G.推销员特训教程篇

null推销员特训教程推销员特训教程 川龙药业陈纯才董事长前言前言 自从有了人类，就有了推销。我们无时无刻地在推销着自己。男人推销风度和才华；女人推销温柔和漂亮；画家推销着美感；音乐家推销着旋律…… 推销员并非我们想像的握手、签字、鲜花、美酒。一个成功的推销员不但要具有百折不挠的精神和钢铁般的意志，更需要的是智慧、技巧和艺术。推销员不仅仅推销一种产品，更重要推销一种理念、一种思想、一种文化。推销将成为人人梦寐以求的职业，因为它代 表 关于同志近三年现实表现材料材料类招标技术评分表图表与交易pdf视力表打印pdf用图表说话 pdf 是一份自由、尊严、高收入，充满挑战。 第一章 树立正确的推销心态 第一章 树立正确的推销心态 心态决定成功。 “良好的心态，是成功的一半。”第一节炼就越挫越勇的心态 第一节炼就越挫越勇的心态 一、当推销低潮出现时 ⒈原因: ①自满与自傲 ②不满足推销一家商品 ③推销技术的问题 ⒉处理方式 拜访再拜访 第二节良好的心态，成功的基石 第二节良好的心态，成功的基石 一、克服推销访问恐惧症 1形成访问恐惧症的原因 （1）自身知识、能力和准备不足。 （2）意志消极。 （3）身体条件不利。 （4）对工作缺乏信心。 （5）有悲观情绪。 null（6）情绪的低落。 （7）将顾客的各项条件与推销员比较，相差悬殊的时候，也容易使人形成访问恐惧症。 （8）向熟人推销的时候。 （9）因恐惧进行访问时惹得对方厌恶 （10）访问门禁森严的住宅、养有恶狗的家庭等也容易使人产生恐惧心理。 2克服访问恐惧症的对策 2克服访问恐惧症的对策 ①要有进取心，不断地磨练自己、充实自己； ②要了解企业的理念； ③要有周密的销售计划和访问准备，； ④增进自己的身体健康； ⑤每天要过着规律的生活； ⑥养成计划必须实行的好习惯。二、克服失败的心态 二、克服失败的心态 心态一：最初的失败是理所当然的 心态二：要经常想到伟人、先人的忍耐 心态三：挖井，就要挖出水来 心态四：向困难、失败微笑 心态五：走自己的路，让人们去说吧 心态六：轻松承受流水般的失败与痛苦 心态七：不要一开始就期待成功 三、推销员保持积极心态的 五种方法 三、推销员保持积极心态的 五种方法 1增加动力 2控制惰性 3抵制厌倦 4善于幻想 5培养信心 四、良好的心态，就是良好的推销 四、良好的心态，就是良好的推销 采购者的五种不同心态： （1）“漠不关心”型。 （2）“软心肠型”。 （3）“防卫型”。 （4）“干练型”。 （5）“寻求 答案 八年级地理上册填图题岩土工程勘察试题省略号的作用及举例应急救援安全知识车间5s试题及答案 型”。 每一个推销人员都应该把自己训练成为一个“对销售高度关心，对顾客也高度关心”的“问题解决者” 五、没有放弃的原因 只有挑战的心态五、没有放弃的原因 只有挑战的心态推销字典中， 绝无“不可能”三字 第三节 大胆地正视拒绝第三节 大胆地正视拒绝一、顾客的拒绝和应对技巧 二、拒绝是推销的开始 三、勇敢地面对拒绝 第二章 要让客户喜欢你第二章 要让客户喜欢你第一节掌握与客户交往的知识 一、怎样与顾客交往 二、推销员如何接待顾客 三、推销员应与顾客保持多少距离 四、注意你的视线位置 五、与顾客交往时的礼貌 null五、与顾客交往时的礼貌 1推销员应待客客气 2推销员应礼貌送客 六、同顾客交往中的礼仪 1推销员拜访顾客的礼仪 2推销员接待预约访客的礼仪 3推销员对临时访客的礼仪 七、塑造美好的形象 第二节推销员具备的品德 第二节推销员具备的品德 一、优秀推销员应具备的品格 1必胜的信念和旺盛的意志 2灵活的思维方式 3遵守自己的许诺 4丰富的社交知识 5忍耐和宽容 6尊重顾客 7切忌浮躁 二、推销员应具有的美德 二、推销员应具有的美德 1.坚忍 7.尊敬 2.热情 8.乐观 3.可靠 9.果断 4.诚实和真挚 10.自信 5.信誉 11.智慧能力 6.移情 12.想像力 第三节给买主留个好印象 第三节给买主留个好印象 一、第一印象很重要 （1）服饰整洁，仪表端庄，举止文明。 （2）态度要诚恳，交谈中要使对方觉得受到尊敬。 