《麦肯锡金字塔写作原理》

nullnullINTRODUCTION TO PYRAMID PRINCIPLE 金 字 塔 式 写 作 原 则 简 介 麦 肯 锡 公 司 项 目 小 组 培 训 材 料 ———— 实践中的体会 此 报 告 仅 供 客 户 内 部 使 用 。 未 经 麦 肯 锡 公 司 的 书 面 许 可 ， 其 它 任 何 机 构 不 得 擅 自 传 阅 、 引 用 或 复 制 。 null为什么学习这门课程如何高效地进行 沟通提高沟通的效能： 沟通是为了解决问题，要有明确和有价值的思想提高沟通的效率： 沟通要让对方准确快速地理解你的意思，掌握关键点nullWriting Backwards -- The Pyramid 从 结 论 说 起 The Governing Thought (TOPS) 中 心 思 想 Logical Arguments 逻 辑 论 证 Logical Groupings 逻 辑 组 合 No Gaps, No Overlaps (MECE) 不 遗 漏 、 不 重 叠 ( 不 多 不 少) AGENDA 课 程 nullEVOLUTION OF STRATEGIC WRITING 策 略 性 写 作 方 式 的 演 变 Writing sentences 造 句 Writing stories 写 故 事 Writing backwards 从 后 面 ( 结 论 ) 写 起 IIIIIInull雪 莉 吾 友 ： 我 俩 是 多 年 老 朋 友 了 ， 共 渡 过 许 多 好 时 光 … 但 一 个 月 前 你 说 了 些 令 人 难 受 的 话 … 上 两 星 期 你 又 没 来 参 加 我 办 的 宴 会 … 后 来 … null雪 莉 吾 友 ： 我 恨 你 ！ 因 为 … … nullDear Shirley . . . 雪 莉 吾 友 … I hate you 我 恨 你 Reason #1 第 一 个 理 由 Reason #2 第 二 个 理 由 Reason #3 第 三 个 理 由 WRITING BACKWARDS (PYRAMID PRINCIPLE) 从 结 论 说 起 (金 字 塔 写 作 原 则 )nullSOLVING THE PROBLEM 解 决 问 题 Facts 事 实 Analyses 分 析 Conclusions 结 论 Recommen- dations 建 议 方 案 COMMUNICATING THE SOLUTION 沟 通 解 决 问 题 的 办 法 Recommendations 建 议 方 案 Actions/steps/reasons 行 动 / 步 骤 / 理 由 Facts/ analyses 事 实 / 分 析 What should be done? 该 做 什 麽 ？ How or why should it be done? 为 什 麽 该 做 这 些 ？ 如 何 做 ？ How do you know the recommendations are sound? 怎 麽 知 道 这 建 议 方 案 是 完 善 的 ？ nullDEVELOPING A STRUCTURE FOR "WRITING BACKWARDS" 如 何 建 构 「 从 结 论 说 起 」 的 作 品 Governing thought 中 心 思 想 Key line support 支 撑 思 想 的 主 要 理 由 Support 支 撑 理 由 Support 支 撑 理 由 nullAGENDA 课 程 Writing Backwards --The Pyramid 从 结 论 说 起 The Governing Thought (TOPS) 中 心 思 想 Logical Arguments 逻 辑 论 证 Logical Groupings 逻 辑 组 合 No Gaps, No Overlaps (MECE) 不 遗 漏 、 不 重 叠 ( 不 多 不 少) null"IF YOU WERE TO BOIL YOUR BOOK DOWN TO A FEW WORDS, WHAT WOULD BE ITS MESSAGE?" 『 您 能 用 一 句 话 介 绍 您 的 这 本 大 作 吗 ？ 』 nullGOVERNING THOUGHT 中 心 思 想 的 要 诀 T O P STargeted to our audience 瞄 准 观 众 Over- arching 周 延 完 整 Powerful 掷 地 有 声 Supportable 言 之 有 据 nullGOVERNING THOUGHT -- IS IT TOPS? 检 验 中 心 思 想 是 否 合 乎 标 准 ？ The company has potential in the A, B, and C market segments 本 公 司 在 甲 、 乙 、 丙 三 个 市 场 具 备 发 展 潜 力 The company should enter emerging market segments aggressively to preempt competition 本 公 司 应 积 极 打 入 新 兴 起 的 市 场 区 隔 之 中 ， 以 及 早 占 有 优 势 竞 争 地 位 nullAGENDA 课 程 Writing Backwards -- The Pyramid 从 结 论 说 起 The Governing Thought (TOPS) 中 心 思 想 Logical Arguments 逻 辑 论 证 Logical Groupings 逻 辑 组 合 No Gaps, No Overlaps (MECE) 不 遗 漏 、 不 重 叠 ( 不 多 不 少) nullGoverning thought 中 心 思 想 Key line support 主 要 理 由 Governing thought 中 心 思 想 ARGUMENT 论 证 式 GROUPING 组 合 式 nullARGUMENT STRUCTURE (DEDUCTIVE REASONING) 逻 辑 论 证 式 架 构(演 绎 推 论 )Key line support 主 要 理 由 Governing