XX家苑项目营销策划建议书

第一章北京房地产住宅市场分析近两年，随着亚洲金融风暴影响的逐渐减弱、国家产业政策的倾斜、人们思想形态的转变及各种利好消息的出台等诸多因素作用，使得北京房地产市场呈现出建国以来最为活跃的一面。来自市房地局的消息称，仅2000年批租出让的地块就达700多幅，平均每天2块以上，创历史新高；另具本公司企划部不完全统计，2000年北京仅新开楼盘就达200余个，平均每40小时即出现一个新楼盘，大大超过了99年125个新盘上市的数量，再一次冲破历史记录。进入2001年后，春季新开盘的项目又有60余个，市场呈现出一派繁荣景象，同时又孕育着激烈竞争的端倪。2000年北京地区用于房地产开发投资522.1亿元，比去年同期增长23.9%；商品房开复工面积4455万平方米，比去年同期增长17.7%；商品房竣工面积1365.6万平方米，比去年同期增长13%；商品房销售面积956.9万平方米，比去年同期增长75.8%；商品房销售额达470.7亿元，比去年同期增长53.1%；99年商品房销售给个人的面积占整体商品房销售面积的61%，而2000年商品房销售给个人的面积占整体商品房销售面积就上涨到86%。以上数据充分表明：随着投资的加大、竞争的加剧、个人购房时代的到来，房地产市场竞争进入了白热化，商品经济最终的垄断化、价格战将不可避免。竞争的加剧，使得北京市房地产市场每年都会发生很大的变化，我们从最近一年来热销项目及其购买者的关注热点来分析，热销的项目具有以下特点：·一般都在10万平方米以上，且一次开工栋号多、面积大、同期施工、同期入住、大型楼盘分组团进行开发，避免了施工对先期入住业主的干扰。·随着市政条件的改善，大量楼盘开始远离市中心，到三、四环之间或以外地区，但交通及市政条件解决的较好。·楼盘呈现了低密度、高绿化率、配套设施齐全的趋势。·楼盘的证照齐全、公开销售、透明度高。·市区内新项目户型面积小型化趋势较为明显。·新项目广告宣传工作提前，内部认购期销售量明显增加，广告成本比例也不断加大，媒介推广呈现多元化趋势。·同一地区中新项目，入市品质越来越好、售价越来越低，在营销策略上大中型楼盘普遍采取价格低起高走的方式。·建筑形式一改往日以塔楼高层或多单元多层为主的模式，以富于变化的板式短小多层或小高层为流行时尚，即将上市的TownHouse产品也将大行其道。·社区智能化已从过去项目的“攻击性”卖点转变为现在“防守性”必备武器，宽带网络技术被广泛应用，知名物业管理公司日益深受青睐。·重视建筑结构的坚固耐用，同时兼顾了使用性能上的可改变性和建筑高科技技术逐步渗入。·注重景观设计和园林规划；“外援”引进加剧，“欧陆”建筑风行已变泛滥，开始注重楼盘的个性化与创新意识、实用性与观赏功能的有机结合。·开发商开始注重自身企业形象及整体企业品牌的塑造。·在项目的宣传过程中，“概念”骤然兴起，CBD、CLD、CID、SOHO、LOFT、MORE、3A、4B、4Ｃ、6H等概念此起此伏。·注重售楼处及样板间装修，直接展示建材及设备。消费者关注热点表现在：·成熟的大中型社区。·适合的价位即良好的性能价格比。·选择社会知名度高的开发商。·项目规划完善、建筑外观美、配套设施全、施工单位知名度高、施工质量好。·良好的教育环境及社区教育配套。·高绿化率、低容积率、车位充足、合理的物业收费 标准 excel标准偏差excel标准偏差函数exl标准差函数国标检验抽样标准表免费下载红头文件格式标准下载 。·房屋的朝向、通风采光效果、户型的功能区域划分、使用率高低、个性化强弱。·社区及居室的安全性和私密性。·产品的科技含量，如智能化网络、建筑科技—－保温、采暖、环保材料、新风系统等。·地段不再是决定性因素，房屋的综合品质和可持续发展性受到重视。·购房者渐趋年轻化、知识化，25-35岁比例大幅度增加。·销售过程中的服务质量及看房工地环境从国家的宏观经济来看：中国人民银行最新统计数据显示，今年三月份，中国货币供应量增幅回升，贷款增长继续加快，居民储蓄存款增幅继续放缓，持现增多，表明中国经济景气状况继续回升。2000年GNP按可比计算比上年增长8.3%，预计今年还会保持在8%左右。目前我国银行个人存款达6万亿元，全国个人外汇存款600亿美元，全民持币购房时代已经到来。在土地资源供给方面：今后3－5年，四环以内的近800家中央及地方的污染型工业企业将有序地陆续搬迁。搬迁调整后，规划市区内的工业占地面积将从目前的8.74%的基础上降低7个百分点，相当于日本东京的水平。由于工业厂房拆迁面积较大、成本相对较低，不可避免地会引起房地产总体开发成本的变化，导致竞争进一步加剧。在交通方面：今年还将相继开工一批重点交通工程，包括一些重点城市公路和三条城市铁路。在进入建设后期已完成或即将完成的南、北、西四环路长49.5公里，总投资70亿元，年底建成后将使四环成为一条重要的城市快速路，尤其对海淀地区特别是中关村科技园海淀园区影响巨大。2001年全线通车的广安门到广渠门的道路将拓宽到70米，全长6公里，双向8车道，这样自长安街和平安大街后，京城又将增加一条贯穿东西的通道。此外还有公路一环即规划五环路，北部地区也已随着申奥的呼声正式启动。另外“市区路网改造工程” 计划 项目进度计划表范例计划下载计划下载计划下载课程教学计划下载 ，将对西外大街、德外大街、安内大街、学院路、宣外大街、长椿街、中关村大街北段工程进行拓宽。三条城市铁路即从西直门经回龙观、望京到东直门的轻轨铁路，全长40.5公里；北到太平庄，南经东单、天坛至宋家庄的地铁5号线，全长27.7公里；以及八王坟至通州的“八通线”地铁，投资10亿元，全长17.22公里；旨在拉近新建大型社区、开发区与城区的距离。