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销售团队管理.ppt

销售团队管理

ernest
2010-10-31 0人阅读 举报 0 0 暂无简介

简介:本文档为《销售团队管理ppt》,可适用于市场营销领域

销售团队管理绩效才是硬道理销售团队管理绩效才是硬道理分享者:王守福康雅诺营销策略咨询机构KHSS销售培训系统绩效才是硬道理绩效才是硬道理牙齿不利的老虎只能饿死营销不力的企业只能等死!卖不出东西一切都等于零!公司最大的成本是未经训练的销售人员他们每天都会错失客户损失业绩!培训不是万能的不培训是万万不能的!课程纲要课程纲要一销售形式分析二绩效提升途径分析三销售管理(一)销售政策管理销售团队平稳良性发展的前提指导思想落地原则动态优化(二)在职管理XY管理法韩非子管理态度分析制度管理常规工具教练管理态度分析工作述职工具(三)销售绩效考核法程序分析及应用一销售形式一销售形式坐商行销销售形式销售形式效率型销售模式效能型销售模式转化的相通相似性潜在客户的信息收集二绩效提升二绩效提升自主能动性的发挥团队协作有效政策管理模式命令说明咨询参与授权指导行为支持程度四种领导风格命令式行为支持性行为低高高SS授权支持教导指挥SS风格情境团队发展层次三销售管理层面三销售管理层面上层政策管理XY管理法绩效考核法销售政策优化法结果管理(绩效管理)中间过程管理(在职管理)种态度种方法韩非教练销售政策管理销售团队平稳良性发展的前提销售政策管理销售团队平稳良性发展的前提指导思想:“将帅无能,累死三军”“兵熊,熊一个将熊,熊一窝”领导力爬到终点才发现梯子搭错了墙真实决策落地原则“不法古不循今”时移而治不易者乱”什么时候可以”复制”商务政策的可行性和应变性销售规定的合理性激励政策的有效性销售策略的创新性:销售政策的动态优化原则政策优化的途径:信息分析创意风暴市场调研不期修古不法常可”“世异则事异”“事异则备变”(《韩非子·五蠹》)要根据今天的实际来制定政策。销售政策销售政策商务政策销售人员职责规定激励政策对客户的公开商务承诺对销售人员的销售流程销售动作销售支持等规定包括:差旅制度,产品出入库流程,回款流程,销售中的技术支持,培训制度,管理制度和纪律等等包括:薪酬制度,销售提成规定,升迁规定,学习机会,奖罚规定,福利待遇,淘汰制度等等在职管理XY管理法在职管理XY管理法一般人均对工作具有天生的厌恶故只要可能便会规避工作。由于人类具有不喜欢工作的本性故大多数人必须予以强制控制督导给予惩罚的威胁才能促使他们朝向达成组织的目标而努力一般人大都宁愿受人监督性喜规避责任志向不大但求生活的安全。X理论是指领导和控制的传统观点Y理论是指将个人目标与组织目标融合的观点在职管理XY管理法在职管理XY管理法Y理论是指将个人目标与组织目标融合的观点促使人朝向组织的目标而努力外力的控制和惩罚的威胁并非唯一的方法。人为了达成其本身已经承诺的目标自将“自我督导”和“自我控制”。只要情况适当一般人不但能学会承担责任且能学会争取责任。常见的规避责任缺乏志向以及徒知重视保障等等的现象乃是后天习得的结果而非先天的本性。人对于目标的承诺就是由于达成目标后从而产生的一种报酬。所谓报酬最具有意义者为自我需要及自我实现的需要的满足。这种报酬可以驱使人朝向组织的目标而努力。在现代产业生活的情况下常人的智慧潜能仅有一部分已予利用人在工作中消耗体力与智力是极其自然的事就象游戏和休息一样的自然。一般人并非天生厌恶工作工作究竟是一种满足的来源或者当事人力求避免庶视人的情况而定。以高度的想象力智力和创造力来解决组织上各项问题的能力乃是大多数人均拥有的能力而非少数人所独具的能力。X理论是指领导和控制的传统观点在职管理在职管理XY管理法韩非子管理销售的宏观管理法(本质管理法)教练技术管理销售的微观管理法(理性管理法)管理中常见问题:常规指令:你每天要拜访个客户越俎代庖思维你要~~去做没脑子的人(不会思考)不能做销售算盘珠性格的人不能做销售观点:并非所有的人都能做销售:()韩非子管理()韩非子管理基础:“好利恶害”的人性论管理思想:“以刑去刑”没有规矩不成方圆韩非观点:法,势,术。法是指健全法制势指的是君主的权势要独掌军政大权术是指的驾御群臣、掌握政权、推行法令的策略和手段法:严法奉法者强则国强奉法者弱则国弱“法不阿贵”“刑过不避大臣赏善不遗匹夫”(《韩非子·有度》)故不赦死不宥刑赦死宥刑是谓威淫社稷将危国家偏威势:绝对权利分权术“宰相必起于州部猛将必发于卒伍乾隆的平衡之术重赏、重罚、重农、重战销售管理工具常规武器销售管理工具常规武器有效管理销售例会管理表单随访辅导工作述职常规武器的控制要点 工作方向控制“四把钢钩”的第一个控制要点就是对工作方向进行控制。意思就是力气要用对地方。有些销售人员不能说没有去拜访客户但是所拜访的“客户”就没有价值或者不可能进行采购。严格说这些客户已经不能算作客户了。也许对方很热情但是不需要你的产品即使两个人很谈得来你耗半天时间在他那里最终也只是聊天而并非拜访。所以说首先要在工作方向上控制住只有这样后面的工作才有意义。 推展进程控制第二个控制要点是控制推展进程。换句话说就是掌控销售人员所处的销售流程。