thought 中 心 思 想 Non- controversial statement about situation 以 无 可 争 议 的 说 法 来 陈 述 情 况 Comment on situation 对 情 况 的 评 论 Implication of situation and comment ("therefore" point) 情 况 所 代 表 的 涵 义 及 评 论 (「 因 此 」 … )nullLOGICAL ARGUMENT - EXAMPLE 逻 辑 论 证 举 例 To improve sales, Dynamo should take immediate steps to develop and execute a more targeted marketing plan for the LX 20 贵 公 司 必 须 立 即 采 取 行 动 ， 研 拟 并 实 行 对 象 明 确 的 营 销 计 划 以 改 善 LX20 产 品 的 销 售 As you suspected, some manufacturing flaws have hurt sales of Dynamo抯 new system LX 20 正 如 你 所 料 想 的 ， 生 产 过 程 的 瑕 疵 影 响 了 新 产 品 LX20 的 销 售However, major cause of disappointing sales is Dynamo抯 unfocused marketing effort 然 而 ， 真 正 使 得 销 售 不 振 的 主 要 原 因 则 在 于 贵 公 司 市 场 营 销 的 重 点 不 集 中 Therefore, Dynamo should take immediate steps to develop and execute a more targeted marketing plan 因 此 ， 贵 公 司 应 立 即 研 拟 一 份 更 明 确 强 调 重 点 对 象 的 营 销 计 划 并 开 始 实 行 nullSOME ARGUMENT PATTERNS 部 分 逻 辑 论 证 模 式 Success requires X 需 有 X 才 能 成 功 Success requires X 需 要 X 才 能 成 功 You are pursuing X 你 正 朝 X 发 展 You thought X was a problem 你 认 为 X 是 问 题 Performance is not as expected 绩 效 不 如 预 期 You are not equipped to do X 你 无 法 作 到 You are not focusing on X 你 的 重 心 不 在 XY would be better 但 Y 比 较 有 利 Further investigation shows it Y 但 调 查 显 示 Y 才 是 问 题 Underlying cause is X 问 题 出 在 XTherefore, develop capability for X 因 此 ， 建 立 作 X 的 能 力 Therefore, shift focus to X 因 此 ， 转 移 重 心 到 X Therefore, change direction to Y 因 此 ， 转 向 Y 前 进 Therefore, shift focus to Y 因 此 ， 转 移 重 心 到 YTherefore, take steps to fix X 因 此 ， 设 法 解 决 XnullPROS AND CONS OF ARGUMENTS 逻 辑 论 证 的 利 弊 Key line 主 要 理 由 Governing thought 中 心 思 想 Noncontroversial statement about situation 以 无 可 争 议 的 说 法 来 陈 述 情 况 Comment on situation 对 情 况 的 评 论 意 见 Implication of situation and comment ("therefore" point) 情 况 所 代 表 的 涵 义 及 评 论 (「 因 此 」 … … )Pros 利 Cons 弊 Demonstrates that no other avenue will work 证 明 内 容 的 必 然 走 向 (没 有 第 二 条 路 可 走 ) Can be particularly effective with resistant audiences 对 有 拒 绝 心 理 的 听 众 尤 为 有 效 If audience disagrees with "situation" or "comment," argument will fail to persuade 如 听 众 对 「 情 况 」 或 「 意 见 」 有 异 议 ， 该 论 证 即 失 去 了 说 服 力 Requires audience to remember much information before getting to "so what" 听 众 在 听 到 最 后 的 「 所 以 」 结 论 时 ， 先 要 记 忆 大 量 信 息 nullAGENDA 课 程 Writing Backwards -- The Pyramid 从 结 论 说 起 The Governing Thought (TOPS) 中 心 思 想 Logical Arguments 逻 辑 论 证 Logical Groupings 逻 辑 组 合 No Gaps, No Overlaps (MECE) 不 遗 漏 、 不 重 叠 ( 不 多 不 少) nullGROUPING STRUCTURE (INDUCTIVE REASONING) 逻 辑 组 合 式 架 构 (归 纳 结 论 )Key line 主 要 理 由 Governing thought 中 心 思 想 Same kind of idea: 同 类 想 法 Reasons Examples Actions原 因 例 子 行 动 nullLOGICAL GROUPING -- EXAMPLE 