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营销话术总编.ppt

营销话术总编

五楼先生
2010-10-28 0人阅读 举报 0 0 暂无简介

简介:本文档为《营销话术总编ppt》,可适用于领域

营销话术大全教会你营销的技巧教会你营销的技巧学习这里的知识要用心学才会有所长进每一个人都得针对不同的性格电话营销步骤电话营销步骤、初次电话拜访话术、突出优势引发客户兴趣。、处理客户异议、竞争对手对比、交互访谈了解客户情况。、促成销售意向。初次电话拜访(开场白)A、身份转变突出移动。示例:-你好我是移动公司的通过系统了解到贵司是我公司大客户现我公司做了一个活动可免费给贵司开通一个服务号码不知贵司电话这方面属哪个部门管理方便时间我可带协议过去给你公司办理一下。示例:-您好这是中国移动4007给您打来的电话现推出4007企业全国服务号码请问贵公司是那位负责这块........示例:-您好因铁通并入移动了所以近期移动为了扩大影响力现推出优惠活动申请4007号码免开通费、月租费、功能费........示例:-你好通过对你公司的了解发现你公司是全国分布服务的公司但是你公司目前的电话都是当地的电话非常不方便客户的联系由此我公司现在推出全国统一的服务热线和的号码可以将你公司所有服务点的电话全部统一成一个服务号码而且可以根据客户所在的位置直接落地到当地的服务点客户还不用支付长话费你看几时方便我给你送去相关资料了解一下?、引起客户兴趣:介绍产品突出优势示例:-您好我们号码跟其它号码最大优势是它不仅仅是一个号码还自带一整套的呼叫中心平台功能免去了咱们企业自建呼叫中心的硬件成本。而且修改灵活。。。。。。。。示例:-我们向您提供的不单单是一个号码我们还会免费向您提供一个呼叫中心的功能呼叫中心有重点突出我们公司除了号码以外还有免费的呼叫中心平台可以为企业节省自建呼叫中心的成本投入突出我们与电信网通的价格优势通过行业成功案例的简单介绍并提出可以当面沟通给对方演示我们的呼叫中心平台管理功能。重点突出我们平台的整合优势突出功能的免费使用并与自建做比较突出成本的节省通过成功案例的讲解让客户清楚行业其他公司的应用起到效仿作用并向对方重点讲述我们的专业建议要点:竞争对手对比:客户咨询与对比有哪些优势话术-我们号码有别于其它号码在于我们4007自带呼叫中心平台功能所以4007后面绑定的电话可以是手机、座机、小灵通而且数量不设限。。。。。。话术-您的是什么时候申请的您知道具体的资费是多少吗?是这样子的电信重组以后我们对资费进行了调整我相信我们的资费绝对是有竞争力的可以为企业节省成本而且我们会免费向您提供一个呼叫中心的功能。他们向您提供这些功能了吗?话术-现在铁通并入移动了所以4007比4008和4006在手机用户这块更具有优势。话术-A特有的功能B价格C了解客户目前的应用结合我们平台的功能提出更好的应用方案。话术-我们与、的比较重点在于功能其次是单价突出、只是单号码的接入无专业的呼叫中心功能并重点介绍我们分布式应用的优势。话术-如客户提到和都有功能应该在详细了解对方了解、的程度予以解答重点提到、所提供的功能只是最简单的语音问候功能如果对方称他们也有按键转接的功能那么你就应该提出他们是借用号或者的冗余呼叫中心功能来为企业提供服务首先在分布式呼叫中心没有办法满足企业的需求其次目前号及的功能是要收费的。话术-他们只是一个全国的号码接入没有呼叫中心的功能绑定号码也受限制并且手机用户不能识别是长途还是市话公司身份介绍话术-我们这边归属于铁通总部管理五年前是总代理商经过五年的发展现在已经发展成4007和95105的呼叫中心平台技术服务商了所以号码开通到售后服务都由我公司全权完成总部现在只管理主要是合同方面的管理所以跟您签定合同时您同时也要跟铁通总部签一份都是一式三份您一份我们一份铁通总部留一份。