今后，三、四环及四、五环之间的大片地区将形成新的开发地带，成为继福利分房之后的大批中青年人士购房的热点区域。　　另外，国家为推动房改，放宽各种政策，促进二手房市场发育，期望搞活二手市场，带动一手市场，实现房地产业良性循环，在未来的3-5年内将有大批购房者以旧换新，加入到购房大军中去。我们通过对国家宏观经济政策及微观产品市场分析，认为未来3-5年内北京房地产市场走势呈现以下特征。·现有市场良性销售局面还将持续3年左右。·房地产业已走入产品竞争阶段，并很快过渡到完全竞争阶段，微利时代已经到来。·需求旺盛，购房将是北京市民未来几年内的主要消费之一。·产品市场会进一步细化。·中低收入家庭仍是市场需求的主流。·开发热点会集中在泛亚运村、泛中关村、CBD及东四环沿线。·中关村地区将成为热点市场中潜力最大的区域。第二章百望家苑项目区域市场研究一、中关村区域基本状况就中关村地区而言，现有高等学府68个，各类科研院所213个，高新技术企业5000余家，高科技从业人员约30余万人，受过高等教育的人数占该地区总人口的25%以上，达36万多，高居全国榜首。该地区已连续10年各项经济指标的增长速度均保持在30%以上，连续四年成为全市交纳个人所得税冠军。国家计划在今后10年内向中关村科技园区海淀园投资1000亿元用于园区的开发建设，今年将投资70亿元左右，用于西区拆迁及市政基础设施建设，目前拆迁工作已全面启动。随着科技园区建设的进一步加速，中关村IT业及高新技术产业会迅速崛起，企业股份制改造后将会分化出一批百万富翁。而中关村核心区将不再允许进行住宅建设，整个核心区内的房屋供给几乎没有太多的容量，所以在发展区范围内建造适合中青年科技工作者居住的中高档商品住宅开发前景看好。万柳大社区附近及上地地区的几个楼盘先后出现旺销局面，就是鲜明的例证。这充分说明了该地区所独有的市场潜力及区域内的人口经济承受能力。这一市场形成的源动力，从根本上说，还是政策所致。是政策赋予了该地区前所未有的魅力。1999年6月5日，国务院批复了北京市政府和科技部《关于实施科教兴国战略和加快中关村科技园区建设的 请示 关于预备党员转正的请示关于招聘人员的请示增加职数的请示复产请示文档专项资金请示 》，从这一天起，中关村科技园区建设正式拉开帏幕——中关村西区工程正式开工、上地北扩工程启动、生命园开工、软件园上马，生命科学园的规划等等，日新月异，为原有的中关村及上地信息产业基地平添无限光彩，百望山下的房地产项目也不再仅仅是自然环境优美带来的利好。本案所在区域虽然目前还存在投资周期较长、区域内外可替代产品多、社区内局部环境欠缺等不利因素，但开发商独有的背景和雄厚的经济实力以及组合市场专业力量的水准和潜在的能量都会为该项目的运作创下更多的发展空间。受中关村高科技园区和上地信息产业基地的带动，中关村核心区及其边缘区域也是近年北京住宅项目发展最快的地区之一。项目明显增多，如：太阳园、华清嘉园、富润家园、世纪城、锦绣大地公寓、天秀花园、怡美家园、当代城市花园等等，因这些项目所在区位相近，客户群相似，竞争在短时期内急剧加大，人们的期望值也在不断上升。历数2000年市场新盘，仅中关村科技园区（包括核心区、发展区）就有40多个，约占新开楼盘总数的25%；从售价来看，多数在4500-7500元/平方米之间，整体区域的平均价格略高于北京市场的整体均价，且普遍楼盘持续热销，表明该区域市场具有持续发展潜力。二、中关村区域项目整体优势总体而言，西北部市场，即中关村地区市场所供应的楼盘具有以下优势：·上风上水——比起整个西部、北部地区来说，北部偏西的上风上水似乎更加理想。玉泉山、百望山、昆明湖、圆明园、京密引水渠、小清河，这些堪称是名胜的山水资源构筑了西北部当仁不让的地利优势。·人文环境优越——整个西北部地区或集中或分散着全国最著名的学府：清华、北大、人大、理工大学、北航、北医、林大、农大、地质大学、国际关系学院、语言学院等。在知识经济构筑社会基础的现实越来越广为大众所接受的今天，学府区更显示出其独一无二的优势，给客户以整体区域人口素质较高的心理暗示，并加深了希望其子女自幼得到良好的社会环境熏陶的心理愿望。·国家产业政策的倾斜——21世纪在中关村建造中国的“硅谷”及各项投资、引资政策的出台，使得区域内经济有了良好的支撑点，并且整体区域远景规划的问世，更增添了人们对未来美好生活的想象空间。·区域内人均居住面积小——海淀区自建国以来，人口密度历来是北京各城区中最大的地方，使得区域内住户改善居住品质的愿望较其他区域更为突出。·以中高档住宅为主——区域内的住宅主力单价一般在4500-7500元/平方米，总价在50-120万元，给人形成以高素质、高品质居住区域的概念，增加了区域内住户心理的安全系数。·交通日益便利——连接学院路的的京昌高速路、蓝靛厂路、北四环及中关村大街拓宽后，中关村的交通条件已得到了部分改善，待中关村大街北段、圆明园东路、圆明园西路、清华南路北段扩建通车西四环、轻轨铁路竣工后，西北部地区交通滞后的面貌将得到彻底改观。·购房者文化层次相对较高——西北部地区购房群体素质普遍较高，客观上抬升了西北部地区各楼盘的身价，所谓“物以类聚，人以群分”，人群的集合烘托了西北部地区楼盘不同于一般地区楼盘的人气。·TownHouse项目的大量涌现——有人说“2001年是TownHouse年”，随着年初媒介大量的关于TownHouse项目的炒作，客户已经对其有了相当的了解和认识；而西北部地区由于政府对土地资源控制的相对严格，更成为众多开发商首选之地，无形中使该地区土地价值得以提升。