二、服装左右着推销员的事业 三、值百万美金的微笑 四、要对顾客充满爱心 null五、投其所好 六、增强顾客的亲和力 快速建立亲和力的方法： 1情绪同步 2生理状态同步 3语速语调同步 4语言、文字同步 七、虚心接受顾客的意见 八、迟到意味着失败 null九、学会推销自己 1要做好自我介绍 2推销自己的时机要巧 3掌握好推销的火候 第四节 服务是推销之基第四节 服务是推销之基一、做销售就是做服务 二、时刻要惦记着你的顾客 第三章 管理好你的时间第三章 管理好你的时间第一节让时间生出金子来 一、爱惜时间 二、一寸光阴一寸金 三、算算你的时间价值 第二节 时间如海绵里的水 第二节 时间如海绵里的水 一、拉长时间是成功的秘诀 二、有效利用移动时间 三、善于利用闲暇的时间 四、要及早出门访问 第三 节让时间有效率 第三 节让时间有效率 一、提高效率的方法 二、制订优先顺序 第四章 具有火一样的热情第四章 具有火一样的热情第一节怎样使自己更快乐 一、希望你自己快乐 二、幸福，最有保障的方法 三、通向幸福生活的规则 第二节 热情的力量第二节 热情的力量一、燃烧热情 二、除掉悲观消极的思想 第三节 增强你生命的力量第三节 增强你生命的力量一、健康的身体是推销之本 二、充满激情地生活 三、爱心是一笔财富 四、勇敢者的力量 五、朝气是成功的希望 六、孕育成功 七、你能赚到钱 第四节 在失败中打造成功的人生 第四节 在失败中打造成功的人生 一、智者的教诲 二、苦难有好多好处 三、让你的推销故事更精彩 第五章 学会用“心”去推销第五章 学会用“心”去推销第一节制定合理的目标 一、设定合理的目标 二、目标一定要写下来 三、不断实现自己的目标 第二节 作好计划第二节 作好计划一、计划是成功之匙 1设定的目标计划一定要合理 2设定的目标计划一定要具体可行 二、制定推销计划 三、“5F、5W1H”计划 第三节 融自己于推销之中第三节 融自己于推销之中一、找一个学习的榜样 二、把自己融化到销售之中 1以身进行推销 2为顾客所喜爱 3信赖来源于真诚 4为顾客着想 三、成功者的足迹 第四节 作个好的观察家第四节 作个好的观察家一、培养推销员的观察力 观察的十个要点: (1)迷 (2)苦 (3)全(4)微 (5)时 (6)比 (7)思 (8)巧 (9)写(10)恒 二、要具有深邃的洞察力 三、学会察言观色 四、注意顾客的身体语言 五、学会留意身边的事物 第六章 “说”的艺术 第六章 “说”的艺术 第一节争锋相对舌之战 一、业务洽谈的技巧 1洽谈礼仪 2谈判方式 3说服技巧 4洽谈技巧 null二、安排同顾客的会谈方法 1会见 2会谈 3会见和会谈的注意事项 三、掌握洽谈的要领 1注意仪表着装 2谈判前要多次拜访顾客 3要学习和掌握专业知识和技巧 null四、控制好会谈的三个阶段 1要营造融洽的商谈气氛 2要充分利用开局 3灵活机动控制谈判过程 五、善用非语言手势 六、抓住推销洽谈的第一时间 null七、商谈失败后的思索 1商谈前的准备 2接近顾客 3商谈的方法 4结束商谈及成交 5商谈的态度 6整体的反省 第二节 富有魅力的说 第二节 富有魅力的说 一、掌握语言艺术（语言艺术不是花言巧语） 语言艺术妙处具体表现在以下几个方面： 1准确传递信息，激发购买欲望 2探知顾客心理，排除推销障碍 3创造融洽气氛，建立良好关系 4实施推销策略，达到推销目的 null二、赞美胜过千言推销 三、学会打破冷场 四、要学会没话找话 五、学会恭维顾客 六、利用幽默说服顾客 七、创造富有吸引力的音色 null八、使交流畅通无阻 1养成良好的语言习惯 2要正确认识自己 3谈话时要专心 4要显示出自然放松的姿态 5掌握好听的艺术 九、拐弯抹角助成功 1讳饰式委婉法 2借用式委婉法 3曲语式委婉法 第三节 说要随机应变第三节 说要随机应变一、见面后的第一句话 二、说话要因人而异 1根据对方的身份说话 2观察对方的性格说话 3揣摸对方的心理说话 4看对方的具体情况说话 5看对方的层次说话 null三、当个好听众 1、眼神。2、身体语言。3、真诚。4、理解。5、尊重。 