美的话若不真诚，就成为拍马屁，这样效果当然不会好。 赞美比拍马屁难，它要先经过思索，不但要有诚意，而且要选定既定的目标与诚意。 “王校长，您这学校真漂亮。”这句话听起来像拍马屁。“王校长，您这教学楼的大厅 设计 领导形象设计圆作业设计ao工艺污水处理厂设计附属工程施工组织设计清扫机器人结构设计 得真别致。”这句话就是赞美了。 “徐校长，我听××公司的张总说，跟您做生意最痛快不过了。他夸赞您是一位热心爽快的人。” “恭喜您啊，杨校长，我刚在报纸上看到您的特别报道，祝贺您当选十大杰出。” 2．利用好奇心 现代心理学表明，好奇是人类行为的基本动机之一。美国杰克逊州立大学刘安彦教授说“探索与好奇，似乎是一般人的天性，对于神秘奥妙的事物，往往是大家所熟悉关心的注目对象。”那些校长不熟悉、不了解、不知道或与众不同的东西，往往会引起人们的注意，业务员可以利用人人皆有的好奇心来引起校长的注意。 业务员制造神秘气氛，引起对方的好奇，然后，在解答疑问时，很技巧地把产品介绍给客户。 3．借第三人来引起注意 告诉校长，是第三者(校长的亲友)要你来找他的。这是一种迂回战术，因为每个人都有“不看僧面看佛面”的心理，所以，大多数人对亲友介绍来的业务员都很客气。 “马校长，您的好友XX学校张校长要我来找您，他认为您可能对我们的文化建设感兴趣，因为，我们的工作为他们学校的创重起到了添加剂的作用。” 在运用这一技巧时应注意，业务员所提问题，应是对方最关心的问题，提问必须明确具体，不可言语不清楚、模棱两可，否则，很难引起校长的注意。 4．向校长提供有价值的信息 业务员向校长提供一些对校长有帮助的信息，如教育行情、新课改、新教育理念等，会引起校长的注意。这就要求业务员能站到校长的立场上，为校长着想，尽量阅读报刊，掌握市场动态，充实自己的知识，把自己训练成为自己这一行业的专家。 校长或许对业务员应付了事，可是对专家则是非常尊重的。如你对校长说：“我们公司XX教授在贵校的发展很有一些想法，觉得也许对贵校很有用。” 业务员为校长提供了信息，关心了校长的利益，也获得了校长的尊敬与好感。 5．适时的进行案例展示 业务员利用各种戏剧性的动作来展示案例的特点，是最能引起校长的注意。 6．利用案例引发兴趣 业务员利用案例来引起校长的注意和兴趣。这种方法的最大特点就是让打动校长，用产品的魅力来吸引校长。 7．虚心向校长请教 业务员利用向校长请教问题的方法来引起校长注意。 有些人好为人师，总喜欢指导、教育别人，或显示自己。业务员有意找一些不懂的问题，或懂装不懂地向校长请教。一般校长是不会拒绝虚心讨教的人。 8．赠送小礼品 每个人都有贪小便宜的心理，赠品就是利用人类的这种心理进行营销。很少人会拒绝免费的东西，用赠品作敲门砖，既新鲜，又实用。 业务员到底如何面对陌生校长说话呢?开始你们商业合作之旅呢? 一、 从微笑开始，把产品最好的利益点展示给陌生校长。 中国是礼仪之帮，最讲究待人接物。许多校长首先看重的是业务员是否有教养，而不是产品。如果业务员还未向校长说话，就给出一付笑脸，无疑会给业务员带来洽谈生意的良好氛围，起码校长会给你一个表达机会。如果业务员象丧门神哭丧着脸上门，校长还会理你业务员吗?因此业务员在面对校长时，无疑业务员你遇到多大的困难和多么糟糕的事情，都要堆上笑脸，因为陌生校长又没有得罪你什么，又何必要看业务员那付难看的脸色呢。 有了这种良好氛围之后，业务员就要不失时机向陌生校长介绍自己来意。