综上所述，西北部地区的整体人气已经形成，适宜建造中高档住宅，但具体的产品定位还有待于对项目所在具体市场上的土地价值、市场竞争情况及综合成本测算后才能确定。三、百望家苑项目区域成长性分析1、研究范围根据百望家苑项目的地理位置、规模、建筑形式、预期未来市场情况、开发思路及其客观实际情况，我们将区域研究范围界定于：玉泉山路以东、回龙观以南、京昌高速路清河西桥以西两侧、北三环以北地区。2、项目周边环境a、项目位置百望家苑地处北京市海淀区东北旺乡，百望山公园东南侧（紧邻）；其东临梅园小区、西靠京密引水渠上游东岸、南到肖家河西路、北至农大北路，基地现状为稻田、菜田、废旧工厂。规划用地距北四环5公里、距规划北五环2公里、距上地信息产业中心环岛4公里、距京昌高速路6.5公里、距圆明园2公里。b、项目情况项目总占地29.13公顷，其中住宅用地17.98公顷，代征道路及绿化用地11.15公顷，地块呈刀把形，沿京密引水渠东岸有高压线纵贯南北。这里地形平坦低缓，湖泊散布，山水相间，风景优美，生态环境良好。现行规划 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 总建筑面积19.48万平米，总户数1091套，建筑容积率1.08，由小高层、多层、TownHouse及独立别墅组成。c、道路情况东侧：圆明园西路，可抵达西苑、北四环至万泉河；南侧：规划中的肖家河西路；西侧：京密引水渠、黑山扈路，可抵达北宫门；北侧：农大北路，可抵达上地信息产业基地至京昌高速路；政府规划在黑扈山路与京昌高速路之间修建一条宽70米，上下8车道的城市主干路，以加强与京昌路的联系，形成交叉式城市路网系统，但就目前而言该区域道路条件较差。d、交通状况公共交通：圆明园西路——355（支）、362、365（支）、375、706、933；农大北路——特4路、特6路、355（支）、365（支）、933；黑山扈路——特4路、特5路、特6路、303、330、346、394、716、817、933；e、配套设施购物：百旺超市、小白羊超市、超市发超市、千禧百旺商城、农大商场、马连洼市场、家具城餐饮娱乐：未名山庄、颐泉山庄宾馆、百望山公园、文庆酒楼、阳坊大都涮肉、天赐缘酒店、拳击俱乐部、虹山口游泳场邮政储蓄：圆明园邮电分局、马连洼邮局、上地邮政速递局、建行、农行医院：309医院（50个门诊、1000张床位）、东北旺乡医院文化教育：六一幼儿园、马连洼小学（4班）、农大附中（初中部：5班/高中部：5班）、农业大学、国防大学、农大书店3、区域发展趋势中关村科技园区建成后将成为世界一流的高科技基地，上地信息产业基地扩展，使该地区成为中国科技和经济发展最快的地区，并形成对周边地区的辐射，使该地区的产业结构、人口素质、人均收入达到前所未有的水平。中关村高科技园区核心区内对发展住宅项目的限制，为园区边缘地带的住宅发展带来了动力和机会，加之城区内土地成本较高，建筑形式及容积率受到限制，不容易形成舒适的居住环境，于是在离自然不远、离红尘很近、污染较小的城乡结合区，成为园区内先富起来的精英们选择第一居所的乐园。东北旺乡隶属于中关村高科技园区中心区的边缘地带，与百望山隔河相望，与京密引水渠、小清河相临，自然环境无以伦比，适于建造中高档舒适形住宅。一旦周围配套设施齐备、交通状况改善，背依中关村的整体经济大环境、结合土地资源的稀缺性、不可再生性，假以时日，该区域必将成为各开发商争夺的焦点。4、百望家苑项目基本评估及优劣势分析通过对北京市房地产市场尤其是西北部地区市场的调查分析，我们认为，百望家苑项目提升档次的可能性是存在的，现行规划方案有可能经济效益不会太差，但对产品的档次以及开发商品牌效应的创立有碍，应充分利用自身环境优势及开发商实力，塑造精品。百望家苑项目提升的利好因素表现在以下几方面：·整体中关村经济环境背景的强力支撑；·海淀区分为“山前”和“山后”两部分。开发“山后”已成定局，本案地处山前、山后交接处，战略地位得天独厚；·区域发展带来的市场细分，为创造品质优良、个性突出的高档项目提供了极好的机会；·圆明园东路、西路、清华南路北段的即将扩宽及黑山扈路与京昌高速路之间道路的即将开工，使居住者对未来相对空间时间的心理距离拉近；·百望家苑项目依山环水，自然环境不可替代，符合中高档客户的居住理念；·天秀花园A区的成功推广，为B区品质提升打下了良好的基础，同时也为百望家苑项目档次的进一步升级提供了可能和操作平台。百望家苑项目提升的制约因素：·马连洼乡、东北旺乡长期以来，建造的均为低档次、低品质、低价位的房屋，在人们的心理中低质、低价的心理已经形成。在旧有区域住宅经济整体定位已形成的前提下，率先提升项目档次，打破原有的经济供给模式，成为区域发展产业的先行者具有一定的市场风险；·项目周边配套设施不完善，特别是道路修建缓慢，生活服务设施有待加强；·原有的区域定位对消费者的购房心理有一定影响；·西北部地区中高档项目在2001年上市楼盘中约占70%，过多的开发商将项目定位于中关村地区IT精英、白领阶层、高收入阶层等成功人士，目标客户群重合，竞争更加激烈；·目前在百望家苑项目周边地区存在着山水逸境、天秀花园B区等有实力的竞争对手。百望家苑项目提升档次后，相对就弱化了价格上的竞争优势，欲以新的优势替代原有价格上的优势，就需要更专业的操盘高手运用市场营销手段来降低风险，创造超额利润，但往往需要一定时间。第三章百望家苑项目周边地区住宅产品研究一、总体状况研究1、项目基本状况根据百望家苑所处的地理位置、特点和对规划产品的思路，我们对周边地区在售、待售的可替代产品或可能产生客户分流的项目进行了全面调查，对各个项目的建筑规模、建筑形式、工程进度、销售价格、物业状况等指标做了分类统计，总体状况如下：该区域在售、待售项目共计27个，建筑规模590.9万平方米，建筑周期从1年至5年不等。