专业化推销流程

nullnull楼春元null个人简介楼春元、浙江、萧山、1990年毕业浙江水电学院电气专业、1995年来到深圳、95年11月加盟平安、参加总公司举办的首届第三届高峰会议、96年8月晋升为二十三部经理、创下深寿晋升之快的记录、98年被聘请为总公司种子讲师、赴全国各机构作讲座、在寿险业已六年、几乎获得分公司所有个人、团队的奖励、并担任许多企业的培训营销顾问。null 计划 项目进度计划表范例计划下载计划下载计划下载课程教学计划下载 活动主顾开拓 访前准备接触面谈展示说明拒绝处理促成成交售后服务null制定详细的工作计划与销售活动的目标 包括：生涯规划、自我管理、计划一百寻找符合条件的销售对象 包括：主顾开拓的重要性、应具备条件、主顾开拓方法计划活动主顾开拓为正式销售面谈而做的事前准备 包括：电话预约、信函开发、心态建设、硬件准备访前准备激发准主顾的购买热情 包括：开门话束、寒暄赞美、资料收集、购买点寻找接触面谈强化准主顾对寿险商品的购买欲望 包括：计划书制作、辅助工具展示、商品知识把握展示说明化解阻碍销售正常进行的一切问题 包括：拒绝本质分析、拒绝问题处理、心态调整拒绝处理鼓励准客户作出购买决定 包括：促成的症结、信号、方法、策略、态度、原则促成成交协助客户做好保全服务并寻找新的购买契机 包括：递交保单、保全式服务、营销式服务售后服务null计划活动是整个销售过程的灵魂★★★★★★★★晨会、夕会、演练及日常管理等同样是访前准备的重要组成部分 准客户量体现业务元的生命线 接触时化解大部分的拒绝问题 运用展示和说明消除客户的困惑 全力接触，自然促成 寻找拒绝本质是做好拒绝处理的核心售后服务等同于售前服务 null我们今天学到了什么内容 我们今天解决了什么问体 我们今天得到了什么启事 我们打算在今后如何使用nullnull计划活动 主顾开拓 访前准备 接触面谈展示说明 拒绝处理 促成成交 售后服务nullnull 生涯规划 自我管理 目标管理 时间管理 心态管理 活动量管理 工作日志管理 计划一百null一名寿险业务员的生涯规划如果你准备从事寿险推销工作20年，那么每年有12个月 假设每月做8件保单，那你这一生可能会卖出1920件保单其实做那么多保单，并不需要准备1920位客户 只要做到让每位客户加保一次，那你只需要960位客户 若每个家庭拥有2位客户，你只需要进入480个家庭 因为你的优质服务，你应该拥有240位满意的客户 由他们为你推荐，从而建立24个业务来源中心寿险业务员生涯规划=开拓新客户+老客户加保+客户延伸null1、目标管理（1）.我们要追求什么？我们追求的目标是什么？ 钱？俗！失败！钱不是万能的，但没有钱却是万万不能的！ 目标管理：如何发掘隐藏在“钱”背后的东西null1、目标管理（2）钱：用来消费，不是储藏。教会业务员用钱。 把“钱”具体化，把“钱”包装化初期——物质导向（硬件） 手机、商务通、电脑、脚力、服饰中期——优化导向（过滤） 出国、高档消费、荣誉、住房、汽车后期——品质导向（软件） 尊严、威信、个人魅力、人生价值、内涵null1、目标管理（3） 工作的目标为了提升生活品质。但每个人 的基础不一样，所以目标也会各异。 目标管理的真谛是把每个人潜在的原动力 挖掘出来，化为有针对性的目标。 了解你的业务员分别需要什么？ 这就是你要为他们制定的目标null1、目标管理（4）短期目标—日（基础） 中期目标—月（重点） 长期目标—年（创造明星）转正目标—试用业务员 增员目标—正式业务员 晋升目标—优秀业务员FYP目标——同考核、竞争挂钩（勾画成长空间） FYC目标——和销售策略挂钩（体现个人价值） 件数目标——扩充准客户量，抢占市场份额（圈地） 　　　业绩量代表现在，件数量决定将来null2、时间管理一名普通工作者 一天工作8小时 一周工作40小时 一月收入800元 一名普通业务员 晨会2小时+展业6小时 6小时/天*5天/周=30小时/周 