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怎样在与客户沟通中占得先机.doc

怎样在与客户沟通中占得先机.doc

上传者: 老尚 2010-12-18 评分 5 0 144 20 654 暂无简介 简介 举报

简介:本文档为《怎样在与客户沟通中占得先机doc》,可适用于市场营销领域,主题内容包含怎样在与客户沟通中占得先机?经常有业务人员感慨:现在的客户真是不好摆平费尽口舌给他们介绍产品到最后他们依然无动于衷。然后就会鄙视客户没眼光愤愤不平的符等。

怎样在与客户沟通中占得先机?经常有业务人员感慨:现在的客户真是不好摆平费尽口舌给他们介绍产品到最后他们依然无动于衷。然后就会鄙视客户没眼光愤愤不平的发泄自己的不满甚至诋毁客户。    这里首先要清楚的一点客户不是来“摆平”的而是要用心交往达成合作的双赢过程。假如这点前提没有摆正关系的话过分强调就是产品和利益的交往那就失去了营销工作的初衷。然后还要回过头来考虑为什么他们对产品不感兴趣的问题了。    我们不妨来逆向思维:客户为什么要选择你的产品和不是其他的家的呢?除了产品本身的利润和安全性外更重要的一点是如何从你那里得到与其他产品不一样的信息和价值。所以我的核心工作就是如何通过合理沟通来说服客户实现最终的合作。    、对比法    所谓“对比法”指的是通过将自己的产品与同类产品的有效比较在效果、价格等方面产生较为明显的区别而让客户真正的产生兴趣达成合作。    例如你是一个销售头孢抗生素的中小企业的销售人员面对一个经销商进行产品销售。经销商经常会设置一些陷阱让你往里跳。他们总是会针对你的品种说悦康的、或者威奇达的比你的价格比你的有优势并且返利服务比你们好等等之类的事情。这个时候有经验的业务人员会很快识破并化解这样的陷阱而不是太有经验的人往往是不知道该如何应对最终让客户得逞后失去合作的机会。    其实这样的问题并不是什么很棘手的问题核心因素是因为我们不够专业不了解同类产品和厂家的具体情况而出现的。如果我们是一名专业的抗生素产品营销人员平时很清楚头孢抗生素的高端厂家如上海先锋、中档强势企业如鲁抗、悦康、哈药、辅仁等以及中低档的威奇达等产品的规格、价格、政策等情况。并且你可以将你企业本身产品的优势和对方的劣势能进行一个清晰的对比从而无形中用专业的知识和数字在对比中提升你所在企业的价值才可以较为轻松的说服客户。    所以我们必须清楚做好业务人员首要的一点必须做一个专业才产品顾问和专家。全面系统的掌握自己产品的优缺点之后还必须了解行业动态以及同类产品的相关信息。这样当遇到客户说你的产品贵的时候可以举例与自己产品属于统一级别的产品进行对分析从而打消客户的疑虑摆脱客户设置的陷阱提高沟通的成功率。    、举例法    此外在业务开展过程中还会经常遇到客户怀疑进行合作后是否可以将市操作好的问题。这个时候采用举例法用他身边可以感受很清楚的例子就可以得到很好的解决使得客户打消怀疑和摇摆不定加快做出积极的决定。    其实这招“举例法”我们平常使用的比较多这里就不在赘述使用的问题了。需要提醒一点就是所举例子的真实性和可对比性的问题这点很关键。如果你要面对的本身就是一个小客户而你总是举一些如何帮助大客户成交的例证是不会得到客户的认同的。而在所举例子的空间和地域选择上最好选择举例客户不远且真实的客户让他有较为强烈的认同感才有助于合作。否则忽视了上面的问题反而会与初衷背道而驰让客户觉得在被欺骗而引起客户的反感从而失去下一次见面沟通的机会!例如你所沟通的客户本身就是一个经营口服药的OTC渠道客户你却硬要将你的临床针剂品种推销给他还列举了一堆本县、本乡等他比较熟悉的人做的如何好注定是不会取得什么好的结果的。因为要让一个人从一个熟悉的渠道转到一个不熟悉的渠道做产品那难度是相当人的成功率也是相当低的。、避实就虚法    避实就虚是在兵法上说就是避开敌人重兵防守的区域转而在敌人防守薄弱环节实施攻击从而为最后的胜利奠定坚实的基础。对于我们业务人员同客户的沟通同样也是适用的。    此种方法讲究的核心是通过客户对所表述产品的兴趣程度而定。如果客户对所将产品表示了浓厚的兴趣则通过专业的知识和灵活的沟通技巧促使客户达成合作如果客户本身因为自身原因或者对你推荐的某一个或一类产品不感兴趣则应该立刻停止关于该产品话题的沟通转向客户比较感兴趣话题的沟通。甚至要立即停止沟通找其他合适的机会再说。防止因为过于“执着”而让客户产生逆反心理将你所有的产品都否定掉。    这个方法考验的是业务人员对客户信息的把握情况以及谈话过程中对客户心里的把握。可以察言观色同时也要具备较好的沟通表达能力。平时要多研究一下人的心理以及不同性别、年纪、家庭背景、性格等喜欢什么样的话题有什么样的爱好这才能在及时切换话题的时候有话可说、化解尴尬从而为以后的进一步跟进打下基础!    、围魏救赵法    “围魏救赵”也是孙子兵法的一招。原指战国时齐军用围攻魏国的方法迫使魏国撤回攻赵部队而使赵国得救。后指袭击敌人后方的据点以迫使进攻之敌撤退的战术。    此招用在应对客户方面指的是通过对客户周围人员的关系营造来间接影响客户本身从而达到与客户成交的目的。例如我们经常说的公关营销大致就是这个道理。再简单一点的讲就是的当我们无法直接与客户沟通完成合作的时候只要认清客户有足够的实力可以将产品操作好完全可以多话心思在与客户直接相关的家人或者朋友身上从而依靠这些与客户具有很近关系的人的说服力最终使得客户倾向我们而完成合作。    在时机的选择方面客户的家人放在首位他们是影响客户的最直接因素。我们可以通过对客户孩子(如果比较小的话)购买一些小礼物什么的来俘虏客户的孩子和爱人当然也可以利用女人爱占便宜的天性选择一些礼物或者荣誉方面的东西来公关客户(指女性客户)或者客户的爱人当然我们也可以借助中华民族传统的孝心经常看望客户的父母同时如果客户本身因为特殊原因身体不适而住院什么的情况出现也是我们绝佳的公关机会这些务必把握。    以上方法只是在日常工作当中总结的一些小方法简单实用。但是我们不能停留在就依靠这些方法来取得客户信任而取得不错的销售成就。关键的还是所销售产品要满足客户的盈利需求否则一切都是免谈。    客户并不是上帝处处要迁就客户也不是你榨取提成的工具可以不折手段。要认识到客户是我们长久合作的源泉平等互利才是根本!

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