对本案影响程度较深的项目共12个，包括山水逸境、创业者家园、阳光小镇、天秀花园B区等；别墅两个，包括玫瑰园、翠湖花园别墅；另外，某些项目虽然位于本调研区域范围之外（例如：橘郡），但考虑到其产品与本案类似，具有一定的类比性，在营销运作上又较为成功，我们此次也将其列入调研范围。百望家苑项目周边主要竞争项目单位:平方米价格:元/平方米 项目名称 入住日期 建筑形式 建筑规模 价格 山水逸境 2001.7入住 TownHouse、双拼别墅 28．5万 均价9000（约） 阳光小镇 2001.5开工 TownHouse 19万 均价7000 创业者家园 2001.6开工 TownHouse、多层、小高层 80万 待定 枫丹丽舍（三期） 现\期 多层、别墅 13万 均价4500（约） 龙泽苑B、D组团 未开工 小高层塔（可能改） 26万 均价5300（约） 圆明园花园别墅 现\期（2001.9） 多层 30万 均价6500 天秀花园B区 2002.10 多层板楼带电梯 16.8万 均价6500 怡美家园 2001.12（整体） 多层、小高层带电梯 15万 均价4800 橘郡 期房 别墅 9万（一期） 均价7500 玫瑰园 2001.12 别墅 36万 均价10800 翠湖花园 现房 别墅 25万 均价10000 锦绣大地公寓 2002.6 高层塔 8万 均价6300 太阳园 2002.12（二期） 高层塔 43.7万 均价6200 宏嘉丽园 2001.12 高层塔 6.4万 均价6200 富润家园 期房 高层塔楼 11.34万 均价60002、结论从市场供给来看，本案所在区域项目数量多、建筑规模大、建筑形式以多层和板式小高层为主，高层塔楼绝大部分在核心区内，TownHouse作为今年的新生事物占有一定的比例。总体售价在6000-7000元/平方米，总价款在100-130万元的项目居多，是该区域市场的主力产品。预计未来3-5年内，该区域的住宅项目除现已规划立项的以外，还会有相当数量上市，但由于受土地供应量的限制，不会无限制增多，但在近两三年会增长较快。这些项目在产品的定位和质量上会越来越好，主要表现为：容积率低、绿化率高、注重建筑外立面造型和园林景观设计等。二、主要竞争对手研究1、山水逸境该项目由北京万发兴业房地产公司开发，由“伟业顾问”代理销售，位于海淀区玉泉山东侧，北邻规划城市绿化隔离带，距北宫门约2000米。总占地约100公顷（含代征城市绿化用地、代征城市道路用地），其中绿化用地63.4公顷，红线内建设规划用地48.2公顷，住宅建设用地33.7公顷，总建筑面积28.5万平方米（规划还在不断调整中），容积率0.56，建筑形式大部分为3-4层的多层和联体别墅、有少部分双拼和独栋别墅，一期约200套房屋，和京西北绿化带连为一体，掩映在绿树丛林之中。“山水逸境”的景观规划设计方案由法国PA设计师事务所设计大师郑可（中文名）担纲完成，与百望家苑的自然环境极其相似，预计主力建筑每套售价在150万元——200万元之间。一期工程已经动工，但由于受农民“上楼”、绿化带政策、规划限高等影响，不得几易方案（目前各方面均未到位），按时入市的可能性极小；但其整体高品位社区形象的塑造及产品定位的极其相似，会给我方造成较大的影响（且在一切都未定的情况下，项目的可塑性更强、策略更容易随着市场竞争的变化而调整），是本案最有力的竞争对手之一。2、创业者家园该项目由北京科技园建设股份有限公司开发，系北京市50项重点工程之一，拟由我公司独家代理销售。该项目位于海淀区东北旺乡东部与昌平县交界处的西二旗环岛西南角，与回龙观乡的绿化带连为一体，地形东西狭长，呈楔形放射状，地形平坦，生态植被良好。社区整体占地面积71.4公顷，规划建筑面积80万平方米，绿化率37%，由Townhouse、3-5层多层花园洋房和小高层组成，Townhouse的主力户型面积在200平方米左右，位于起步区南区；多层的主力户型面积在140平方米左右，位于中区，北区为小高层设计。该项目目前市政条件较差，正处于修建市政道路状态，预计7-8月份开盘销售，部分产品与我们的主力产品建筑形式相似，且社区规模大又有政府背景，不得忽视，但地理位置、自然条件不如我们，虽会造成一定的客户分流，但不会有太大影响。3、天秀花园B区天秀花园B区位于本案正南侧，与我们具有相似的地理及自然环境，由海开集团房地产公司第三项目部开发建设。其占地面积11.7公顷，规划建筑面积16.8万平方米，由14座6层带电梯一梯两户的三面采光的点式板楼和15栋6层带电梯一梯两户的板楼组成。社区中心结合雨洪利用设计了一个6200平米的人工湖面，各建筑单体环抱湖面，颇居韵味。社区内部绿化率39%，配套设施齐全。生活用水采自地下1500米的深层地下水，水质优良；共有19种户型，面积从138平方米的两居到303平方米的复式，主力户型为160平方米、180平方米、190平方米的三居和140平方米的两居，占到全部户型的80%左右（在售部分），整体社区于2002年12月交付使用。该项目由我公司独家代理，目前处于销售初期，共推出4幢526套，均价5800元/平方米，物业费暂定在3元/月.平方米，目前销售走势良好，欲在正式开盘后上调价格3%左右，预计该项目会对本案前期预售产生一定影响，造成部分客户分流，我们必须在产品定位上与之区分开来。