狼性营销

nullnull销售高手的武林秘笈null一家公司要招收新职员，在面试中有这样一个问题： 你开着一辆车，在一个暴风雨的晚上，经过一个车站，有三个人正在等公共汽车。一个是快要死的老人，好可怜的；一个是医生，他曾救过你的命，是大恩人，你做梦都想报答他；还有一个女人（男人），她（他）是那种你做梦都想娶（嫁）的人，也许错过就没有了。但你的车除司机以外只能搭乘一个人，你会如何选择？请解释一下你的理由。 null在200个应征者中，只有一个人被雇佣了，他并没有解释他的理由，他只是说了以下的话： “给医生车钥匙，让他带着老人去医院，而我则留下来陪我的梦中情人一起等公车。”                  是否因为我们从未想过要放弃我们手中已经拥有的优势（车钥匙）？          有时，如果我们能放弃一些我们的固执、狭隘和优势的话，我们可能会得到更多。null若心灵不变， 一切皆不变！null人都是自我观念的囚徒!null反思 观念的障碍是这样形成的null1）相信经验，思维定势 “举一反三” 为什么不能“举一反四/五”呢？ 不敢说“不”亚细亚王的故事亚细亚王的故事 传说公元前233年冬天，马其顿亚历山大大帝进军亚细亚。当他到达亚细亚的佛罗基亚城，听说城里有个著名的预言： 几百年前，佛罗基亚的戈迪亚斯王在其牛车上系了一个复杂的绳结，并宣告谁能解开它，谁就会成为亚细亚王。至此之后，每年都有许多人来看戈迪亚斯打的绳结。各国的武士和王子都来解这个结，可总是连绳头都找不到，他们甚至不知从何着手。亚历山大对这个预言非常感兴趣，命人带他去看这个神秘之结。幸好这个结完好的保存在朱庇神庙里。 亚历山大仔细查看了这个结，许久许久，连绳头都找不到。 这时他突然想到： “为什么不用自己的行动 规则 编码规则下载淘宝规则下载天猫规则下载麻将竞赛规则pdf麻将竞赛规则pdf 来打开这个绳结？！” 于是他拔出剑来，一剑把绳结劈成两半，这个保留了数百年的难解之谜，就这样轻易地被解开了。 2）“迷信”成功2）“迷信”成功成功常常限制了我们的思路 ——成功也可能是失败之母！ 小故事：猴王与孙子 null生活在不同高度世界的人，有很不同的視野。我看不見！那兒很美呀！null不同的心智模式——会有不同的眼界很高呀…不算高吧！3）视野局限3）视野局限无形的障碍往往比有形的障碍更可怕； 启示：当你的视线被限定在一个范围内，你的发现就可能最少； 盲人摸象的启示盲人摸象的启示null 决定销售成功的关键点是什么？ 销售是信心的传递,情绪的转移 决定顾客行动的关键按钮是什么? 追求快乐,逃避痛苦 倍 增 业 绩 的 工 具null 顾问式销售 卖的不是产品而是解决问题的 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 倍 增 业 绩 的 工 具销售的“五千”精神销售的“五千”精神想尽千方百计 说尽千言万语 走进千家万户 踏遍千山万水 吃尽千辛万苦倍 增 业 绩 的 工 具null目标的突破 自我行销的突破 沟通的突破 挖掘需求的突破 塑造价值的突破 成交的突破null目标的突破倍 增 业 绩 的 工 具null自我行销的突破 倍 增 业 绩 的 工 具null 销售新模式 New Model40%40%30%20%30%20%10%10%客户关系客户需求需求评估产品介绍产品介绍结束销售结束销售得到信任销售旧模式销售新模式倍 增 业 绩 的 工 具顾客内心的问题：顾客内心的问题：你说的是真的吗？ 你说的真的那么好吗？ 这个产品对我真的有好处吗？ 我会上当吗？ 我的决定会错吗？ 还有比你的更好的吗？ 你们公司实力怎样？ 