比如有多少客户是处于初步接洽阶段有多少客户已经进入方案展示阶段有多少客户现在进入核心的谈判阶段有多少客户马上就要签约等等。作为销售经理要了解并控制销售人员的工作进程然后有针对性地帮助分析客户从而给销售人员的工作以有力的支持。 操作流程控制第三个控制要点是操作流程的控制。每个公司都有一个关于核心业务的关键流程正常情况下每次销售工作都应该遵循公司的规定来进行。所谓操作流程控制就是检查销售工作是不是每一个环节都按照公司规定的关键流程进行如果不是那就要有一个说法这就是操作流程控制。 工作品质控制第四个控制要点是工作品质控制。所谓工作品质控制也就是对每一个步骤(包括填写的表格、客户出局的方案等等)进行控制使其达到一定的工作品质最终符合公司的要求。 工作状态控制最后一个控制要点是工作状态的控制。比如工作例会的出席情况、培训的出席情况和考勤的出席情况等等这些都属于工作状态的控制。 ()教练管理()教练管理个人观点:流行理论与知识解决问题出发角度不同全新的知识组合方法知识与技能综合运用方法不同知识本身没有变化教练管理教练管理一清晰被教练者的目标二反映他的心态三引导他自己找出解决方法四支持他订出实际行动五创造超卓的成绩完善心智模式来发挥潜能、提升效率的管理技术教练目的心智模式:根深蒂固于心中,影响我们如何了解世界以及如何采取行动的许多假设成见印象等教练技术教练技术一优化关系技术二调整心态技术三目标锁定技术四优化人格技术营造融洽的上下级沟通氛围“看人之大”()相信对方有改变自己的能力()相信对方可以为自己作出最好的选择。通过语言、动作、表情、神态等方式创建一种平等、轻松、自由的氛围要善于用激励性的评价来培养销售人员的主体意识有意识地变命令为鼓励变说教为赞美让其真正感到平等、亲和,从而实现以积极的情感作动力促进规则内化为销售员自己的行为促使他们以积极的心态面对销售树立自信培养积极向上的良好心理素质。教练技术教练技术一优化关系技术二调整心态技术三目标锁定技术四优化人格技术排除心理障碍()鼓励新进员工走出拙败的阴影()帮助销售人员调整压力()鼓励销售人员从多个角度和多种方式来思考分析问题。教练技术教练技术一优化关系技术二调整心态技术三目标锁定技术四优化人格技术提高行动效率MBO目标管理促进全面发展“态度决定一切”明确销售人员的主要不足观念问题技能问题态度问题四、销售人员的教练与培养工作述职工作述职这里的工作述职特指一对一的单独述职而不是一对多的汇报也不是轮流汇报。注意的问题:不能不明确的问题销售人员的业绩计划进程和原因:销售人员现有客户群的现状和趋势销售员个人业务动作之间的逻辑关系困扰销售员的问题销售人员的建议销售人员的计划调整和改进措施工作述职工作述职准备开场寒暄述职后跟进述职过程准备好销售人员的周计划和工作日志并进行分析平时积累和随访观察到的销售人员的问题没有时间或者没有时机沟通的问题邀请销售人员先谈:越报表的会回顾绩效问题交流探讨销售人员在销售中的问题进入指导程序:重申重点问题:绩效完成费用控制需要改善的问题做出明确的总体工作评价明确跟进性计划填写述职记录表:一式两分获三分人力资源鼓励并结束述职述职表参考述职表参考~~公司销售部述职表述职时间:销售绩效考核法销售绩效考核法任务目标行为目标能力态度考核项目关键目标关键绩效KPI工作目标GS销售绩效考核法销售绩效考核法建立标杆:A工作说明书岗位职责说明书B标杆量化赋予责权利业绩标杆设立绩效KPI公开考评工作GS面对面沟通三方考绩表总结和发展如何量化?例:目标:保持卫生清洁:什么时间清扫?清扫间隔时间销售绩效考核法销售绩效考核法负责人:韩非KPI制定合理公开考评严格执行奖罚制度兑现激励承诺业绩标杆设立绩效KPI公开考评工作GS面对面沟通三方考绩表总结和发展绩效评估常用工具:A报告法B序列比较法C等级评估D矩阵评估法E强制比较法销售绩效考核法销售绩效考核法负责人:教练“对事不对人”的评价方法业绩标杆设立绩效KPI公开考评工作GS面对面沟通三方考绩表总结和发展【面谈程序】气氛调节:轻松或者放松的环境明确目的:总结、明年计划年终表拷贝:一人一份对照年初标杆考核探讨明年确定明年目标明确明年步骤明年考核期望考核与加薪的关系评语:领导及领导的领导签字部属署名认同月定下次谈话时间【程序演练】:销售绩效考核法销售绩效考核法业绩标杆设立绩效KPI公开考评工作GS面对面沟通三方考绩表总结和发展【面谈程序】气氛调节:轻松或者放松的环境明确目的:总结、明年计划年终表拷贝:一人一份对照年初标杆考核探讨明年确定明年目标明确明年步骤明年考核期望考核与加薪的关系评语:领导及领导的领导签字部属署名认同月定下次谈话时间【程序演练】:销售绩效考核法销售绩效考核法业绩标杆设立绩效KPI公开考评工作GS面对面沟通三方考绩表总结和发展人力资源需要经营:个人提高绩效考核的目的:企业发展总结提升考核价值年终考评不能授权(企业发展规划不能授权)部属责任心部属绩效主管指导激励绩效=能力×动机需要动机目标导向行为目标行为挫折满足刺激或目标奖励或惩罚《动机行为的基本模式》四、销售人员的教练与培养岗前培训专项销售训练在岗教练周期性提升培训

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