三、结论通过以上竞争个案的研究不难发现，本案的竞争对手和可替代产品较多（上述的还不包括首创项目—阳光小镇及众多别墅、环路旁的公寓），今年的中关村将成为一个房地产市场上没有硝烟的战场。以我们的地理环境及自然优势，在项目内部环境的细琢上还有很大的可塑空间。只有增加产品的附加值并进行市场化的运作，才可立于不败之处，实现利润最大化。第四章百望家苑项目目标客户分析及定位一、制定依据1、北京城市总体规划关于该地区的规划构想2、中关村科技园区海淀园及海淀区总体规划建议方案，关于中关村科技园区发展区的发展目标、功能定位、规划原则、产业结构、总体布局及土地使用规划3、东北旺乡地区土地现状特点4、东北旺乡地区交通现状及未来发展规划5、本项目规划设计方案6、中关村地区已售、在售中高档商品房项目调研结果7、未来五年内该地区居住环境预测二、周边区域住宅产品客户构成研究我们把百望家苑项目周边地区的居住类项目分为三类进行客户抽样调查，这三类项目是：（一）4500—5500元/平方米普通住宅项目；（二）5500—6500元/平方米普通住宅项目；（三）6500元/平方米以上中高档住宅及别墅项目。由于篇幅所限,调查表及其详细内容不再赘述。调查结果表明：售价越高的项目，其目标客户工作居住环境越分散，即区域性越弱；反之，售价越低的项目，其目标客户群越集中，区域性消费特征越明显。售价与区域性消费成反比关系。三、结论1、主力客户群根据以上各章研究分析，结合本案特点，我们将主客户群定位于中等以上收入、以中关村科技园区中心区为主的私营企业主、高级教育科研人员、外企高级白领等。他们绝大部分拥有一部以上轿车，50%以上属于二次置业者，有颇丰厚的固定收入，预计年收入不低于15万元，他们强调生活的舒适性，对居住品质的挑剔超过对性能价格比的权重。尤其随着中关村地区整体规划方案实施的推进，中青年高级知识分子、IT精英会在该区域内选择理想居所。2、扩展客户群项目扩展客户群定位于上地信息产业基地附近及部分西城区、朝阳区的客户，因被项目内在品质所吸引，或对项目所处自然环境向往，他们的交通工具为公务车或私车，对交通方便程度要求很严，购买目的以自用为主。3、其它目标客户另外，集团消费虽已不再是住宅市场主流，但不排除某些经营状况较好的企业或部队会有小批量购买行为，因此在户型设计上要考虑多样性与均好性，以便在推广时采用有针对性地推销方式。4、目标客户特征该区域住宅产品的主力客户群应主要分布于海淀区，预计占85%以上，其次是外埠在中关村地区的成功者，再次是朝阳、西城等其他城区的客户。从年龄结构来看，25-45岁的人占绝大多数，约占到80%；客户文化程度普遍偏高，本科以上的占70%强，绝大多数客户拥有私家轿车，收入水平中等偏高，多采用贷款方式购房。职业主要以中关村私企业主、高级教育科研人员、IT业及高新技术产业骨干为主。另据调查，大量客户喜欢具有充满个性色彩的装修。综上所述，本案主要目标客户应具有以下特征：1、年龄特征如下： 年龄段 25-35 35-45 45岁以上 25岁以下 所占比例 30% 50% 15% 5%2、文化程度特征如下： 文化程度 本科 大专 硕士以上 大专以下 所占比例 60% 20% 15% 5%3、行业特征如下： 行业分布 IT业 教育科研 高新技术 金融\外贸 机关 医生 其他 所占比例 40% 10% 20% 15% 5% 5% 5%4、职业特征如下： 职业分布 所占比例 企业高层管理人员 50% 教育科研专家 15% 企业中级管理人员 10% 高级技术人员 10% 律师、演员等专业人士 10% 其他 5%5、区域特征： 区域分布 海淀区 外阜 朝阳/西城区 北京其他地区 所占比例 85% 8% 5% 2%6、选购本产品动机：·认为本案周边的自然环境优越；·注重居住环境品味及居住品质，认同本案的独特性；·认为本地区有发展潜力；·信赖发展商及项目政府背景；·认同本产品规划设计功能及附加值优于区域内其他产品；·为本案性能价格比所吸引；由于目标客户所在的区域、年龄、职业特点都相对集中，所以对产品的偏好接近一致，容易形成“扎堆儿”现象，假如都以150万元的房子作为目标，恐怕有80%以上的人都会采用贷款形式。所以要注意付款方式的宣传与营造。注意销售过程的服务意识的树立，增强已成交客户的口碑效应。第五章百望家苑项目产品定位一、整体产品形象的战略构想产品定位的依据：1、项目的区位及现规划设计方案2、周边项目市场供给现状及未来3~5年内趋势分析3、中关村大区域客户需求现状及未来3~5年内趋势分析4、政府对该项目的政策导向5、项目的规模及施工组织周期及节奏6、开发商利润回报要求7、中关村科技园区（尤其是海淀园区）的发展规划8、国际高新技术中心的现状考察（美国的硅谷、台湾的新竹、日本的筑波等）产品定位为：距中关村核心区最近的、纯自然的、以TownHouse为主的高尚居住区。其内涵包括：1、学习进取的风格（learning）由于将入住的业主60%以上是高科技、网络及新经济时代的年轻创业成功者，知本经济的精英，这些人的共同性在于有极好的知识经历（学士、硕士、博士等）。学习、学习、再学习是他们成功的共同秘诀。新世纪中国硅谷的莘莘创业者们，他们也必须具备学习、奋进向上、百折不挠的创业精神，才能在波涛汹涌的世界新经济浪潮中创造令国人骄傲的未来。2、田园化（campus）——即都市中的田园这里弥漫着当今文化人梦寐以求的、足不出城即可感受到的自然风光------真山真水，宁静、详和、安逸的田园化居所。由于项目容积率较低，有大量的绿地，最符合田园式人性化住宅定位。同时在国外硅谷园高科技区的高尚居住环境无不是田园风格的，没有工业化城市的烦躁，只有静谧和恬淡的城镇生活气氛。