四、不给顾客拒绝的机会 第七章 推销员的心理战术第七章 推销员的心理战术第一节学点心理学 第二节了解客户的心理 一、了解顾客拒绝的心理 二、激发顾客购买欲望 1建立并检验顾客对推销的信任 2强化情感 3多方诱导顾客的购买欲望 4充分说理 null三、掌握顾客消费的十一种心理 四、掌握顾客心理的三大条件 1活用以前的经验 2自己能控制自己 3必须学习心理学方面的知识 五、抓住顾客心理的四种推销方式 1“刺激—反应”策略 2“需要—满足”策略 3“诱发—满足”策略 4“公式化”推销策略 第三节 推销员的促销心理 培训 焊锡培训资料ppt免费下载焊接培训教程 ppt 下载特设培训下载班长管理培训下载培训时间表下载 第三节 推销员的促销心理培训 一、推销员的心理感情培训法 二、常用的六种促销心理战术 1利用顾客的虚荣心 2迎合消费者的求异好奇心理 3馈赠销售 4利用顾客的猎奇心理 5创造促销心理氛围 6感情联络null三、阻碍成功的十五种“内心阻力” 1无法承受努力的痛苦 10想做各种事情 2害怕变化 11对能力产生疑问 3成功无保证 12动机不正 4当前的环境没改变 13不知该使用何种手段 5被情况所惑 14每天的目标不定 6不懂方法 15无法决定工具 7遇到障碍时立刻放弃 8急于想获得成果 9无法去除坏习惯 第八章 游刃有余的技巧第八章 游刃有余的技巧第一节掌握推销技巧 一、电话约见推销法 1电话约见要达到的目的 2对电话约见的要求 3电话约见的方法 （1）问题解决法。 （2）信函预寄法。 （3）连函预寄法 （4）约见前后，应注意的语言艺术。 null二、上门推销的技巧 1上门推销的作用 2上门推销的好处 3上门推销的步骤 4上门推销四宜 三、与顾客打交道的方法 1永远采取主动 2强调保障和利益 3着重讲不购买的损失 4比较优点 5善用宣传工具 6稳扎稳打null四、成交的五种基本策略 1镇定自若，充满信心 2善于捕捉成交信号 3抓住成交时机 4锲而不舍力争成交 5保留一定成交余地 五、促使顾客成交的技巧 1假设成交法 2请求成交法 3次要问题成交法 4缩小选择成交法 null六、推销实战操作的诀窍 1过关斩将 2以退为进 3“一鸣惊人” 4“以笑取胜” 5声东击西 6以利诱人 第二节 推销员的黄金法则第二节 推销员的黄金法则一、推销员的三种推销方式 1被动推销式。 2主动推销式。 3联系推销式。 二、电话推销的十四条经验 三、推销员巧妙促销五法 null四、推销员的四大应变术 1当顾客说我没钱时 2当顾客说不喜欢时 3对顾客家人的反对 4有别的推销人员也在接洽时 五、让顾客自觉购买商品的四条经验 1初次见面要留下好印象 2推销过程中要小心谨慎 3不要害怕被顾客拒绝 4要用身边的例子来推销 null六、M·A·N法则 决定商品是否能推销出去，必备三个条件： （1）顾客是否有钱（Money）。 （2）顾客否有购买决定权（Authority）。 （3）顾客是否有购买欲（需要Need） 第三节 怎样接近客户第三节 怎样接近客户一、利用特长吸引顾客 二、利用顾客的好奇心 三、利用问题接近顾客 四、使用心理诱导打动顾客 五、打动顾客的心 第四节 推销高手的成功术第四节 推销高手的成功术一、推销高手的绝招 二、优秀推销员的五个步骤 1把推销产品与顾客的愿望结合起来 2向顾客示范产品 3淘汰不宜推销的产品 4证实顾客的选择正确 5促使顾客接受产品null三、成功推销员的五大技巧 1交易技巧 2预防泄密技巧 3推销观点的技巧 4推销商品技巧 5接近对方的技巧 四、增加销售额的秘诀 五、推销员成功的诀窍 第九章 推销职场大练兵 第九章 推销职场大练兵 第一节推销实务知识 一、推销的职业特性和习惯 1十大职业特性 2六大职业习惯 二、现代流行的推销模式 第一步，引起兴趣；第二步，维持兴趣； 第三步，激起欲望；第四步，促成行动； 第五步，觉得满意。 