如果有一定市场影响力的大公司产品，校长可能只会问业务员的产品型号和价格，以及其他市场营销政策，但尚未在当地市场打开局面的小公司产品，业务员首先就必须要介绍公司产品的最大卖点。 不管是大公司还是小公司，业务员的产品都必须给校长带来利益，利益是校长最认可的卖点。作为一项新产品的投资，校长心里想的是回报，而不会为厂家当免费搬运工和赔本赚吆喝的买卖。要把自己产品最漂亮的一面展示给校长，要把产品能给校长带来利益的最好卖点说出来，校长才有兴趣听下去。如果业务员首先介绍的是对校长利益无关痛痒的话语，生意忙碌的校长可能没有兴趣继续听下去。 二、 先抑后扬，先谈校长缺点，再讲改正方法，引导校长关注自己的产品 经验丰富的业务员在拜访陌生校长前，一般都会对当地市场行情进行粗略的调研，甲校长做那些品牌销售什么产品为主规模怎样?乙校长又在什么商业地段资金实力如何?等等。业务员心里要胸有成竹，这样才好向陌生的目标校长推介产品，帮助陌生校长有针对性地开发市场。 业务员拜访陌生校长时，可以先隐藏自己的真实意图，告诉陌生校长如果接受他的营销思路，校长的生意可能会更好，从存在的问题谈起，需要用那些方法解决，摆事实讲道理，校长也不得不会听从。其实校长每天都在关注自己的竞争对手，也知道自己生意的存在那些问题，如果业务员几句话就能说出校长的缺点，校长肯定会洗耳恭听，也会认为业务员是一个做市场的高手，如果合作，校长自己的生意肯定会上一个新台阶，这样业务员还会怕陌生校长不会跟你合作吗? 三、 以退为进，业务员先奉承校长再过渡到上门目的 业务员在拜访陌生校长时，可能并不知道谁是老板，这就必须先观察店内情况找出谁在指挥干活，这个谁估计不是老板也起码是经理。这里面业务员就不要犯一个低级错误，如果碰到的是经理，你也应该奉承他为老板或老总，也就是我们平常所说PMP(拍马屁)，因为中国许多人都有一个共同的劣根性，喜欢别人捧。但业务员不可经理谈得太久，因为决策的人毕竟是老板，同经理谈过来谈过去，可能都不会有结果，因为经理也不知道老板对产品的底线到底在那里。 如果业务员一进门就能遇到老板，业务员就需要MPMP(猛拍马屁)，当然这马屁要拍到点子上，不要凭空捏造，这样就变成了赞美。但是业务员在捧杀校长时，一定要注意火候，只能在校长现在的基础上进行放大，不要凭空捏造事实，把小生意老板说是大校长，不要把生意清淡的说成生意红火，这样业务员不仅没有“杀”到校长，反而还被校长“杀”掉了你们之间的商业合作。 四、 让校长先说话，顺着校长思路顺藤摸瓜，达到商业合作目的。 大凡做得比较成功的学校，一般都很忙碌。业务员上门之后，不要打断校长的生意，一定要静下心来等候。在校长忙碌时，业务员也尽可能地充当帮手，校长才会注意，会主动问业务员是干什么的，业务员就有机会介绍自己及产品。注意的是，介绍时不要面面举到，业务员在介绍后，就要观察校长的反应，让校长提问，然后再对他提出的问题进行剖析和解答，而且把答案尽量往自己的产品靠拢，达到推介成功的目的。 经验不足的业务员，有可能会犯一个错误，为校长解答时会偏移话题，海阔天空，把自己真正的目的不知忘到那儿去了。 但是，这一招见血的功夫，并不是每个业务员都能够练就，只有达到一定火候的业务员才能使用此种招术。假如业务员说到学校管理的点子上，合作可能会立竿见影;如果说错讲偏了，生意不仅没有谈成，业务员还会落到一个尴尬的境地。 五、 无声胜有声，先做其他事情再选择机会谈自己业务 　　 “外行看热闹，内行看门道”。