这个居住社区应是中关村高科技园区海淀园的有机协和体的产物，是让在园区工作的人们自由生活、栖息的乐园。这种住宅代表着新世纪住宅的发展趋势，是经得起市场起伏考验的。且TownHouse建筑形式在北京刚刚出现，大都位于远郊，市场看好，只要我们在开发营销过程中不犯原则性的错误，这种定位，胜券在握。3、智能化（Information、Electronic）——田园中的都市随着Internet时代的到来，信息化作为一种技术上的突破，在人类历史上起到了一种划时代革命的作用，它像人类历史上蒸汽机的出现一样，一定会改变整个人类社会的生存方式，也将不可置疑地改变人的居住行为。我们又是在为操纵中国Internet时代的核心知识精英们打造住所，智能化技术运用先进与否，直接影响居住者的生活质量，也是项目具有新时代经典楷模的重要构成。百望家苑项目应具备社区宽带信息网及智能化物业管理，使业主在家中充分享受Internet时代为人类带来的丰富便捷的生活及文化服务。这种产品定位旨在追求与中国硅谷的和谐统一，其包容性、民族性、人性，充分融汇于自由的建筑形体中，与大自然交相辉映，使建筑成为自然之果、生命的滋养地。让每一位居住者都能在最大限度地享受自然的同时，享受到现代文明美好的一面。使成功者诗意般地栖居，百年恒久。二、建筑形式及户型定位1、联排别墅（TownHouse）1）进深12米左右；2）户面宽8.5米以上；3）楼层净高2.9米；4）容积率0.6左右；5）面积180-240平方米(部分含室内车库)；6）功能齐全、风格简洁明快、外立面色彩柔和、贴近自然，耐久。7）规划位置：南北中心路以西全部。2、多层及小高层1）进深15米以内（点式楼除外）；2）面宽：卧室大于3.6米，起居室大于4.5米；3）层高2.9米；4）建筑面积：二室户：90~120平方米左右；三室户：125~145平方米左右；四室户：150~160平方米左右；5)功能完整、注重实用性、外立面风格简洁明快、色彩柔和，耐久。6）规划位置：南北中心路以东部分。三、环境景观设计定位根据本项目的产品定位，环境、景观设计策略如下：1、中西合璧——“新民族文化”的体现百望家苑定位于中关村科技园区成功人士居住区。因此应营造完全有别于朝阳外贸商务区的文化理念。中国文化的博大精深，将随着中国的日益强大而得到世界的关注和重视。环境及景观的营造是产品品质的重要构成，也是产品文化精神的集中体现。我们建议应注入中国文化精髓，如儒家文化思想，结合西式的建筑设计，达到一个中西合璧的完美境界，形成北京居住社区独一无二的“新民族文化”色彩，民族的才是最美的，也是永恒的。这种境界在设计上有相当的难度，“上海家天下”及“金贸大厦”中的“凯悦酒店”便是这一结合的典范，其恒久的魅力铭刻人心，成为经典。这种风格比欧陆风格等更有文化深度，于无声处显现居者的文化修养。进入小区不禁令人自觉地尊重别人并受到别人的尊重，国际高科技中心的特色及强烈的中国文化兼而有之，极符合中关村地区的人文特色。2、别墅化气氛的营造我们之所以将中心路以西全部规划为TownHouse,旨在“净化环境”，提高产品综合档次，力求营造别墅化氛围，让客户感受到花住宅的钱住别墅的环境。社区里应考虑以“水”、“石”“木”、“草”为主题进行中国儒家思想文化营造，道路通而不畅，地面略有起伏，凸现人与自然的亲和力，田园化的别墅气氛便会扑面而来。3、视觉美与实用性统一，注意营造交流空间项目西侧的高压走廊是本案提升档次的一大障碍，要想从根本上改变这种状况，几乎没有可能；只能从园林绿化及景观小品上做文章，通过对这一公共绿化区域进行立体构思，从而对业主的视线进行有效的引导，弱化视觉上的不舒服，提高实用性，同时又能提高整体绿化率，不能只好看，不好用。应让儿童、老人、成人有属于各自不同的休闲领域，且相互呼应。同时，由于业主的年龄及其行业特性，应特别注重营造一些非正式的交流空间，便于年龄相近、职业相仿的人们交流。4、注意庭院绿地与公共绿地的结合有庭院花园的住宅应充分考虑私家庭院花园与公共绿地的结合，本项目居住绿化率并不高，应特别注意私家花园与公共绿地一体化，从整体上要求协调一致，是一个整体的景观概念，不要做成各自分割。这是过去做联排别墅的一些教训。四、物业管理定位物业管理策略的制定主要依据产品定位、客户购成及销售策略。其物业管理策略是丰满本项目的品质，满足销售战略的物业要求，最终能成为打动客户直至使本项目保持良好持续升值潜力的锐利武器。百望家苑项目从建筑规模来看，属中型项目，同期完成不太可能，故首期入住后物业管理水平将直接影响到后期物业的市场潜值，如果说项目前期市场营销是以人为营造市场为主的话，那么，后期市场营销的一半功夫是在物业管理水平的美誉度上。可以说物业管理的成败对项目品质的营造及效益的高低起着举足轻重的作用，所以，建议项目在开盘前期即委托知名物业管理公司参与进来，或以物业顾问形式参与管理，将物业理念贯穿于开发全过程。五、智能化定位及建议“智能化”是为中国硅谷的“知本”精英们打造栖居地的一个基本要求，不可轻视。其定位于实用、先进、完整、超前、低费用等条件。智能化住宅实质上是将各种家庭自动化的设备、计算机、网络系统及建筑技术与建筑艺术有机结合的产物。随着21世纪信息时代的来临，智能化将像家用电器一样，成为现代住宅不可缺少的部分。智能住宅的概念是：把各项已有的技术和产品整合为一套实用系统，以提高小区的生活品质。“智能化”分为两部分：1、社区宽带信息网在一个信息时代的智能化社区里，高速宽带的社区局域网是必不可少的。它不但是社区实现网络化、智能化的基础，更是社区向区内广大居民家庭提供综合信息及多媒体服务的理想平台。