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顾客购买心理及销售技巧

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顾客购买心理及销售技巧 顾客购买心理及销售技巧 相关专题: 销售技巧 时间:2008-10-24 17:12 来源: 连锁山东 良好的店铺销售技巧,可以有效提升店铺业绩,它是提升品牌美誉度与核心竞争力的重要途 径。 一、顾客 1、顾客的定义: 顾客就是指有消费能力或潜在购买能力的个人和组织。 2、顾客的划分: 根据顾客所在的位置分为两类: ①内部顾客:内部顾客是指专卖店内部的从业人员 ②外部顾客:外部顾客指一般意义上的“顾客”。又可分为三种: A.忠诚顾客:长期购买专卖店的货品,是专卖店效益的保证。 B.游离顾客:处...

顾客购买心理及销售技巧
顾客购买心理及销售技巧 相关专题: 销售技巧 时间:2008-10-24 17:12 来源: 连锁山东 良好的店铺销售技巧,可以有效提升店铺业绩,它是提升品牌美誉度与核心竞争力的重要途 径。 一、顾客 1、顾客的定义: 顾客就是指有消费能力或潜在购买能力的个人和组织。 2、顾客的划分: 根据顾客所在的位置分为两类: ①内部顾客:内部顾客是指专卖店内部的从业人员 ②外部顾客:外部顾客指一般意义上的“顾客”。又可分为三种: A.忠诚顾客:长期购买专卖店的货品,是专卖店效益的保证。 B.游离顾客:处于流动状态的顾客群,是专卖店竭力留住的群体。 C.潜在顾客:即未来型顾客,可能成为忠诚顾客。 3、顾客的需求分析: ⑴ 顾客需要享受购物环境和受到尊重 ⑵ 顾客希望你根据他们的品位和愿望提供产品和服务 ⑶ 顾客遇到购买困难时希望得到你的帮助 ⑷ 顾客有特殊需求时,希望得到特殊服务 ⑸ 顾客希望你注意他们的自我形象 ⑹ 顾客希望你重视他们的时间 ⑺ 顾客需要服饰信息 ⑻ 顾客希望从购买和使用产品与服务中得到利益 二、专业销售技巧 1、顾客购买心理过程: 注意―兴趣―联想―欲望―比较―信心―行动―满足 2、AIDAM销售技巧: ⑴ 吸引注意 橱窗展示和店铺陈列的亮点 向顾客展示产品(介绍画册、展示货品) 让顾客触摸产品 为顾客做搭配演示 ⑵提高兴趣 向顾客介绍产品的特性、优点及好处 列举其他顾客购买的例子 ⑶加强欲望 强调产品如何符合顾客独特需要 强调产品的畅销程度 强调牌子的著名程度或因畅销而随时售完 ⑷确定行动 主动询问顾客需要哪种产品 主动介绍其他配件产品 ⑸加深记忆 主动介绍产品保养知识和使用注意事项 做好服务工作,使顾客产生满足感 做好售后服务,恰当处理顾客投诉 不定期与顾客进行联系,加深品牌印象 其他 介绍要点:A、尽可能用简洁、易理解的语言表述。 B、介绍应客观、专业、不可夸张。
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