倍 增 业 绩 的 工 具解决销售中最大的障碍解决销售中最大的障碍倍 增 业 绩 的 工 具null 三大信任感的建立 　　　　对你的信任 　　　　对公司的信任 　　　　对提供的产品或服务的信任倍 增 业 绩 的 工 具null　　　信任感的建立 　　 1、专家的形象 2、注意基本的社交礼仪 3、通过“问”建立信赖感 4、微笑 5、利用事实 顾客、名人、媒体、权威机构或资料、熟人等 6、赞美 倍 增 业 绩 的 工 具null倍 增 业 绩 的 工 具nullwww.zgceo.com.cn你只有一分钟展示给人们你是谁； 另一分钟是让他们喜欢你 ！倍 增 业 绩 的 工 具null(1)保持干净、清爽的仪 表 关于同志近三年现实表现材料材料类招标技术评分表图表与交易pdf视力表打印pdf用图表说话 pdf 。 (2)面带微笑、语调愉悦、神采奕奕。  (3)亲切地招呼对方，笑容要开朗愉悦。 (4)让对方从第一句话，体会到你的真诚。 (5)稳稳地握住对方的手。 (6)言谈举止充满自信，不卑不亢。倍 增 业 绩 的 工 具null30分钟的准备； 3秒钟的印象； 3分钟的表达。倍 增 业 绩 的 工 具null▲ 扎一条已经掉漆的皮带 ▲ 穿黑皮鞋配白色袜子 ▲ 浅色衬衣里面穿深色贴身内衣 ▲ 夏天穿拖鞋和暴露的服装 ▲ 皮鞋脏，西装上有污渍 ▲ 衣服有褶皱，衬衣脏 ▲ 衣服扣子不全，领带松散 ▲ 眼镜脏或有破损 ▲ 满脸油光或汗水 ▲ 有头屑或头发脏乱 ▲ 脸上有胡子茬 ▲ 指甲过长或有污渍 ▲ 指甲上有残缺的指甲油 ▲ 饭后未漱口，有异味状态决定结果倍 增 业 绩 的 工 具卖产品不如卖自己卖产品不如卖自己倍 增 业 绩 的 工 具null卖精神——展示健康的精神风貌 1、饱满的精神状态：热情、激情、自信、阳光 2、进行积极的“自我心灵”对话 3、想想近期你感觉最成功的画面 4、复习产品对顾客的好处帮助 5、平日加强自我情绪管理 6、想到顾客的拒绝，并做好应对方案倍 增 业 绩 的 工 具null卖形象——你的形象价值百万 为成功穿着， 为胜利打扮。 倍 增 业 绩 的 工 具null卖准备——不打无准备之仗 1、电话预约，做好拜访 计划 项目进度计划表范例计划下载计划下载计划下载课程教学计划下载 ； 2、公文包准备： 带齐拜访该顾客的相关资料，并整理干净有序； 3、常规资料应随身携带： 名片、公司介绍、产品目录、销售合同、形象光盘、客户见证、公司赠品等 4、拜访路线的设计与安排； 5、拜访话题的准备： 与不同客户见面的谈话的主题是什么，明确拜访的目的； 6、专业知识的准备： 产品、服务了如指掌，对竞争对手的产品或服务就像了解你的知心朋友； 7、非专业知识的准备：了解不同的话题， 8、对客户的准备： 充分掌握客户资料，你对顾客了解的越多，你的销售成功率就越大； 倍 增 业 绩 的 工 具沟通的突破沟通的突破倍 增 业 绩 的 工 具 沟 通 的 漏 斗我所知道的 100%我所想说的 90%我所说的 70%他所想听的 40%他所听到的他所理解的他所接受的他所记住的 10—30%null＊ 双方 ＊ 双向 ＊ 达成共识 什么叫沟通?定义：为了达成共识，双方进行 的一种双向交流方式。null中国人沟通的三大特性3、清晰的内心，模糊的表达 ---辨识 （察言观色 揣摩心理 “随便”） 1、安全感： ----真诚 （不要咄咄逼人、锋芒毕露）2、王者之尊：---尊重爱面子 （伸手不打笑脸人）null沟通的要诀简 单标 准 化精 确让对方的理解是唯一的。简单到傻瓜都能听懂。双方能达成共识的平台。表达三要诀null ppt 关于艾滋病ppt课件精益管理ppt下载地图下载ppt可编辑假如ppt教学课件下载triz基础知识ppt 22受话三要诀•重复要点：•确 认：•倾 听：照单全收，听完再说让对方知道你听到的信息是什么沟通的灵魂null沟通两大准则null沟通的目的：消除疑义，达成共识 沟通的三个要素： 明确的沟通目的； 达成共同的协议； 沟通信息、思想、情感； 沟通的三大组成部分：文字、语调、肢体语言 文字7％，语调38％，肢体语言55％。