社区宽带网的解决方法有多种，如HFC、XDSL、ATM及基于光缆、五类线的高速宽带以太网，这些解决方案在不同的应用条件下有各自不同的特点和优势，但在社区的应用上，不论从技术的成熟及稳定性，还是从系统未来的可升级性，还有最受开发商关注的价格因素等方面来考虑，百兆/千兆快速以太网无疑是一个性价比最好的解决方案。由于采用了局域网结构，在这样的宽带网络上，可以轻松地完成网上购物、WWW浏览、VOD点播、电子邮件、电子商务、网上聊天、网上游戏、远程教学、远程医疗、文化娱乐、网络物业管理等各种特色信息服务。宽带应用、Internet接入对物业管理来讲，这些服务是增值的，更重要的是，根据麦可卡锡定律，网络的价值和用户数的平方成正比，对社区住户的潜在价值是不可估量的。社区信息宽带网这一部分通常由专业的社区网络集成公司来投资、实施、管理和经营，可不计入或少计入开发成本。2、智能化物业管理该部分需由开发商投资，包括安全、娱乐、管理等各方面的内容和各项服务，称为社区智能化物业管理系统，其服务内容建议如下：（1）可视对讲系统：所有楼统一管理，中心机房设管理监视机，每个出入口设可视对讲主机，户内提供一部可视对讲分机。可实现住户、访客与物业管理者三方通话。（2）电视监控系统：在小区的大门口、主要道路、地下停车场、首层电梯间、电梯轿箱内、大堂处设置摄像机，实现集中监控、录像及记录查询。（3）“一卡通”系统：〈1〉车辆出入管理系统在小区大门口、停车场出入口设置远距离读卡器。〈2〉门禁系统在各楼出入口、首层电梯处、地下电梯处、电梯轿箱内设置近距离读卡器。〈3〉娱乐消费系统在会所、商场等消费场所设置POS机。（4）周界报警系统：在小区围墙上加装主动红外对射探头，24小时防范不法之徒翻越围墙。（5）电子巡更系统：对于面积比较大或住宅楼分布比较复杂的社区，设置定时巡逻路线， 规范 编程规范下载gsp规范下载钢格栅规范下载警徽规范下载建设厅规范下载 保安人员行为，保障社区公共场所安全。（6）家庭智能系统：〈1〉实现三表出户〈2〉家庭防盗报警系统煤气泄露报警、红外报警、紧急呼叫、玻璃破碎报警、门磁报警〈3〉家电远程控制六、教育策略海淀区的项目不可能不考虑教育配套问题。但是，该项目地处天秀大社区和农大生活区内，如果天秀教育园区年内启动的话，中小学配套问题相对容易些，不必为此花过多的心思；假如社区子女受教育问题解决不好，对产品品牌的形成乃至销售都会有影响。教育策略运用得当，对销售能起到很好的促进作用。第六章百望家苑项目的疑难点及突破点分析一、项目的疑难点项目的主要疑难点表现在“土地资源的区位整体优良”与“局部有效利用率不高”之间的矛盾。1、“土地资源的区位整体优良”该项目位居百望山下、长河堤畔；既有皇家园林的风范，又有回归自然的亲切；既有上风上水的独宠，又有靠近市区及中关村高科技园区的便利优势。项目整体区位得天独厚，价值明显。2、“局部有效利用率不高”该项目居住区规划总用地29.13公顷，其中居住用地17.98公顷，占61.72%；其它代征用地11.15公顷，占38.28%。从地形现状看，西侧的地块面积大，环境好，应该设计为观景型高档住区，但由于南北高压走廊的不可移动性，导致这一700米长、260米宽的上好地块只能利用东侧狭长的一条，而靠近高压走廊下的极优地段只能遗憾地用做绿地，并且紧邻高压线的房屋，也会因受到电磁波的辐射，给客户造成心理压力，影响其价值体现。东侧的近方型地块，由于东、南两面与普通社区为邻，北侧又紧邻马路，西侧被规划道路所分割，难以与西侧形成统一的高档区，故土地资源综合利用率不高，优势不能充分发挥。二、项目的突破点根据项目疑难点分析，我们认为项目突破点在于：1、减少产品品种，追求整体环境的营造，西侧地块全部规划成TownHouse（不排除在规划中排布少量独栋别墅分列其中），把多层和小高层部分放在东侧地块（小高层位于社区外围，包住多层，一方面东侧地块相对独立，另一方面对社区东部的低价住宅区——梅园形成屏蔽），相对于临近产品有区别地锁定目标客户群。东西两种产品以规划路为界，既相对独立，又相互呼应。2、结合样板间，利用精装修概念，创造低成本、高舒适度的家。分A、B、C三区推广，最大限度地利用市场张力，拉升售价，赚取超额利润。第七章百望家苑项目价格定位及策略一、价格定位的依据1、项目的产品形式（规划方案）2、该区域市场目前需求分析及未来3-5年的需求预测3、该区域市场当前供给分析及未来3-5年的供给预测4、项目的规模、开发周期5、项目的开发成本、现金流及效益要求6、宏观经济政策的变化二、项目投资成本分析(一)直接费用1、前期费用（含勘探、规划、监理、招投标等）：1000万元。2、征地：征地总面积为29.13公顷(含代征绿地及道路)。根据中关村、上地及马连洼地区周围征地费用的参考数据约30万元/亩。30万元/亩×29.13公顷×15亩/公顷=13108.5万元。其中含：转入费、劳动力安置费、集体财产补偿费、耕地占用费、防洪费、青苗补偿费、复垦费、新耕地使用费等总和。3、拆迁：规划用地范围内除东区有简易菜棚和塑料大棚外，几乎无住户。全部拆迁量按20户（含酱菜厂）计算，根据经验数据估计，居民拆迁约25万元/户，20户×25万=500万元。4、市政基础建设费：不含区内小市政，经相关专家咨询，在市政详细状况不明了的情况下，根据市政工程多年的经验估算：单位费用约为350元/平方米。350元×16.5万平方米=5775万元。5、公建配套设施建设费：规划设计说明中，公建面积为1.3万平方米，以2200元/平方米建安费计，总投资为1.3×2200=2860万元。6、绿化：绿地率40%，单位绿化成本设定为150元/平方米。