逻 辑 组 合 举 例 To improve sales, Dynamo should take immediate steps to develop and execute a more targeted marketing plan for the LX 20 贵 公 司 必 须 立 即 采 取 行 动 ， 研 拟 并 实 行 对 象 明 确 的 营 销 计 划 以 改 善 LX20 产 品 的 销 售 Explicitly identify high-priority segments and their needs 确 实 找 出 高 优 先 性 的 客 户 群 及 其 需 求 Develop tailored promotions and sales aids 发 展 针 对 目 标 客 户 设 计 的 促 销 活 动 及 工 具 Establish appropriate customer contact and follow-up guidelines 建 立 合 宜 的 客 户 联 系 及 追 踪 制 度 nullIS THIS A GOOD GROUPING? -- 1 这 是 个 好 的 逻 辑 组 合 吗 ？ -- 1The division should take several steps to improve profitability 该 部 门 应 采 取 多 种 措 施 ， 改 善 盈 利 Shift strategic focus 改 变 战 略 性 焦 点 Reexamine salesforce incentives 重 新 检 讨 销 售 队 伍 的 原 动 力 The improvement program has important implications for the organization 改 善 计 划 对 公 司 而 言 有 很 重 大 的 意 义 nullIS THIS A GOOD GROUPING? -- 2 这 是 个 好 的 逻 辑 组 合 吗 ？ -- 2Planning for the future 为 未 来 筹 划 Implementing the proposed planning system will be costly and time-consuming 推 行 建 议 的 计 划 系 统花 费 会 很 高 ， 而 且 很 费 时 It is not clear that the new system will correct the major weaknesses of the existing system 新 系 统 是 否 可 纠 正 现 有 系 统 的 主 要 弱 点 还 是 未 知 之 数 Importance of good planning 好 好 作 出 规 划 的 重 要 性 nullIS THIS A GOOD GROUPING? -- 3 这 是 个 好 的 逻 辑 组 合 吗 ？ -- 3Accounting system needs to be modified 会 计 系 统 需 作 修 改 Retail stores have not suffered major profit decline 零 售 商 店 的 利 润 并 未 大 幅 下 降 Variations in product line profitability by region not well understood 并 没 有 真 正 理 解 各 区 不 同 产 品 系 列 的 利 润 差 别 Southern Region only moderately more profitable 南 区 只 取 得 稍 高 的 利 润 Present store P&L leads to wrong decisions at store level 商 店 根 据 现 有 的 盈 亏 情 况 错 误 地 作 出 决 定 nullPROS AND CONS OF GROUPINGS 逻 辑 组 合 的 利 弊 Key line 主 要 理 由 Governing thought 中 心 思 想 Pros 利 Cons 弊 Major points easy to remember 便 于 记 住 要 点 Very effective for action-oriented audiences 对 注 重 具 体 措 施 的 听 众 极 为 有 效 If one point rejected, remaining points may still persuade 一 点 被 否 定 ， 其 余 各 点 仍 具 说 服 力 Could be too forceful for some audiences 对 一 些 听 众 可 能 有 勉 强 之 嫌 nullAs you suspected, some manufacturing flaws have hurt sales of Dynamo抯 new system LX 20 正 如 你 所 料 想 的 ， 生 产 过 程 的 瑕 疵 对 新 产 品 LX20 的 销 售 造 成 损 害However, major cause of disappointing sales is Dynamo抯 unfocused marketing effort 然 而 ， 真 正 使 得 销 售 不 振 的 主 要 原 因 则 在 於 贵 公 司 市 场 营 销 的 重 点 不 集 中Therefore, Dynamo should take immediate steps to develop and execute a more targeted marketing plan 因 此 ， 贵 公 司 应 立 即 研 拟 一 份 更 明 确 强 调 重 点 对 象 的 营 销 计 划 并 开 始 实 行Explicitly identify high-priority segments and their needs 确 实 找 出 高 优 先 性 的 客 户 群 及 其 需 求Develop tailored promotions and sales aids 发 展 针 对 目 标 客 户 设 计 的 促 销 活 动 及 工 具Establish