话术-我们是铁通呼叫中心技术服务商和铁通总部直接合作的独享个号段由总部直接管理另外呼叫中心的平台功能也是由我公司做的其他分公司只享有一个号段并且不可以夸区开展业务。话术-当客户问到我们与铁通的关系时我们可以向对方说明我们对外是铁通集团全国的总代理铁通授权呼叫中心业务技术服务商话术-我们是铁通的呼叫中心事业部和铁通总部直接合作的独享个号段由总部直接管理另外呼叫中心的平台功能也是由我公司做的其他分公司只享有一个号段并且不可以夸区开展业务处理客户异议(对应客户的价格质疑)示例-400号码跟800号码一样在信产部推出时就规定是按分钟流量计费的现在有人所说的包月实际上是给您卖网络电话硬件设备的而且现在中国宽带环境根本达不到。一旦被查出来您这个号码会随时被封号的到时您设备已经买了损失只能自己赔了。示例-这个价格是信产部给各个运营商的我们已经给您打过折扣了我们这个折扣是根据您的话量订的如果说您的话量达到每年x的话我们可以给您更低的折扣。包月这个业务我想正规的公司是不能提供的因为没有人肯为您的话务量做担保现在有些代理公司是有这样的做法不过都是建立在某些企业根本就没有那么多量的基础之上的想联想新浪他们话务量那么大他们为什么选择一个包月的号码呢?-示例-首先要弄清楚对手目前的价格情况如果是一般客户认为我们的价格高那我们要坚定立场我们的价格一定是比对手要低的我们可以重点从标准报价上做文章突出对手的报价而我们只有至于最终的合作价格是可以协商的如果针对的是大话无量的客户那就必须在充分了解对手的情况下报价不可以胡乱报价可以给到客户的信息是如果对手的价格很低的话我们的价格也可以做到比他们更低处理客户异议(应对不接受预存话费的客户)说明:-不接受预存目前是很多客户提出的问题主要是目前电信和网通的做法也是后付费的首先我们需要坚持我们的立场给客户讲解为什么我们要采取预付的方式我们是为了给客户更大的优惠预付话费可以让客户免交号码开通费、月租费及我们的平台服务费用而如果客户可以交纳上述费用的话我们也完全可以不预存不过现阶段我们也不是完全不做零预付的合同主要是看客户的级别和他们所选的号码如果大客户坚持不预付我们完全可以接受零预付的形式先合作示例:-如果是小客户那么我们可以给客户选一些可以不用预付的号码不过相对会比较差一点如果客户对号码要求那么我们就需要跟客户摆事实讲道理了坚持一个原则以签单为主要原则在客户坚持要级别高的号码的时候又不想预付的情况下我们可以适当的让客户少预付一点但是必须预付示例:-在客户不接受预付的情况下我们也可以用长途单价的降价来吸引客户突出如果客户预付多一点的情况下我们也可以适当的可以给到客户降价如果不预付我们只能以标准自费的方式合作。示例:-分客户级别:小客户的话一定要事前给其打预防针告诉他是预存话费就可以免开通费、免月租、免选号费的。如果您不预存话费的话这样您就要交月租费及开通费等了这样您反而不合适了。示例:-大客户的话:之前的小客户话术也得说之后像咱们这样的大话量客户我们还有一种合作模式每月可以设定一个最低的消费量这样咱们也有个合同额我好为您争取更好的、4007号码和资费这块您看行吗?示例:-我们向您提供的是号码加呼叫中心的服务呼叫中心我们前期是有开发成本的我们公司是没有最低消费月租费这些东西的其实您如果做的话如果您一个月的消费达不到他的要求的话有些钱还是白花了的我们这个不要求您每个月消费多少你要是打不完花费还是可以接这用的示例:-其实这个就跟选手机号码一样有号码和功能不充钱能用吗也是公司一种营销策略我们放号码并且免费给企业提供功能就是希望每个号码能够真的产生效益也是为了确保企业自身的一个收益希望贵公司能理解而且充的钱全部是您的话费我们不会占用您一分钱的没有使用完的您都可以继续使用的。