很多外行人总以为做业务很容易，其实只有内行人才清楚，真正想做好一个合格业务员很难。市场环境纷繁复杂，每个校长的性格、爱好不尽相同，业务员说话方式都要根据地点、时间、情景、语言组织、形态等要符合谈话的环境。 　　不仅如此，还要懂天文地理、晓政治体育、会八卦段子，几乎十八般武艺都要会一点，面对不同校长就可以使出不同招数。如果业务员的招数很对校长胃口，尽管与校长没有“一起下过乡，一起干过枪，一起嫖过*”的江湖经历，但校长也会把业务员当作志同道合的朋友，起码校长就会帮业务员一把。 提醒一句，此种无声胜有声的方法是在校长知道业务员来意，而在没有明显拒绝情况下，才有可能达到自己的目的。校长之所以当时没有与业务员谈合作，是因为校长需要试探业务员合作的诚意和能力。如果是校长知道业务员来意而拒绝的情况下，业务员就没有必要与校长应酬下去，以免浪费时间和费用。 基本话术 1． 张校长，您好。我是凯特立教育策划机构的夏家红，昨天给你联系的，非常感谢您在百忙之中见我。 答：没关系，有什么事，你说吧。 2． 请问您对我们凯特立策划公司了解吗？ 答：听说过名字，具体不是很了解。 那我先简单介绍一下我们公司。 我们是专业做教育策划的机构，是西南地区唯一以教育策划命名的公司，公司现有专职员工80余人，下设有专家组、研究所、策划部、设计部、市场部等部门。有西南大学教育学院朱德全、西南大学教科所郭成教授、市教委职成教处隗处长、市人大教科文卫刘维伦主任等10余名专家、教授。另外公司研究所全部由博士、硕士、知名校长组成，专门为学校发展服务，公司95%的员工均具有本科及以上学历。我们本着与校方共同发展的原则，站在第三方的角度为学校服务，目前全国有一大批的学校在同我们合作（在重庆去年就已经有近百所学校同公司签约）。我们公司所以很希望和贵校建立联系，在适当的时机实现强强联合。 答：我们现在都有也有这样的想法，把学校提升上一个台阶，也有其它的机构同我们联系，已经基本确定，暂时可能不会和你们合作。 4． 我非常理解，我也不是说马上就要求能够成为你们的合作伙伴，即使有机会合作也是在你们充分了解和信任我公司之后。现在咱们学校现在有近2000学生，100来个教师吧？ 答：嗯。 通过朋友的了解，现在贵校发展挺不错嘛，做学生管理方面取得了不错的成绩？ 答：这是我们几年的心血，在这方面我们已经狠抓了4年了，也是我们的骄傲。 6我们公司在这方面也很有一些研究，尤其是在行为习惯方面,我们有个课题组在做专业研究？ 答：那很不错呀，你们也只有这样才研究教育才能真正走入学校，学校也正需要这样的机构。 是呀，现在也有很多公司打着学校文化建设、教育咨询的牌子就仅仅给学校做包装，学校需要这样的，但不是最需要的，同时他们在做这些的时候也不能真正走进教育，体会教育。 答：是呀，你们主要做些什么呢？ 我们主要为学校的文化建设、发展规划、培训、校本课程研究、活动策划、 制度 关于办公室下班关闭电源制度矿山事故隐患举报和奖励制度制度下载人事管理制度doc盘点制度下载 建设、管理咨询等服务哦，在这方面，我们一般是同学校先通过对学校的调研诊断，把学校的办学思想理顺，把学校的战略定位、特色定位、主题文化定位找准，然后在办学理念、一训三风等方面就很简单了；在学校的几个定位完成之后，对于学校的形象包装（比如校徽、VI手册、室内室外的设计）比较轻松；在完成这些方面工作之后在共同研究学校校本课程、活动 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 、培训体系、激励机制等工作，也有部分学校是直接同我们一步到位、全方位合作。 