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攻心为上的销售原则.doc

攻心为上的销售原则.doc

上传者: 老尚 2010-12-18 评分 5 0 141 19 640 暂无简介 简介 举报

简介:本文档为《攻心为上的销售原则doc》,可适用于市场营销领域,主题内容包含攻心为上的销售原则了解产品比竞争对手好在哪里    在推销过程当中你必须问你自己:“为什么顾客要购买我的产品而不是我竞争对手的?”这一点非常重要。 符等。

攻心为上的销售原则了解产品比竞争对手好在哪里    在推销过程当中你必须问你自己:“为什么顾客要购买我的产品而不是我竞争对手的?”这一点非常重要。    很多推销员都觉得顾客应该买他的产品。但是有很多产品和服务都很好为什么他要买你的?假设你没有仔细地分析过我想在推销过程当中会遇到很大的困难。假如没有做到这一点你就很难跟你的产品和服务谈恋爱因为你不知道你的产品到底比别人好在哪里。    分析顾客购买或不购买的原因    你必须仔细分析你的顾客就像畅销书《攻心为上》作者麦凯所讲的:“了解你的顾客和了解你的产品一样重要。”你必须问你自己:为什么顾客会买我的产品?你要研究出这些原因。为什么有些潜在客户不买?购买的顾客有哪些共同点?不买的顾客有哪些共同点?你只要把这些顾客分类研究你就可以了解原来买的顾客有这种特质不买的顾客有同样的抗拒点。了解这些之后你就很容易知道如何来改善产品介绍的方式和行销的方法。    给顾客百分之百的安全感    在推销的过程中你要不断地提出证明给顾客让他百分之百地相信你。每一个人在做决定的时候都会有恐惧感他生怕做错决定生怕他花的钱是错误的。所以你必须给他安全感。    你必须时常问你自己当顾客在购买我的产品和服务的时候我要怎样做才能给他百分之百的安全感?    找到顾客购买的关键点    还有一个销售关键是每一个顾客都有一个“keybuyingpoint”也就是他会购买你产品的主要关键。也许你产品的特色有十一项可能只有一项对他来讲是最重要的那个最重要的关键假如没有掌握住其他的都没什么用。    我记得林肯讲过他说假如我要去法庭帮一个人辩护要辩护七项假如前六项都没有第七项来得重要那前六项我都让你赢我只要辩护最后的这一项。这实在是太有道理了。    反复刺激顾客的购买关键点    例如卖房子假如有一对夫妻去看房子先生会对喜欢游泳池的太太说“你不要让业务员知道你喜欢以免我们不容易杀价。”但若推销员已看出太太对游泳池的特殊喜好那么如果先生说“啊这房子漏水。”推销员就会对太太说“太太你看看后面有这么漂亮的游泳池。”先生如果说:“这个房子好像那里要整修。”业务员却只顾着跟太太说“太太你看看从这个角度可以看到后面的游泳池。”    当业务员不断地说这个游泳池的事这个太太就会说:“对!对!对!游泳池!买这个房子最重要的就是这个游泳池!”这也就是说一旦找到了关键的时候你说服顾客的机率是相当大的。    了解谁对顾客有很大的影响力    当然你必须了解谁对你的顾客有很大影响力。因为有些人可能自己没有办法做主他可能要问他太太。    以前我在推销一套菜刀就要好几万的时候太太总是会说“这么贵的东西我不敢乱买怕我先生会骂我。”所以通常我在推销的时候尽量要先生和太太在一起。而且一定要先生、太太一起听不然我就不做产品介绍因为这是没有效的。    所以你一定要了解谁对你的顾客有绝对的影响力。假如你不了解这一点那你很难让他当场下决定。永远要记住销售是一种情绪的转移所以当场没有成交的话事后成交的机率非常小所以务必确定所有的关键人物都在场。    了解并解除顾客不购买的三大理由    其次你必须至少了解顾客不跟你购买的三个理由。    就像我刚才所提的每一个人可能都有一个主要的抗拒点但是一般来讲在销售产品过程中都会有最主要的三个抗拒点。比如说我时常跟别人讲要上课、要读书。我知道他们第一个理由是不知道看什么书啦第二个理由是他没钱上课第三则是没时间抽不出空来。假如我要说服他若我不解除这三大抗拒点他们是不可能报名上课的。    事先把想要给顾客的印象设计出来    一般推销员都是学了推销技巧但是对行销的概念一窍不通所以我现在就来分享一些行销的概念。    第一个行销的概念是“你要给顾客一个什么样的印象?”比如当顾客谈到我的时候他会说:“这个人很忠厚老实这个人值得信赖……”或是“这个人很礼貌这个人介绍的产品很棒这个人的态度很好这个人的穿着一流这个人非常讨人喜欢……”你要事先把你想要给顾客的印象设计出来写在一张白纸上每一天反复看并且问自己:“我每一天可以做哪些事情来符合这样的一个印象?”如此顾客提到你的时候大部分会说较好的事情而不是不好的事情。这样的良好印象就可能会造成顾客大量的辗转介绍使顾客主动上门。    必须了解谁是你的顾客    而这里要特别提出的观念是你必须了解“谁是你的顾客?”    有很多时候不是每一种产品都适合每一个人不是说你推销世界最棒的产品你就一定会成功。比如有人说“劳斯莱斯是全世界最棒的车子”可是假如这个顾客只是一个家庭主妇、或只是母亲要带小孩子去上课她可能不需要劳斯莱斯即使它是最好的车子。    所以每一个产品都有它的客户你必须很明确地了解谁是你的顾客尤其谁是你理想的顾客。有哪些人最适合你的产品?有哪些人最迫切需要你的商品?你怎么样去找出这些人?很多推销员在开发新客户上都有很大的困难是因为他们从来没有仔细地分析到底哪些人最适合他们的产品。

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