处理客户异议:对于我们提供号码不满意客户的应对话术:话术-客户对号码不满意是常有的事情不是客户的每个要求我们都要满足的首先我们要清楚客户的需求他需要什么样的号码其次我们要了解客户可能的年话务量在清楚可能的话务量的情况下我们才有可能应付的更自如如果客户要求的号码是预付比较高的而且高出他们的年话务量很多那么我们可以适当的建议客户挑选别的号码并重点突出他所要的号码目前已经被别的公司预定了话术-对于客户的要求我们不能一口回绝但是也不能一味的退让如果客户坚持要求我们提供顶级的号码但是有没有这个话务量或者不想预付那么我们就要说出我们的难处尽量打消对方的念头。话术-主要是看客户量级小客户的话事先就打好预防针号码是没有选号费的所以不同的号码已经对应好了不同的年话务量的。话术-大客户的话可以针对他喜欢的数字再重新选号还有就是针对他公司对外宣传的普通号码后四位看能否给其后四位匹配的号码向他推荐。话术-我们的号码是有级别设置的因为我们没有最低消费、月租费这些不必要的费用所以希望企业可以根据自己的话务量情况来进行号码选择如果您能保证您的话务量达到多少或者您一次性能够预存多少钱的话我们也可以考虑给您一个好点的号码。处理客户异议:客户怀疑我们的服务品质话术-现在铁通已经并入移动了难道移动的服务品质您还需要怀疑吗?再则我们有专业的技术、售后团队24小时的售后服务热线及时响应任何问题。难道这样您还对我们不放心吗?话术-我们拥有像XXXX这样的大公司客户而且他们用我们的号码不止一年两年了我相信我们的服务时能让您满意的我们有小时的服务热线您有任何事情都可以拨打我们会有专人对您的问题进行最快的解决。话术-我们的服务请您放心,首先那我们的平台暂时还没有出现过什么问题,如果出现问题的话我们有专业的售后和客服团队x小时为您服务话术-首先让客户知道我们有独立的客户服务热线*小时服务其次让客户认可你的人你代表公司的形象如果你的服务让客户都怀疑的话客户是肯定会有这些疑问的如果客户还是不认可我们可以搬出我们的服务承诺称如果实在觉得有疑问我们的合同里面可以签上我们的服务承诺。处理客户异议:小客户对号码有要求咋办?话术-首先肯定客户的眼光但是也突出我们也是一个商业性的公司并用预付来为客户设置门槛让客户主动退让如果客户还是坚持要好的号码又不承诺号码应有的预付额度应该拒绝客户并表示出我们很想跟他合作不过他的坚持让你太为难没有办法往下走了并且从个人关系方面着手套套关系向他讲出你的为难让客户看到你的诚意我想任何客户都不是不讲道理的。话术-A解释总部放号原则B高话量的客户才能有VIP号码C强调我们从来不收选号费体现选号公平。话术-号码好坏肯定是个形象问题但是各大运营商都是一样的由于号码资源有限肯定都是根据企业具体话量选号其实最重要是好记不占线这样实用性才会很强吗是不是?问题解决:遇到不了解的技术问题如何处理话术-可以寻求技术部门的帮助可以跟对方客户如此说:您这个问题我暂时无法回答你您看是否我回去后向我们的技术部门咨询一下在给您答复话术-如果现场允许的话我们也可以寻求北京技术部的电话现场支持可以跟客户说:您这个问题我个人可能无法答复您您看如果可以的话我可以让我们的技术部通过电话的方式来给你解答如果客户称可以你可以现场拨打技术部通过电话来为你做现场技术支持。话术-A问了技术部的同事再答复(或直接让技术部同事回电话支持)B约面访让相关同事协助面谈。话术-我做业务这么长时间您这个问题确实是我第一次碰到您看这样好吗我问清楚之后第一时间给您回复或者让我们相关技术人员直接和您沟通。-交互式沟通交互式沟通与客户进行交互式的沟通清晰了解客户目前情况。、目前规模(坐席数、电话量)、客户应用方向、目前的使用产品情况。、了解竞争对手价格。

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