答：哦，那么你们先给我做个方案，我看看也许我们有合作的机会？ 9、我先把我们的合作流程给张校长汇报一下吧: 通过我们的交流，在我们双方都有一定的了解，学校对公司也比较认可的情况下，寻找出我们需求点，在合作上达成共识，然后签订合作 协议 离婚协议模板下载合伙人协议 下载渠道分销协议免费下载敬业协议下载授课协议下载 ，公司将会成立项目组，同我们的专业调研队伍会到学校进行第一次深度调研，形成调研报告，按照我们双方商定的合作内容，逐步策划设计，双方共同研究、探讨......对于你说的先做方案，我很为难，其一，在没有通过详细调研的情况下，是做不出好产品的，而公司在未签约情况下不能成立项目组，无法对学校详细剖析；其二，公司受政策的影响，也因为我们做事敬业，生意还不错，公司领导层不愿意在未签约情况下花费比较大的精力；其三，这也是国际惯例。请理解！ 答：你们的收费情况如何？ 10、如果先只研究学校学校的精神力系统和形象力系统，服务费用为15万，如果一步到位、全方位合作，我们一般是3-5年，每学期8万元. 答：这个有点高吧？ 11、张校长您开玩笑了，我们根据学校策划设计的工作量、工作难度等条件收费，在教育策划这个行业中，根据我们的不完全统计，同我们水平相当的策划公司我们的收费属于偏低的，因为我们把教育当作一项事业在做，不向其它的企业功利性很强。而且，策划没有准确的定价，就看双方的认可和本身的水平。这是我们公司的定价，我也很为难，因为我们公司的产品层次整体非常高，这样的企业产品质量肯定不错，而我们价格在同行业中属于中等偏上的，这样的企业运作费用肯定比一般的小公司高。 答：这样吧，我们先了解一下，下次再交流。 12、好的，这是我们的一些资料，一些学校对我们的评价，其实这些学校的校长很多都可能是您的朋友，你也可以从他们哪里了解我们的工作，祝愿贵校越办越好，希望下次能够再次向张校长请教。。。。。。 访谈中的技巧 1．“就地取材”“随机应变” 访友拜客或有求于人总要先寒暄几句。开门见山、单刀直入则会给人无事不登三宝殿之嫌。如果场合适宜，说几句“今天天气真好”之类的话当然不错，但若不论时间、地点一味是天气如何则未免有些滑稽。最好还是结合所处的环境顺手牵羊，就地取材来引出话题，如果是在朋友家，不妨赞美一下室内的陈设，比如问问电视机的性能如何，谈谈墙上的画如何出色等等。这样的开场白并非实质性的谈话，主要是使气氛融洽。因此，你评论某件东西不应用挑剔的口吻，多用“这房间布置得不错呀！”“这幅画映衬着花瓶，配起来很好看”之类。总之，采用赞美的语气，是最得体的办法。 2．谈话要看对象 交谈不是一味地发泄自己的感想和情绪，而是一种合作的程序。各种年龄、各种职业、各种地位的人都有各自不同的趣味，都有不同的语言和习惯。因此，在交谈中选择什么样的话题，采用什么样的语言和口吻应当有所不同，这样大家才能感到都是“自己人”，否则便会产生无形的隔阂。比如：你不要对未婚青年谈育婴问题，不要和艺术家谈理财，不要和残疾人谈运动等等。如果你缺少广博的知识和控制谈话的能力，你可试着从对方的话语中找出他的兴趣所在，让他对自己有兴趣的题目发表看法等等。一般说来，一个人感兴趣的东西多是他知识储备中的精华部分。即使你原无此兴趣和爱好，又何妨不听一听以扩大自己的知识面呢，而且说不定你就会对这些爱好发生兴趣。 3．