拜访30个小时能不能成交一件保单 30小时/周*4周/月=120小时/月 拜访120个小时能不能成交四件保单 4件/月*3000元/件=12000元/月（FYP）null3、心态管理（1）对自己的态度 你首先要充分认识自己 进而不断地去改造自己 你应善于发挥自己的长处 又敢于接受批评弥补不足 这就是对自己正确的态度null3、心态管理（2）态度决定成败如果你没有令人愉悦的容貌， 你就应该有令人愉悦的微笑； 如果你没有令人敬佩的气质， 你就应该有令人敬佩的精神； 如果你没有令人信服的技能， 你就应该有令人信服的态度。 null4、活动量管理活动量管理四大点 a、时间 b 、地点 c、 对象 d、拜访事由每日工作七分制 a、与客户接触：１分／次 b、电话约访：０.５分／次 c、准主顾开发：０.５分／名 d、签单收费： ２分／名 e、增员面谈： １分／名（每天积７分为合格）null5、工作日志管理a、晨会记录： b、当日计划栏 序号　姓名 开拓 接触 电访 增员 问题 支援 积分 当日累积分 总积分： c、销售 心得 信息技术培训心得 下载关于七一讲话心得体会关于国企改革心得体会关于使用希沃白板的心得体会国培计划培训心得体会 ： d、主任的嘱咐： e、备忘： 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　出门五件事：访问客户安排好；拜访目的要订好； 赞美话束先想好；资料工具准备好；反对问题演练好。nullnull请列出你一年内希望达成的目标 请列出你本月希望达成的目标 请列出100名准主顾 请写出你准备付诸于行动的时间nullnull主顾开拓的重要性 准主顾应具备的条件 主顾开拓的秘方 业务员眼中的优质准主顾 自我市场定位 主顾开拓的方法null1、准主顾量的积累体现业务员的生命力2、准主顾量的积累体现业务员的销售力3、主顾开拓是一项持续性的长期工作4、准主顾使销售变得有的放矢5、准主顾资源库的建立，业务员信心的源泉 null1、有寿险需要的人 2、有续缴能力的人 3、是身体健康的人 4、是易于接近的人null1、每天补充“计划一百”2、避免集中开发缘故市场3、将有机会接触的人都假设为准主顾4、把时间投资在有潜质的准主顾身上5、致力于服务老客户6、营建属于自己的目标市场7、扶植、培养影响力中心8、结交不同行业的业务人员null1、 孝顺长辈的人 2、 具有爱心的人 3、 新婚燕尔的人 4、 购置新房的人 5、 热心善良的人 6、 收入稳定的人 7、 理财观强的人 8、 保险观强的人 9、 注重健康的人 10、 乐以助人的人 11、初为人父的人 12、 遭遇变故的人 13、喜欢孩子的人 14、 有责任感的人 15、享受生活的人 ……null问题一：我的性格特征是什么？有哪些兴趣爱好？ 问题二：我曾涉及的行业或从事的工作有哪些？ 问题三：我一直感兴趣或向往的工作是什么？ 问题四：我的亲戚、朋友中有哪些有价值的社会关系？ 问题五：我平时喜欢跟何种年龄、职业、性格的人接触？ 问题六：我现在的客户中最多是在哪些行业、公司、社区？ null1、缘故市场 亲戚：父母、兄弟、姐妹、叔、嫂、舅、侄、姨、妯娌、伯…… 同学： 小学 小学生如何制作手抄报课件柳垭小学关于三违自查自纠报告小学英语获奖优质说课课件小学足球课教案全集小学语文新课程标准测试题 、 初中 初中体育教案免费下载初中各年级劳动技术教案初中阶段各学科核心素养一览表初中二次函数知识点汇总初中化学新课程标准 、高中、大学、夜校、进修班等的同学及师长 邻居：新老邻居、亲戚和爱人家的邻居、同学和朋友家的邻居…… 同事：过去的同事、领导、部下、销售客户、竞争对手、战友…… 朋友：集邮、书友、棋类、俱乐部、摄影、收藏、健身、逛街…… 由消费而认识的人 由孩子而认识的人 由亲戚而认识的人 由爱人而认识的人 由维修而认识的人 由宗教而认识的人 由社交而认识的人 