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首页 销售,不能“指望”师傅带徒弟

销售,不能“指望”师傅带徒弟.doc

销售,不能“指望”师傅带徒弟

蝶舞天涯
2010-11-05 0人阅读 举报 0 0 暂无简介

简介:本文档为《销售,不能“指望”师傅带徒弟doc》,可适用于市场营销领域

科学化是企业培训的核心销售不能“指望”师傅带徒弟来源:《思想》销售管理讨论qq群:如果你现在问任何一个国内成长起来的企业:你的销售人员是如何培养的?不管他如何描述他们的训练过程你会发现师傅带徒弟的方式是最普遍的一种所谓的师傅带徒弟就是公司在招到新的销售人员之后经过初步的培养派到工作岗位同时指定一个日常工作的指导人这个指导人负责新员工在试用期期间的训练、指导甚至考核这个人就是所谓的“师傅”。这种方式之所以在国内的企业中比较盛行可能跟企业在发家时老板就是采用师傅带徒弟的方式建立销售队伍有关系。这一点很好理解企业初期很多事老板指望不了别人特别是人的问题只有老板亲自培养才能留下来许多员工都是在老板“赶着、抱着”的状态下成长起来的今天队伍的中坚力量多半是老板那时的杰作但是企业大了发展快了这种师傅带徒弟的方式越来越体现出了各种弊端。“师傅”并不是真正的“师傅”笔者曾经服务于一家食品企业该企业有多名销售人员每年员工的流动率在左右也就是说每年将近人的销售人员需要训练这是一个非常惊人的数字。为了降低费用公司采用了本地化师傅带徒弟的方式所有新员工在大区经过简单的训练就交到了师傅手里但是这样的方式并没有解决缺人的问题反而人员的流失越来越严重。经研究发现核心问题是:首先缺乏系统性。多数的师傅都是销售人员的出身并没有太多的训练技巧这就像优秀的士兵并不一定是一个良好的教官一样。士兵强调自身的作战能力而教官强调如何“教会”士兵这个“教”的过程是一个非常复杂的系统过程必须经过严格的训练。所谓好的销售人员就是好的师傅这本身就是作坊式的思想。其次周期长。由于师傅自身的素质限制销售人员的成长基本上处在自由生长的状态对于公司的产品、客户、销售技巧需要很长的时间才能逐渐摸索出来而师傅在这个过程中一方面不愿意教另一方面没有时间教这些都严重影响了销售人员的成长时间。我们曾经做过试验将师傅带徒弟的方式与模压式销售训练系统比较发现后者的周期可以缩短的时间。第三成活率低。销售人员的成活率很多情况下取决于“上手”的时间过晚地上手将挫败销售人员的信心而造成人员流失尽管人员“上手”的因素非常复杂但是师傅自身素质无疑是最重要的因素。另外师傅本身也是士兵也有很重的任务要完成在任务与带人之间师傅更多地会选择前者而不会选择后者。作坊方式难以大面积复制师傅带徒弟的另外一个弊端就是不能形成规模化不同的师傅擅长的不一样强调的技巧不一样而且很多的技能可能仅仅适合他自己放到别人的身上就不行了。我们在研究中经常发现很多企业的销售人员是通过在市场的磨砺中自学成才他们所谓的经验带有一定的片面性甚至代有极端的个性化色彩单纯的将这些经验不加提炼地直接传授给新的销售人员并不能迅速提升销售人员的战斗力。因此企业必须在个性化与标准化之间进行协调事实上任何企业的销售人员多数都有一些共同的特点而这些共同的特点多半是销售人员最基础的技能部分只要对这些特点进行有效地归纳总结并应用于新销售人员的身上企业就可以实现部分标准化的制造过程。这就是模压式训练系统的精髓所在。就像新兵的培养一样站姿、行军、刺杀、射击等基本动作必须达到规范一致在基础动作一致的基础上再结合个人的特点进行专项的训练。容易形成帮派势力师傅带徒弟的方式经常促使师傅将徒弟作为自身的私有财产甚至是自身的缩影与附庸中国传统的“一日为师终身为父”观念更加助长了帮派势力的形成员工效忠的目标已经不是企业而是师傅这种状况一旦形成蔓延破坏性极大。曾经有一家企业的区域销售人员都是区域经理培养的一次某个区域的销售员工在业绩上弄虚作假被发现当时企业开除并严厉地处罚了这名销售人员事情本来这样就可以结束了。但是由于这名销售人员是地区经理的徒弟在处理时地区经理百般阻挠依仗自己对区域的控制与公司分庭抗礼。虽然在公司的高压下解决了问题但是为以后埋下了隐患三个月以后该地区经理带领所有区域销售人员集体叛变对公司造成了巨大损失。企业为此甚至闹到法庭希望通过这种形式对其他的销售人员形成震慑作用。但是仔细分析可以发现即便是法庭胜诉真正失败的仍然是企业自己因为他没有真正解决企业员工的归属问题这样的事情迟早还会发生。因此师傅带徒弟只能是局部的某个阶段或者是某个项目而不是全部企业绝不能当甩手先生将徒弟完全地推给师傅。有虐徒倾向实践过程中师傅经常是根据自身的好恶来决定对徒弟的好坏。特别是在性格特点方面师傅更愿意选择自己喜欢的人如果自己感觉不好很有可能就丧失了培养徒弟的兴趣这种好恶严重影响了销售队伍建设甚至会因此错失非常优秀的销售人员。经过研究发现优秀销售人员可能产生于不同性格的销售。比如我们经常认为销售人员一定要能说但是我们经常发现很多不是很能说的销售人员销售得很好再比如我们认为销售人员一定要机灵、善辨但是我们发现很多比较憨厚甚至有点傻的销售人员他们反而更容易成功等等。销售人员的培养绝不能够根据某个人的好恶来判断这会造成严重的近亲繁殖影响企业销售队伍的综合能力。另外师傅除了根据个人的好恶选人之外更重要的是徒弟与师傅之间有潜在的竞争关系就是所谓的“教会徒弟饿死师傅”。在这种抵触心理的影响下一方面师傅不会教给徒弟真东西另一方面师傅会将徒弟作为自己的傀儡。徒弟种地师傅收获并且在收获以后将徒弟驱逐再换新的徒弟。这样师傅就可以保证永远不可能有人和他进行竞争这个地区师傅永远是老大。这些都严重地破坏公司销售团队的建设。结论:、完全依赖师傅带徒弟的方式是作坊式的代表也是企业不负责任的表现!、师傅带徒弟的方式很难复制很难满足企业全面发展的需要!、人才的培养问题永远是企业应当抓的问题应当投入足够的精力与财力!、应当用模压式销售训练系统将作坊式的训练方式转变成企业规模化的制造方式!

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