倾听 善于倾听，是谈话成功的一个要决。在你倾听对方谈话时，应注意以下几点： 1） 与说话人交流目光，适当地点头或作一些手势动作，表示自己在注意倾听。 2） 听者应轻松自如，除非对方在讲一件骇人听闻的消息，你应不时表示“哦”、“嗯”等，以引起对方继续谈话的兴趣。 3） 通过一些简短的插语和提问，暗示对方你确实对他的话感兴趣。或启发对方，以引出你感兴趣的话题。 4） 善于从别人的话里找出他没有能明白表达出来的意思，避免产生误解。也可用一两个字暗示对方；你不但完全理解他的话，甚至和他趣味相投。 5） 不要急于下结论，过早表态会使谈话夭折。 当然，如果你对对方的话不感兴趣，且十分厌烦，那你就应设法地转变话题，但不要粗鲁地说：“哎，这太没意思了，换个题目吧。” 4．提问 提问是引导话题、展开谈话或话题的一个好方法。提问有三种功能：一是通过发问来了解自己不熟悉的情况；二是对方的思路引导到某个要点上；三是打破冷场，避免僵局。 发问首先应注意内容，不要问对方难于应对的问题。如超乎对方知识水平的学问、技术问题等；也不应寻问人们难于启齿的隐私，以及大家都忌讳的问题等等。 其次是注意发问的方式。查户口式的一问一答只能窒息友善的空气。提问的人应对发问进行方式设计。比如大家中来了一位东北客人，你若这样问：“你是东北人吧？”“你刚到北京吧？”“东北比北京冷吧”等等，对方恐怕只好一次又一次地重复“是”。这不能怪客人不健谈，而是这种笨拙的发问也至多能回答到这个程度。如果你换一个问法：“这次到北京有什么新的感触？”“东北现在建设得怎么样？有什么新闻？”等，这样的话，对方不但可以介绍一些你所不了的新鲜事，还会使客人能充分叙述自己的感受而使空气自然融洽。 如果你提的问题对方一时回答不上来，或不愿回答，不宜生硬地追问或跳跃式地乱问，要善于调换话题。如果对方仅仅是因为羞怯而不爱谈话，你就应先问点无关的事，比如问问他工作的情况或学习的情况，等紧张的空气缓和了，再把话题纳入正轨。 5．先思而后言 每当说话之前，应对自己所要说的话稍作思考。这里有两层意思，一是知己知彼，即一方面对自己的性格、脾气、心境有个正确的估计，设置自我“警戒线”。同时对对方的个性、爱好兴趣等有个概略的了解。二是对谈话本身有所准备，即谈话的内容、提问的方式，语言、声调等等。有些人虽常常参加各种社交活动，但从不注意自己的谈吐, 他们常是心不在焉地胡乱言论，从不想想他们在讲些什么，为什么要讲，怎么讲等。讲话不思考、无准备，或文不对题、无的放矢，给人以浅薄之感。比如一位年轻母亲对坐在她旁边的未婚男青年讲述她婴儿的各种调皮花巧和儿语，使对方十分尴尬。或者是一个青年人不断谈论自己的父亲的权势，这不但使听者厌烦，而且会引起对方对其夸耀的对象的反感，反而使其热爱的人的名誉也受到不公平的影响，这实在是得不偿失。 我们常常在谈话中不自觉地犯这种那种的错误，碍于礼貌，也不可能有人公开来提醒我们，这只有靠我们自己留心自己的讲话，注意对方的反应，这样才能发现自己不适当的话题和词句。三思而后言就成为我们交谈时的准则。 同陌生人交流 在各种不同的交谈对象中，使人们最感困惑最感气闷最感局促的是对其一无所知的陌生人。 我们必须有一个同陌生人交谈的愿望。使自己乐于同陌生者交谈这是解决好同陌生人交谈这一难题的关键。许多人对参加有陌生人在场的谈话，都有一种畏怯心理，有的人甚至见了陌生人一言不发，这其实是不明智的，只我们稍稍回忆一下，同我们最熟悉的老朋友，当我们刚刚开始认识时，不都是陌生的吗？