由党派而认识的人 由客户而认识的人 被推销而认识的人 由其它而认识的人 ……null2、转介绍市场（1）转介绍推荐人应具备的特质 a、他满意您的服务品质 b、相信您的人格和能力 c、认可您寿险专业素养 d、转介绍人应乐于助人 e、转介绍人愿意帮助您 f、他拥有您想要的市场 g、对被介绍者有影响力 h、肯定人寿保险的真谛null2、转介绍市场（2） 赢得转介绍推荐的妙法 a、赠送薄礼 b、事先布局 c、缘故关系 d、抬高赞美 e、故事案例 f、客户联谊 g、优质服务 h、顺便拜访 i、晋升评优 j、节庆聚会 k、婚姻介绍 l、街道区域 null 陌拜也有高招 # 区域开拓，融入社区 # 识途老马，寻源探幽 # 帽子行动，你争我抢 # 一声问候，一杯凉水 # 此时无声，更胜有声 # 手捏王牌，心中不慌 # 银保合作，设摊妙法 # 每天三十，人随函到 # 意随神至，人随意到 # 内功外劲，浑然一身 3、直接拜访市场（1）null3、直接拜访市场（2） 陌拜专案（团队） 拜访借口—— 主力商品—— 事先宣导—— 将士激励—— 拜访过程—— 夕会总结——服务日、健康日、明星咨询日等确定销售商品，排除拜访的盲目性个人：十张咨询表，事后统计表 小组：各小组举绩榜 补充：个人冠军前十名排行榜 竞赛：个人保费前3名，积累客户前3名主任誓言，领工具、饮料2小时回一次电话，报告成绩和所在地 接线生汇报第一名业绩（时间），各组状况统计数据，音乐，晚餐 表彰，心得，总结，激励null从点到面 培养忠诚的准主顾群 非人到人 调整作息时间 哪里去找 从哪里来，到哪里去4、影响力中心市场null4、影响力中心市场简报销售法企业座谈 客户联谊 社区茶话 校友聚会 专题讲座 功能介入 nullnull访前准备 访前准备的目的 访前准备的步骤null1、减少正式接触时犯错的机会 2、预期拒绝类型，拟订回应之道 3、为正式行动规划行动 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 null1、拟订拜访计划 2、分析准主顾资料并拟订接触话术 3、推销演练 4、展示资料制作 5、信函投递 6、电话预约 7、自查携带工具 8、信心出击null1、拟订拜访计划 拜访对象的拟定——计划100 拜访时间的拟定——适当性 拜访路线的拟定——合理性 个人服饰的穿戴——适宜性null2、分析准主顾资料并拟订接触话术建立准主顾档案库姓名、性别、年龄、身高、体重 学历、婚姻、子女、单位、家庭住址 联系电话、个人收入、职务、业务关系 性格、兴趣、怪癖、理财观、居室、工作时间身体状况、工作时间、交通工具、大件消费动向 擅长专项、孝心、虚荣心、子女溺爱度、职业前景 日常消费能力、学习能力、时事关注度、家庭成员异变 家庭观念、社保程度、保险观念、主动性、最想望的事…null3、推销演练 早会的主持 夕会的积累 组会的参与 培训的主讲 日常的切磋 专案的研讨 火花的记录 陪展的借鉴 辅导的互动null4、展示资料制作 整理、更新展示夹，注意时效性 分门别类，配合一段讲解话术 活泼生动，具有浏览性 电脑制作或亲笔彩绘，注意含而不露 富有创意的个人主页 创作的主动性，把案例化为文字，把 信息化为图片null5、信函投递 采用私人的口吻亲笔书写 不同的内容采用不同的形态 问一些能引起购买欲望的问题 注意推荐人的合理运用 追忆美好的往事，引发心灵的共鸣 约定见面的时间和地点 内容简洁扼要，不要提出过量要求 信封、信纸和邮票可以选择得特别一些null6、电话约见 长话短说，一次通话时间5分钟为宜 温习客户资料，准确、自信地报出对方的称呼 不对问题作扩散处理，简洁扼要 多用二择一法，不作开放式提问 放松心情，始终面露微笑 适当地问候、赞美，清晰、明确地回答 千万别在电话中谈论有关保险的话题 一定记得预约见面的时间和地点 受时间的限制，对应变技能的要求会更高一点 