null发问 倾听 赞美 认同 批评null沟通上的“黄金定律”你希望别人怎样 对待你，你就 怎样去对待别人。不要用自己喜欢的方式去对待别人， 而要用别人喜欢的方式去对待对方。null沟通的少与多少说抱怨的话 多说宽容的话 少说讽刺的话 多说尊重的话 少说拒绝的话 多说关怀的话 少说命令的话 多说商量的话 少说批评的话 多说鼓励的话null沟通从心开始挖掘需求的突破挖掘需求的突破倍 增 业 绩 的 工 具我们工作的好坏由谁决定？我们工作的好坏由谁决定？倍 增 业 绩 的 工 具我们工作的好坏由顾客决定 我们工作的好坏由顾客决定 如果你不服务好你的客户， 你的竞争对手就会为你代劳！因为顾客就是市场的裁判！我们的顾客要什么？我们的顾客要什么？理性— 解决问题 感性— 愉快的感觉 被重视的感觉 被理解的感觉 舒适的感觉 想想这些统计结果（一）想想这些统计结果（一）当顾客心中有抱怨时： 4% 会告诉你 96% 默默离去 其中， 90% 不再光顾 顾客为何不上门 3% 搬家 5% 和其他同业有交情 9% 价钱过高 14% 产品品质不佳 68% 服务不周想想这些统计结果（二）想想这些统计结果（二）恶名昭彰 一位不满的顾客平均会将他的抱怨转告8-12人。 其中有20%还会转告20人之多。 当你留给他一个负面印象后，往往还得有12个正面印象才能弥补。 化抱怨为玉帛？ 将顾客抱怨、不满妥善处理，70%顾客会再度光临； 当场 圆满解决，95%会再光临； 平均而言，当一个顾客的抱怨被圆满处理后，他会将满意 的情形，转告5人。 你能“喜新厌旧”？ 你吸引一位新顾客的力量，平均是保有一位老顾客的6倍； 顾客对企业的忠诚度值10次购买价值。塑造价值的突破塑造价值的突破倍 增 业 绩 的 工 具null倍 增 业 绩 的 工 具一流销售卖价值 二流销售卖产品 三流销售卖苦力产品介绍４要素产品介绍４要素时间：时间不对不介绍 地点：地点不对不介绍 人：人不对不介绍 环境：环境不对不介绍 　在合适的时间，合适的地点，适宜的环境中把合适的产品介绍给合适的人！倍 增 业 绩 的 工 具null 塑造产品价值的8个方法 1、精通自家产品 2、精通竞争对手的产品及公司 3、精通行业 4、配合客户的需求及价值观来“塑造”产品 5、先塑造产品带给顾客的最大好处 6、扩大产品带来的快乐与避免的痛苦 7、用正面积极的语言进行产品塑造 8、用数据、人物、时间、事实、讲故事。 倍 增 业 绩 的 工 具它们留给我们深刻印象它们留给我们深刻印象怕上火，喝王老吉 海信空调，变频专家 去头屑，用海飞丝 我就喜欢——麦当劳 一切皆有可能——李宁 服务到永远——海尔 倍 增 业 绩 的 工 具价值的一个重要体现价值的一个重要体现倍 增 业 绩 的 工 具成交的突破成交的突破倍 增 业 绩 的 工 具成交是什么？成交是什么？成交就是价值的交换倍 增 业 绩 的 工 具null成交技巧敢于要求临门一脚?成交的关键 倍 增 业 绩 的 工 具null3招让客户改变并不计较自己的付出 1极度喜悦时。 热恋中的情人选的都是最贵的西餐厅，结婚后总是在家里吃饭。 2极度悲伤时。 失恋的人会在酒吧，泪流满面地喝着红酒缅怀过去的美好时光，这个时候他是不会计较价格问题的。 3极度恐惧时。 黑夜里，你独自走在荒郊野外，这时忽然有人在背后用东西指着你要你把钱交出来。相信你第一时间想的是保命和安全，而不是金钱。 