null客户需求分析客户需求分析课程大纲课程大纲一、前言
二、客户需求分析
三、对应需求的产品分类
四、针对需求的销售策略
五、研讨
六、课程回顾前言:什么是销售?前言:什么是销售?销售就是“用产品和服务满足客户的需求”
需求是一切销售的前提 寿险行销的
“一个中心”和“三个基本点寿险行销的
“一个中心”和“三个基本点
“一个中心”
以客户需求为中心
“三个基本点”
卖给誰?
卖什么?
怎么卖?客户需求分析客户需求分析 清楚不同客户的不同需求,设身处地为客户着想。只有这样,我们的风险
规划
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才有针对性并得到客户的认同,我们的销售才会成功。客户需求分析客户需求分析1、不同阶段人生风险与保险需求
2、不同收入层次客户的保险需求1、请大家写出
客户不同阶段的人生风险与保障需求1、请大家写出
客户不同阶段的人生风险与保障需求第一阶段:单身期间(18-25岁)
第二阶段:成家立业期(25-45岁)
第三阶段:退休规划期(45-60岁)第一阶段:单身期间第一阶段:单身期间保障需求:自身保障为主,设想意外或疾病身故后,提供家人一笔处理后事的资金或保障父母生活的基本费用。
总保额建议:总保额约为年收入10倍左右。
第一阶段:单身期间第一阶段:单身期间 保险计划
1.缴费20年期终身寿险10万
2.意外险20万
3.附加医疗险:高额
4.重疾险至少2-4万第二阶段:成家立业期
(结婚、购屋、生子)
保障需求:
1.收入中断,家庭保障费用;
2.子女的教育基金;
3. 房屋贷款;
4.养老储备;
5、大病储备。
总保额建议:家庭成员总保额约为家庭年总收入的10倍左右。第二阶段:成家立业期
(结婚、购屋、生子)第二阶段:成家立业期第二阶段:成家立业期 保险计划:
(夫妻按收入比例)
1.缴费20年期终身寿险或分红险10万
2.20年定期寿险10-20万
3.意外险20万
4.重大疾病险:最高单位第三阶段:退休规划期第三阶段:退休规划期保障需求:
1、退休后的生活保障。
2、大病保障
以退休费用为例:(假设40岁,月薪3500元,退休后每月收入约需60%,即2100元,假设60岁退休,以75岁为身故预估年龄,以每年通货膨胀率2.5%计,20年后每月所需金额为: 2100×(1+0.025) 20 =3441元 (75-60)年×3441 ×12=61.94万, 假设保险储备为1/3,则需20万。第三阶段:退休规划期第三阶段:退休规划期保险计划:
1. 储蓄养老险10万
2.终身寿险10-15万
3.意外险5-10万
4.重疾:高单位2、不同收入层次客户的保险需求2、不同收入层次客户的保险需求(1)分类
富翁阶层(私营业主、企业经理人等)
富裕阶层 (中高级公务员、白领阶层、高级技术人员)
小康阶层(一般职员、公务员、教师)
温饱阶层(工人、小公司职员)(2)不同收入层次客户的保险需求
(2)不同收入层次客户的保险需求
富翁:高额保障、体现身价;
避税功能、分散投资功能。 富裕:重病保障;高额意外保障;
理财与投资需求 小康:个人及家庭补充医疗保障;
重病保障;意外保障;部分投资需求 温饱:个人及家庭基本医疗保障;
重病保障;意外保障
沉默不是金,
多问多业绩。沉默不是金,
多问多业绩。对应需求的产品分类(卖什么)对应需求的产品分类(卖什么)(一)寿险新观念
寿险产品是一种家庭理财工具, 不仅理已有之财,也包括理未来之财;
寿险险种没有好坏之分,只有适合不适合;
产品的“缺陷”来自于业务员自身的“缺陷”;
寿险产品的神奇价值: 使穷人不受穷,使定价不变穷(二)对应需求的产品分类
(二)对应需求的产品分类
按需求类型
按解决方式1、按需求类型分类1、按需求类型分类需求类型 险种分类 代表性险种
转嫁风险 健康保险 康健一生、附加医疗险
意外保险 人身意外伤害
保障类 长顺安全、长泰安康
理财投资 养老保险 长寿养老、年金保险等
投资类 万能寿险、各类分红险
综合问题 组合保险 各类组合计划2、按解决方式分类2、按解决方式分类个险解决方式
单个险种
组合解决方式
通过组合方案满足客户需求针对需求的销售策略(怎么卖)针对需求的销售策略(怎么卖)(一)客户购买心理分析
客户为何要买?--感觉好
客户购买的两个理由: 解决问题
愉快的感觉(二)销售产品的原则(二)销售产品的原则1、以客户需求为导向
想方设法把保单卖出去
通过保险帮助客户解决问题
2、把无形的产品变成有形的服务(三)销售的四个步骤(三)销售的四个步骤推销自己(使客户产生信任)
推销理念(发现需求、创造需求)
推销产品(满足需求)
再推销自己 (促成-转介绍,再次创造新需求)
在整个销售的过程中体现自己的专业研讨(案例)研讨(案例)1、王老板,40岁,股市大户,职业股民,无医保,太太下岗,有一子8岁,认为保险不赚钱,大部分资金投于股市。
2、周小姐,30岁,公司财务,单位福利较好,有医保,先生为高阶白领,无子女,认为保险无大用,无其他投资,供房。
3、钱老板,45岁,私营公司老板,资产雄厚,子女已出国留学,太太为家庭主妇。
4、张女士,35岁,工厂小职员,效益不好,老公开出租车,有一女10岁。
研讨要求:研讨要求:根据上述案例
1、分析客户保险需求;
2、设计产品组合方案;
3、制定一套相应的销售计划。
(最少3条)课程回顾课程回顾卖给谁--发现需求是行销的前提
卖什么--认识产品是行销的基础
怎么卖--了解人性是行销的利器锁定目标,迈向成功锁定目标,迈向成功没有卖不出去的产品, 只有卖不出产品的推销员!