不必担心电话夭折，该来的总会来，勇于直面问题null7、自查携带工具营销手册、收据、投保单、计算器、 白纸、2支以上的笔、名片、小礼品、 展示资料、地图、样板建议书、 基本着装、展业证书、宣传彩页、 投保书、大额名人保单复印件、 身份证、理陪复印件、讲师聘书、其他… null8、信心出击对待自己的信心 化解问题的耐心 融化客户的爱心 关切需求的诚心 帮助客户的热心nullnull接触过程中的主要目标 接触过程中的重要环节 接触面谈的原则 接触面谈的诀窍null1、建立客户的信任度 2、收集资料与发现需求 3、激发兴趣与购买欲望 寒暄 赞美 同步提问 倾听 观察引导 肢体null1、通过寒暄来活络气氛2、通过赞美来拉近关系3、通过同步来消除戒心4、通过提问来控制面谈5、通过倾听来了解实情6、通过观察来发现需求7、通过引导来激发兴趣8、通过肢体来表达意图null1、通过寒暄来活络气氛进一步了解真实的对方 建立良好的第一面影响 通过话题缓和双方的拘谨寒暄的目的——通过交流，让客户逐渐接纳我 的到来寒暄的话题——见《访前准备》之“分析准主 顾资料并拟定接触话术”寒暄的注意点——寻找共鸣，建立共同点寒暄的作用null2、通过赞美来拉近关系 好听的话大家永远都爱听 赞美话术是比事实多一点 每一次赞美都要出自真诚 肯定对方就是最好的赞美 虚心请教也有同样的效果 善于发现优点并告诉对方 赞美的同时也提升了自己 赞美别人容易疏忽的地方null3、通过同步来消除戒心客户的警戒心理，销售的第一道屏障 梦幻三步曲 学步 同步 超步null4、通过提问来控制面谈（1） 提问的方法 提问是控制面谈的最重要手段 要从简单的，大家都有兴趣的问题问起 鼓励准主顾多说，意味着对方进入被销售状态 言多必失，探明意向，获取第一手资料 我提问，客户回答 ，是销售的开始 客户提问，我回答 ，是成功的开始null4、通过提问来控制面谈（2） 提问技巧 开放式提问：王先生，您平时的兴趣爱好是什么呢？ 引导式提问：王先生，作为一名企业家，您对“入关”有什么看法呢？ 征询式提问：王先生，这本书对我蛮有启发，可以再借看几天吗？ 暗示式提问：王先生，天下父母哪有不疼爱自己孩子的，您说不是吗？ 锁定式提问：王先生，您是不是认为受益人就是您太太，不改了是吗？ 否定式提问：王先生，您不会不关心孩子的教育问题，是吗？ 不确定提问：王先生，很多人觉的炒股比保险好，我很想听听您的高见？ 选择式提问：王先生，您看这份计划书是单自己买呢，还是太太一起买？ 针对式提问：王先生，您这么闪烁其词，该不是不欢迎我来吧？null5、通过倾听来了解实情说不如问，问不如听 过量地表达会让客户厌烦 过量地表达让业务员迷糊业务员是导演，准主顾是演员微笑 点头 听音 思量 笔记 姿态null6、通过观察来发现需求 信息收集，分析买点 家庭责任心的需求 父母对儿女的关爱 夫妻感情的信守 儿女对父母的孝心 半强制性的储蓄 物质的诱惑金钱的烦恼 体现个人荣誉感 老板对雇员的承诺 投资理财的途径 对身体健康的投资 解决养老的问题 未雨绸缪教育费用 合理避税的方法 尊重和尊严的体现 合理地分散风险 为事业成功扫除障碍 个人身价的体现 生活安宁的守护神 关键日期的运用 业务员的服务品质 null7、通过引导来激发兴趣说一些令客户感到困惑的话 ——引起客户思考 说一些奇奇怪怪的问题 ——引他想继续听下去 说一些中性的话——让客户琢磨不透什么意思 说一些不明确的话——让客户向我提出问题 说一些保险负面的话——让客户措手不及 说一些他想听的话——让客户对我产生亲近感 说一些客户的成就——让他产生想说话的欲望null8、通过肢体来表达意图肢体动作是表达个人意图的第二种语言 肢体动作可以加强语言表达的力度 百闻不如一见，从视觉上给对方更强撼的冲击 很多场合做比说更合适 肢体动作要适度，不必反复地演示 