倍 增 业 绩 的 工 具null 找到顾客的抗拒点 思考：请找出你经常遇到的抗拒点 倍 增 业 绩 的 工 具null拒绝的原因基本上来自 客户、销售人员、产品 三大方面 1来自客户方面的因素： 客户先入为主的成见；购买习惯；客户的购买经验(以前有过不满意的经验)：客户没有购买需要，或未被激发购买需求；客户没有支付能力或预算不够；客户没有决策权；客户心情不佳或怕麻烦，不放心；客户已有固定的货源关系或手边尚有存货…… 2来自销售人员方面的因素： 销售人员服务不周；信誉不佳；礼仪不当；资讯不完整；证据不足；公信力不够…… 3来自产品方面的因素： 产品价格、品质、等级、功能、包装、服务等之因素。有些抗拒是销售人员能解决的，有些是销售经理能解决的，有些是老总能解决的，有些则是谁也解决不了的。我们永远不可能解决所有的抗拒，我们只有去提升成交的比例。 倍 增 业 绩 的 工 具null “为什么受伤的总是我” ——8种情况下的拒绝 (1) 没有认清决策者。 (2) 没能让对方信任你。 (3) 没有找到客户的需求。 (4) 没有让对方认识到足够的价值。 (5) 你的介绍很无力。 (6) 没能让对方产生足够的渴望。 (7) 没能让对方产生必须今天购买的紧迫感。 (8) 没有预见到可能的拒绝。 倍 增 业 绩 的 工 具null 8招解决抗拒点 1、认同顾客的抗拒点 2、耐心听完顾客的抗拒点 3、确认顾客的抗拒点 4、辨别抗拒点的真伪（如果是假的要给予引导） 5、锁定抗拒点， 问：这是不是你唯一关心的问题，除了这些问题还有其他的吗？（把他所有担心或疑虑的问题全挖出来） 6、取得客户的承诺， 问：假如你的这些问题我们公司可以帮助你解决，你可以立即做决定吗？ 7、再次确认、框式 8、以完全合理的解释来解除每一个抗拒点（讲案例） 倍 增 业 绩 的 工 具null 抗拒点处理实用技巧 1、处理程序：认同-赞美-转移-反问 2、处理原则：先处理心情，在处理事情 3、不要有“猴子思维” 用下意识、不加思索就回答问题 别人问你什么就回答什么 思维的“马达”转得没有对方快 倍 增 业 绩 的 工 具null 处理抗拒点的“杀手锏”—反问 1、多少钱？ 反问： 您对什么感兴趣？ 您觉得多少钱合适？ 2、打不打折？ 反问： 您要买多少？ 您今天就要订吗？ 倍 增 业 绩 的 工 具null 5种常见抗拒点举例 你们价格太贵了！ 真的这么好吗？ 我没有时间啊！ 考虑考虑再说吧。 我现在不需要。 倍 增 业 绩 的 工 具null 你们价格太贵了！ [认同]是啊！是啊！是啊！ [赞美]您确实有眼光！ [转移]这是我们今年推出的最好的产品， [反问]您不想试试吗？ 真的这么好吗？ [认同]是啊！我能理解您的意思。 [赞美]这说明您真的很重视这件事情, [转移]或许有些地方我还没向您说明白， [反问]那么您还想了解哪方面呢？倍 增 业 绩 的 工 具null 我没有时间啊！ [认同]是啊，是啊，我知道的， [赞美]象您这样的人士当然很忙了！ [转移]所以说为了节省您的时间，只需您点一下头， 剩下的一切由我来办。 [反问]您说不是吗？ 考虑考虑再说。 [认同]是啊！考虑一下是对的， 这样重要的决定当然是应该考虑考虑的。 [赞美]看来您是个做事情很有条理的人。 [转移]不过，顺便问一下， [反问]您到底还考虑哪些方面呢？您看我能提供您哪 倍 增 业 绩 的 工 具null 我现在不需要。 [认同] 是啊，我理解您的感受。 [赞美] 我想您一定是一个很直率的人。 [转移] 您可能误会我的意思了，我并不会向您推 销什么，我们只是认识一下，相互了解一 下，提供一些对您有帮助的资料，您一定 会很喜欢的。 [反问] 您看明天上午还是下午我来比较方便呢？倍 增 业 绩 的 工 具null 成交后做好4件事 1、恭喜： 成交后不要说“谢谢”，否则客户会认为你赚了他很多钱 2、要求转介绍： 3、转换话题： 不再谈产品，谈顾客感兴趣的其他话题,如：FORM 4、学会走人： 走人不能太快也不能太慢，要走的合理、自然，大方 倍 增 业 绩 的 工 具null倍 增 业 绩 的 工 具null倍 增 业 绩 的 工 具