150×0.4×（17.98+4.84）=1369.2万元。7、建安费（含土建、设备、安装、精装修等）：根据规划设计方案，多层和小高层约占小区总面积的55%，TownHouse部分约占45%，按建安综合造价2200元/平方米计算，则总投资额为：2200×16.5万=36300万元，8、土地出让金：估算每平方米出让金为300元/平方米。300×16.5万=4950万元（按可销售居住面积计算）。9、车位投资：西区原则上不做地下车位，东区按每个车位平均占地面积35平方米，车位建安投资约为1500元/平方米。停车设备费用约为3万元/辆×784辆=2352万元。建安造价为1500×35×784=4116万元。车位总投入成本=2352+4116=6468万元。10、小市政：为小区红线内市政，经验估计为100元/平方米，则成本为100元/平方米×17.8万平方米=1780万元。11、智能化：成本估算：50元/平方米×17.8万平方米=890万元。12、直接费用总和：75000.7万元。(二)间接费用1、管理费=直接费×2%=75000.7×2%=1500万元。2、销售费用：按总销售额的4%计算，4%×7800元/平方米×16.5=5148万元。3、财务费用：计划开发周期2.年，每年贷款1.5亿元，贷款利率为6%，15000×2×6%=1800万元。4、税费：（1）营业税及教育附加费等约5.5%，7800元/平方米×16.5万平方米×5.5%=7078.5万元。（2）过户、交易税：7800元/平方米×16.5万平方米×（0.5‰印花税+5‰过户交易费）=707.85万元。税费总和：7786.35万元5、不可预测费（按土地费、前期费、建安费的3%计提）：2250万元间接费总和：18484.35万元投资总额=直接费+间接费=93485万元。其汇总表如下页：百望家苑项目投资成本估测表单位：万元 直接费 1）前期（勘探、规划、设计等） 1000 2）征地 13108.5 3）拆迁 500 4）市政 5775 5）公建 2860 6）绿化 1369.2 7）建安费 36300 8）土地出让金 4950 9）车位投资 6468 10）小市政 1780 11)智能化 890 总计 75000.7 间接费 1）管理费 1500 2）销售费用 5148 3）财务费用 1800 4）税费 7786.35 5）不可预测费 2250 间接费总和 18484.35 总投资成本 93485（三）单位可销售面积成本测算1、可销面积总成本=总投资成本—不应计入房屋成本收益=总投资成本—车位销售收入—公建收益2、地下车位共计784车辆，以6万元/辆销售计：收入=6×784=4704万元3、公建收益：根据现行规划方案，公建面积仅有1.3万平方米，估计扣除公寓、煤气调压站、垃圾站、幼儿园、小学（假定学校无收入）等公建后所剩无几，忽略不计。4、可销售面积总成本93485万元-4704万元=88781万元5、可销售面积单位成本=可销售面积总成本/可销售面积=88781万元/16.5万平方米=5380.67元/平方米。三、百望家苑项目销售价格定位及效益分析（一）价格定位（静态）根据价格制定的依据及投资成本的核算，我们建议项目总体的目标价位为：1、项目总平均价位（即为：Σ可销售收入/Σ可售面积）7800元/平方米。2、各居住形式的分类平均价位（价格构成）如下表： 类型 面积（M2） 百分比（权数%） 目标平均单价 东区小高层 51000 30.9 7000 东区多层 39000 23.6 7500 西区TownHouse 75000 45.5 8500 总计 165000 100 7800（均价）注：7800（均价）=7000×30.9%+7500×23.6%+8500×45.5%以上所有平均价格的定位是以整体项目为基础的定位，是一个静态的总体目标。（二）收入测算总收入=居住商品房销售收入+公建物业收入+车位销售收入=7800元/平方米×16.5万平方米+4704万元=13.34亿元(三)效益分析1、静态效益分析（1）15%利润(所得税前)的销售价格:5380.67×1.15=6187.77元/平方米（2）30%利润(所得税前)的销售价格:5380.67×1.3=6994.87元/平方米（3）40%利润(所得税前)的销售价格:5380.67×1.4=7532.94元/平方米从上述分析看出，如能以7800元/平方米的平均价格销售，仅静态的回报率就高达40%以上。2、动态效益分析依房地产开发的基本经验和常识，开发者不可能100%使用自有资金，因此动态分析则更有实际意义。分析数字依据为:净利润回报=总收入-总投资=13.34亿元-9.35亿元=3.99亿元（1）如利用自有资金及银行贷款为总投资额的30%，剩余70%利用销售收入回资，其效益回报率=（净利润/实际总投资额×100%）=3.99亿/（9.35亿元×0.3）×100%=142.25%。（2）自有资金及银行贷款占总投资额的50%,剩余50%利用销售收入回资。其效益回报率=3.99亿/（9.35亿元×0.5）×100%=85.35%。（3）自有资金及银行贷款占总投资额70%，剩余30%利用销售收入回资，回报率=3.99亿/（9.35×0.7）×100%=60.96%。从以上敏感度分析可看出，销售的好坏，直接影响到效益回报率。从本项目看，如前期销售预热做的好，有望实现第一种可能，第二种状况在无宏观大政策变化下，应能保证实现，即使保守说也应达到第三种回报率，即60.96%的回报率，否则总体策划就不成功。四、百望家苑价格策略1、原则、步骤（1）依据