改正不恰当的习惯性动作用动作配合提问，用行动导入说明null1、首先确定面谈的资格2、需要一个良好的面谈环境3、注意最初3分钟的个人表现4、采用正确的连接，避免主观的描述5、说对方想说或爱听的话，避免立场不一致6、用头脑说话，延续准主顾的话中真意思7、让自己与众不同，使气氛轻松幽默8、从一般话题导入对资料的展示9、为下次拜访打下伏笔null全力接触，自然促成100%销售=80%接触+20%促成nullnull为什么要展示资料 如何展示说明 展示资料分类 商品知识的把握 建议书的制作 建议书解说原则 建议书说明的方法null1、工欲善其事，必先利其器 2、接触与说明的自然过渡 3、增加客户的好奇心 4、提升专业形象 5、加强客户的信赖度 6、帮助业务员提供谈话的内容null1、为每份资料配合一段话术 2、独立成册，添加投保书及要推荐的计 划书 3、重要部分划线或着色区别 4、资料摆放在客户正前方，以示尊重 5、熟悉每一份资料的安插位置，讲到哪 里翻到哪里 6、按讲解习惯将资料分类 7、插放一些调剂品，增加内容的可看性 8、画龙点睛、体现个人素养null1、个人主页版块 2、行业公司版块 3、事实要闻版块 4、核保理陪版块 5、其它专题版块 （管理、保健常识、理财、子 女教育税金、险种推荐灾害、 其他…）null客户对你知道多少并不感兴趣，他只关心通过你对 产品的展示，能够得到多少利益和付多少钱。准备部分（业务员要积累的）展示部分 （业务员要讲的）产 品 框 架将产品了解得无微不至——专家 将产品讲解得无微不至——傻瓜null1、一份建议书只能卖给一个客户2、内容充实，泾渭分明3、图文并茂4、至少找出适合对方购买的3个理由5、善待每一条保险责任，并重新命名6、打破常规，赋予条款新的生命力7、将优势数字化，将数字具体化8、布局合理，制作出挑null1、站在对方立场，描绘一幅感性 的画面 2、没有找到购买点，坚决不亮建 议书 3、简明扼要，条理流畅 4、声情并茂 5、少用专业术语，避免忌讳用语， 采用第二人称 6、关注客户的表现 7、是客户要买，而非我要卖 8、让客户产生互动null1、文字表述的说明——单向沟通 2、通过事实的说明——具体案例 3、边说边写的说明——有参与度 4、用计划书的说明——二择一法 5、运用资料的说明——辅助工具 6、充满感性的说明——历史成交nullnull拒绝从推销开始 正确看待拒绝处理 实际操作中产生拒绝的原因 实际操作中拒绝处理的误区 对待拒绝应有的态度 拒绝处理的方法 消除拒绝的关键null 推销 被推销 对立的关系null遇到心爱的恋人赌气不快时… … 买房供楼，面对一间空屋时… … 身体不适，遭遇风寒的时候… … 年事渐高，手脚不便利的时候… …人类就是在遭遇拒绝和处理拒绝中成长 不过我们现在对处理拒绝的态度应该是 拒绝处理是人类的天性襁褓中的婴儿见到有陌生人想抱他时… … 烂漫的儿童看到他所喜欢的事物时… …null客户不会拒绝保险，但会拒绝这一次推销 因为他不喜欢：1）这种推销方式 2）这种推销人员 3）这种推销场合 4）这种推销时间 只有保险公司不要的客户 没有不要保险的客户所以——客户就是一面镜子所以——人人需要保险null1、客户本身 2、业务员本身a 基于人性 b 安于现状 c 故意找茬 d 先入为主 e 不了解 f 想实惠 g 观念传统 h 太狂妄 i 欠修理 j 希望最好a 专业技能欠缺 b 个人形象不佳 c 销售勇气不足 d 挫折感太强烈null有问必答 有问不知如何答 陷入与客户的争辩中 对拒绝问题缺乏耐心 不知缔结 轻信客户的借口和承诺 过于呆板地背诵话术 对相关的业务知识不熟悉null1、循循善诱，避免争辩 2、有所准备，先发制人 3、冷静分析，沉着应对 4、诚实恳切，热情自信 5、运用机智，灵活处理 6、不铿不卑，不骄不躁 7、循序渐进，注意积累null1、间接法——婉转的 （是的… ，但是…） 2、询问法——针对的 （为什么… ，请教您…） 3、正面法——肯定的（是的… ，所以…） 4、举例法——感性的 5、转移法——巧妙的 6、直接法——强硬的 7、预防法——积极的 8、不理会——聪明的null1、聆听客户的说辞 2、复述客户的拒绝问题 3、有选择地进行回答 4、转换话题 5、紧跟一个促成成交的动作 6、经常从一个旁观者的角度考虑问题 7、实物展示，让事实说话 8、拒绝拦截（除此之外，还有问题吗？）