如果拒绝同一切陌生者谈话，我们怎么会有自己的朋友呢？轻易放弃一切结交新朋友的机会，有时会使我们终生遗憾。 同陌生人交谈的最大困难就在于不了解对方，因此同陌生人交谈首先要解决好的问题便是尽快熟悉对方，消除陌生。你可以先行自我介绍，再去请教他的姓名职业，然后试探性的引出彼此都感兴趣的话题。如果你没有向对方先谈你自己的情况就开口向他问这问那，一般情况下，他可能并不乐意回答你的问题。你在哪方面谈了自己的情况，对方多半也乐意就这方面谈他的情况。你可以设法在短时间里，通过敏锐地观察初步地了解他，他的发型，他的服饰，他的领带，他的烟盒．打火机，他随身带的提包，他说话时的声调及他的眼神等等。都可以给你提供了了解他的线索。如果他是屋子的主人，了解他便会有更多的依据：墙上挂的什么画，橱子里放的什么摆设，台板下的照片，书厨里的书等等，这一切都会自然地向你坦露关于主人的情趣、爱好和修养。如果你事先就知道将要同一个陌生者见面，则在见面之前通过别人打听一下这位陌生者和情况，这对于就要开始的彼此的交谈是十分有利的。 在同陌生者交谈时，要特别表现对他的职业、性格、爱好的兴趣。在对方谈话过程中，不时地插入一两个小问题，或由衷地表示你的赞叹、感慨："啊，这太有意思了。""真想不到，会是这样的吗？"让对方觉得你很愿意听他的谈话并因此在第一次谈话时就把你看成他的知已。第一次交谈，你如果表现出对对方的不感兴趣，神情冷漠，一言不发，他讲话时，你心不在焉，甚至连看也不看他一眼，他立刻会认为，你是一个骄傲无礼的人，他把你对他的冷落看成一种侮辱而可能在心底里永远恨你。 同陌生人交谈，要努力造成一种轻松愉快的气氛。首先从你自己做起，你同他谈话要直率而坦然。最要紧的是使对方不感到拘谨。尤其是对那些比较害羞，很不习惯于同陌生人谈话的人，你一定设法使他放松，可以先同他谈些零碎的无关紧要的事，越随便越好，就像同老朋友谈话一样轻松、自在。要尽可能让对方多谈话，在谈话过程中，要随时留心对方态度的变化。不要以为你感兴趣的对方也一定感兴趣。对对方的兴趣，你倒是要充分尊重的。当对方谈兴正浓时，你千万不可打断他；而当对方兴趣转移时，你则不要纠缠原来的话题，而应随机应变地巧妙地引出新话题。要认真倾听对方的讲话，但不能一眼不眨地紧紧盯住对方（任何人都受不了这种眼光）。你的眼神要随时表现出你对他的理解、信任和鼓励，而不是怀疑、挑剔和苛求。一道严厉的目光，会使 对方把只说了一半的话吞回去。 如果有机会去参加一个有许多陌生者在场的集会，你首先要去寻找哪怕唯一的比较熟悉的人。这对于消除你的紧张心理、稳定情绪很有好处，万一找不到一个熟人，你也不必紧张。此时要做的事是先别忙开口，而只用耳朵和眼睛去听、去看，去仔细打量第一个每个与会的陌生者。如果你发现在场的陌生者中，有一个和你一样没有熟人而且比较胆怯，孤单单地坐在一个角落里，你要立即抓住这个机会，你可以主动坐到跟前去，向他作自我介绍，同他低声交谈几句。一般情形下，你这时准保会受到他的欢迎，最重要的是，这时无论他，还是你，都为摆脱了当时窘境和孤单而感到高兴。有了这块小小的根据地，再设法慢慢加入全体的谈话，就不是很困难的事了。 第一次同人谈话，要绝对避免同别人在任何问题争执。不管是由于你，还是由于对方，只要引起争执，那就等于宣告谈话的失败，而且也可能就此宣告了你同他今后再也谈不到一起了。 要做好一个客户，就要跳进这个校长的圈子里 寻找客户的需求，找准客户决策圈子每个人的需求