null三、现代推销员风行的三大战术 1上门推销最常见 2示范推销效果好 3心理推销对症下药 四、推销员促成交易的方式 1一次促成 2多次拜访才促成 3禁忌因心切而导致对方退缩 null五、策划促销活动的方法 1比较促销方式后进行决策 2完全安排好一切促销的具体细节 3促销策划者要善于进行协调组织工作 4要充分了解竞争者的促销动态 六、推销员推销的是一种感觉 第二节 开发客源 第二节 开发客源一、发掘潜在顾客的技巧 1直接销售法 2利用顾客法 3利用他人的影响力法 4设立代理店法 5重复销售法 6直接观察法 7通讯法 8区域性突击法 9集体性突击法 null 10情报突击法 11行业突击法 12名册利用法 13代理店突击法 14猎犬法 15参加会员法 16机关团体、公司行号销售法 17团体销售法 18团体介绍法 null二、要持续寻找新顾客 三、避免老顾客流失的办法 1招待顾客时的10项注意 2与顾客关系产生裂痕的15项危险讯号 四、学会选择顾客 1有效利用记录与笔记 2爱惜时间 3有效地利用电话 第三节 拜访顾客的学问 第三节 拜访顾客的学问 一、调查是推销的前提 二、准确确定拜访路线和时机 第四节 怎样向客户推销产品第四节 怎样向客户推销产品一、对待形形色色的买主 二、了解你的顾客 三、为顾客创造需要 四、进行示范演示 五、让顾客亲身体验产品 六、巧使暗示法则 七、学会捕捉顾客的成交信号 null八、与顾客达成成交意向 九、充分展示自己的业务能力 十、要不断改进推销技巧 十一、利用聚会进行推销 第五节 走出推销的误区 第五节 走出推销的误区 一、不要过分推销 二、不要给顾客施加压力 三、推销员切莫与顾客争辩 四、不要放弃未成交的顾客 五、勇于承认错误才能吸引顾客 第六节 推销工作科学化 第六节 推销工作科学化 一、要给顾客建档案 1顾客分析表 2顾客资料卡 二、掌握准顾客的资料 三、巧用电脑搞推销 第十章 推销员如何避免失误第十章 推销员如何避免失误第一节让你的推销更顺利 一、推销电话要避开高峰时间 二、推销员电话推销的六条禁忌 三、百闻不如一见 四、运用产品演示时应注意的事项 五、导致推销成交失败的表现 第二节 灵活处理客户意见 第二节 灵活处理客户意见 一、反驳顾客观点 1反驳不可滥用 2反驳必须有理有据 3反驳仍然要友好 4反驳也要有信息量 二、间接处理顾客意见 三、对顾客意见将计就计 null四、使用发问来解决顾客的不满 五、有效地应用不理睬处理法 六、运用补偿处理顾客异议 七、主动预防顾客的不满 第十一章 通向财富的路 第十一章 通向财富的路 第一节热爱才能创造财富 一、大胆地说我要做第一 二、勤奋是一笔宝贵的财富、适度的节俭也是财富 三、从失败中走出的成功 四、热爱自己的事业 null五、金钱以外的财源 1不要试图改变顾客的习惯 2商业秘密不可泄 3个人品质（为人正直、善良、真诚、勤劳、认真、进取） 4目光远大 第二节 不要为了赚钱而推销第二节 不要为了赚钱而推销一、莫把赚钱当目的 二、调整自己适应他人 三、真正的财富：受人尊重、欣赏、榜样 四、人格魅力是一笔更大的财富 五、要摆正推销心态 六、莫把财富当目标 第十二章 成功就这样简单 第十二章 成功就这样简单 第一节相信自己的力量 一、要有必胜的信心 二、坚定必胜的信念 三、要具备坚强的意志 四、推销是勇敢者的职业 五、主宰命运的神是你自己 第二节 不断超越自我 第二节 不断超越自我 一、重整旗鼓 1具有敬业精神 2自我心态的表现 3精确地运用时间 4固定行为的再突破 5尚未实行的方案 6自我拯救null二、远离惰性，突破自我 1拟定突破的目标 2重新树立自己的生活目标 3克服缺点的要诀 4改变生活的方式 5进修从“看”开始，及时充电、补养 null三、成功者的灵丹妙药 1灼热的欲望 2自我激励 3明确的目标 4完全的投入与承诺 5决心与恒心 6心态与动机 7充满热情 8立刻行动 null四、优秀推销员的共同特质 1 神入能力 2自我激励能力 第三节要不断地学习 一、利用一切机会学习 二、成功推销员都是博学之人 第四节养成成功的习惯 一、拜访、拜访、再拜访 二、成功就是习惯 第五节 成功是“推”出来的 第五节 成功是“推”出来的 一、失败是推销之中的常客 失败的原因： 1职业观念 2伦理道德 3个性 4知识 5身心态度 6技术 7人际关系 null 二、采取最大量的行动 三、只要干就能成功