null之前——不为处理问题而处理问题 技巧、知识、创意、关系、欲望 之中——寻找拒绝本质 找出关键的两个问题 之后——善始善终 为新契约创造机会nullnull一、促成急症室 二、成交试探 三、促成的信号 四、常用的促成方法 五、成交获胜的策略 六、促成的注意事项 七、对待促成的态度 八、促成信奉的原则null推销失败的常见原因1、缺乏自我管理能力 2、没有结合自身特点来确定目标市场 3、电话约访的技巧差，缺乏应变的能力 4、不注意个人形象或与环境有抵触 5、重新主顾开拓，轻老客户管理 6、不懂得采用提问来控制面谈，只顾自说自话 7、还未确定准主顾的购买点就冒失地去推荐商品 8、无法把握商品的内涵与外延，对商品没有信心 9、促成时不会旁敲侧击，令人反感 10、知识面狭窄，谈话的内容肤浅、枯燥null为什么客户不签单1、客户是否心情不好或有家庭矛盾？ 2、你各方面的表现是否还不够说服力？ 3、你是否给客户留下过不好的印象？ 4、你推销的商品是否客户所需要的？ 5、客户是否有过不愉快的销售经历？ 6、客户是否自认为有充足的不购买的理由？ 7、您是否还有什么关键性问题没有处理？ 8、是否希望同其他公司的商品作比较？ 9、是否同时有其它业务员介入？ 10、客户是否有想打折扣的念头？null在不明了的情况下，试探客户在心理上是否已做 好达成交易的准备。可以在接触面谈或说明阶段 放出购买信息，它是试探成交的触角 采用隐蔽的手段，要求客户提出意见或看法，要 求客户作出决定，它是拉开成交的序幕话术举例1、您有定期体检的习惯吗？最近一次是什么时候？ 2、如果投保的话，您会向熟人买呢？还是自己找 理想的代理人？ 3、养老和投资，目前您会更关心哪个问题？ 4、您以前也有接触过代理人，为什么没考虑买呢？null1、双手交叉，环抱于胸 2、做出忙碌的样子，不断走动 3、目光游离，不正视对方 4、伸直双脚并交叉，上身往后仰 5、低头写字或摊开桌子上的物品 6、不断拨打电话或同别人闲聊 7、有意打断或不回答你的问题 8、斜靠椅背，双手交叉放在脑后 9、频擦眼镜，做心不在焉状 10、随手不停地摆弄小物件 11、手指弹击或轻敲桌面不买的肢体语言null购买的肢体语言1、选择较安静的房间或将音量调小 2、主动倒水、沏茶或递烟 3、膝盖打开，身体自然放松 4、正面交谈，态度友善，有笑容 5、翻看展示资料并提出疑问 6、配合地准备纸、笔、计算器 7、眼睛关注保单，手指轻搓下巴 8、认真地听你讲解并点头认同 9、深呼吸，做出要作决定的样子 10、主动与你握手，并请坐 11、拉拢椅子，身体前倾null1、行动法 2、二择一法 3、利诱法 4、威胁法 5、激将法 6、推定承诺法null1、从听到准主顾有好的评价开始 2、使准主顾确信你站在他的一边 3、让准主顾的疑虑拿到桌面上来 4、经常使用二择一法 5、不断使用尝试性结束的成交法 6、采用假定成交法 7、不断地问客户“为什么？” 8、了解清楚谁具有购买权null善用身边的工具95511 缴费窗口 平安夜 名人会场 剪报 投保邻居null1、位置 2、事先准备要保书 3、让客户有参与感 4、合理使用辅助工具 5、注意个人小节及行为 6、促成的多样化 7、调动客户的情绪null48% 的业务员在 第一次 促成受到挫折后 退缩 ； 25% 的业务员在 第二次 促成受到挫折后 退却 ； 12% 的业务员在 第三次 促成受到挫折后 放弃 ； 5% 的业务员在 第四次 促成受到挫折后 放弃 ； 10% 的业务员，契而不舍，继续努力，不断 累积成功的经验，最终成为 获胜者 。 我们知道：推销就是让人们购买原本不 准备买或者不想购买的东西null反复多次 多方切入nullnull递交保单 认识售后服务 体现专业形象的服务 售后服务的优势 结论null1、检查保单的记载事项有无错误 2、登录契约条款的各项资料 3、准备保单封套及个人名片 4、预备贺函或礼品，电话约见 5、见面寒暄、祝贺并送上礼品 6、简单询问，说明主要条款，留下联络方式 7、寒暄，获得准主顾名单或增员名单 8、再次祝贺对方，离去业务员：没有销售压力，当作去朋友家串门 客 户：拜访目的不同，客户的警戒心很弱null1、低成本高报酬 2、刺激再加保 3、编制人脉网络 4、增员 5、提高继续率 6、使保户获得更充分 的保障 7、维护保单的有效性 8、体现个人特质，增 强市场竞争力null1、让有形的服务，实现无形的承诺 2、服务要适应客户的利益与方便 3、真正的服务是基于对客户的热忱，而非讨好 4、最好的服务是让客户忘了我都难 5、服务没有时间限制——售前、售中、售后 6、营销式服务与保全式服务相结合 7、超出期望值的服务 8、服务是有连贯性的，永续的null1、建立客户档案 2、定期性的服务 3、年节送礼、问候 4、随机性的服务 5、客户需要帮助时6、象对待恋人一样创 造惊喜 7、花时间与客户相处 8、投资类商品的目标 群服务 9、提供咨询成为生活 顾问null10、最贵的礼物不等于最好的服务 11、让客户与我共享工作的艰辛与不易 12、及时通报自己及公司的发展情况 13、特种服务——婚介所、托儿所 14、固定服务——邮电礼仪、信函发送 15、及时回电，甚至开通热线电话 16、举行不同形式的客户联谊会 17、先期投入，避免无事不登三宝殿 18、善于借助客户的专长及能力 null 1、不打印批单类变更（变更申请书） a、地址 b、帐号 c、收费方式 d、缴费方式 e、红利给付方式 f、终止短期附约 2、需打印批单类变更（变更申请书、保单、身份怔复印件） a、投保人 b、受益人 c、姓名 d、年龄、性别变更 e 、缴费年期 f、新增附加契约 g、减额缴清 null3、给付类保全作业（保单、收据、申请书、身份证复印件） a、撤保 b、退保 c、减保 d、生存给付 e、保单红利给付 4、其他类保全作业（对应的申请书、保单、身份怔复印件） a、补发保单 b、保单打印错误更正 c、保单迁移 d、招商银行电话转帐 e、保单复效 null 5、续期收费（应缴月每周一做盘，周二扣款） a、银行转帐 b、人工收费 c、柜面缴费 d、邮局代收 e、招行电话委托 6、理赔（取得委托、报案、协助核赔、代领理赔金） a、小额案件：理赔金额小于一千元且责任明确可 申请现场给伏 b、正常案件：立案日起十天内结案 c、特殊案件：需勘察、取证、调阅相关资料与协 商，故为六十天左右结案null7、附加价值服务 a、海外急难救助卡 b、国内援助资格卡 c、平安保户卡 d、95511免费咨询电话null1、因售后服务而产生的保单一定是良质契约 2、很多高额保单都是售后服务的杰作 3、提升业务员的知名度、尊重度，体现品牌 效应 4、提供高质量，繁衍不息的准主顾群 5、主要收入来源从销售转向服务null 我如果赚了10元，会将其中的9元回馈给客户， 自己留1元，我将再有机会赚100元； 我如果赚了100元，会将其中的90元回馈给客户， 自己留10元，我将再有机会赚1000元； 我如果赚了1000元，会将其中的900元回馈给客户， 自己留100元，我将再有机会赚10000元； 我如果赚了10000元，会将其中的……null1、维护市场比拓展市场更加重要 （狩猎——圈养） 2、服务是一种理念，而非简单的形式 （思想——行为） 3、攻城为下，伐谋次之，攻心为上！服 务就是一种“维护”的表现 服 务就是一种“攻心”的理念null当你想到客户 或 客户想到你时 售后服务 新一轮销售的开始… …化为