appropriate customer contact and follow-up guidelines 建 立 合 宜 的 客 户 联 系 及 追 踪 制 度Dynamo should take immediate steps to develop and execute a more targeted marketing plan for the LX 20 贵 公 司 必 须 立 即 采 取 行 动 ， 研 拟 并 实 行 明 确 对 象 的 营 销 计 划 以 改 善 LX20 产 品 的 销 售Dynamo should take immediate steps to develop and execute a more targeted marketing plan for the LX 20 贵 公 司 必 须 立 即 采 取 行 动 ， 研 拟 并 实 行 明 确 对 象 的 营 销 计 划 以 改 善 LX20 产 品 的 销 售ARGUMENT 论 证 式 GROUPING 组 合 式 Need for action 需 要 行 动 的 理 由 vs. 相 对 于 Actions 行 动 的 内 容 nullAGENDA 课 程 Writing Backwards ?The Pyramid 从 结 论 说 起 The Governing Thought (TOPS) 中 心 思 想 Logical Arguments 逻 辑 论 证 Logical Groupings 逻 辑 组 合 No Gaps, No Overlaps (MECE) 不 遗 漏 、 不 重 叠 ( 不 多 不 少) nullMutually Exclusive/Collectively Exhaustive (No overlaps) (No gaps) 相 互 之 间 具 有 排 他 性 / 整 体 而 言 毫 无 遗 漏 M E C E不 多 不 少(不 重 叠 )(不 遗 漏)nullIS IT MECE? -- 1 这 是 否 「 不 多 不 少 」 ？ -- 1We should sell our house 我 们 应 把 房 子 出 售 We need more room 我 们 需 要 更 大 的 地 方 The house is old, and needs expensive basic repairs 房 子 已 很 旧 ， 需 进 行 花 费 很 高 的 基 本 维 修 The kitchen is too small 厨 房 太 小 The furnace is broken 炉 子 坏 了 There is too much traffic on our street 我 们 这 条 街 交 通 太 繁 忙 了 nullIS IT MECE? -- 2 这 是 否 「 不 多 不 少 」 ？ -- 2Entry barriers are low 进 入 市 场 的 障 碍 很 少 Minimal start-up costs 开 业 的 成 本 很 低 No regulatory restrictions 没 有 法 规 上 的 限 制 Little need for proprietary technology or expertise 不 太 需 要 专 有 的 科 技 或 专 业 知 识 Qualified personnel readily available 已 有 符 合 条 件 的 人 员 nullIS IT MECE? -- 3 这 是 否 「 不 多 不 少 」 ？ -- 3The company should adopt an invest/grow strategy in this business 对 此 项 业 务 ， 公 司 应 采 投 资 / 增 长 战 略 The market is favorable 该 市 场 看 好 The business is strong 业 务 茁 壮 Financial and market performance has been excellent 财 务 方 面 和 市 场 的 绩 效 一 直 都 非 常 好 The sales and financial outlook appears good 销 售 和 财 政 方 面 的 前 景 看 来 很 好 Innovative marketing strategies have proved successful 有 创 意 的 市 场 营 销 战 略 证 明 是 成 功 的 nullBUILDING OUR PYRAMID 建 立 我 们 的 金 字 塔 What is our main message (governing thought)? Is it TOPS? 我 们 主 要 传 达 的 信 息 ( 中 心 思 想 ) 是 什 麽 ？ 是 否 合 乎 TOPS 的 标 准 ？ Should we use an argument or a grouping? 应 采 用 论 证 式 还 是 组 合 式 ？ Does our final structure pass the relevant logic test? 最 后 的 架 构 是 否 通 过 有 关 的 逻 辑 测 试 呢 ？ For groupings, are the points logically the same (e.g., all steps, all problems, all benefits) and in the logical order? 如 采 用 逻 辑 组 合 方 式 ， 各 要 点 在 逻 辑 上 是 否 相 同 ( 如 ： 都 是 步 骤 、 问 题 或 利 益 ？ ) 并 按 照 逻 辑 顺 序 排 列 ？ For arguments, does the second point comment on the first point in a way that leads to the third point and only the third point? 如 采 用 逻 辑 论 证 方 式 ， 第 二 点 是 否 是 针 对 第 一 点 的 评 论 意 见 ， 并 一 定 会 引 申 到 第 三 点 而 不 致 引 申 到 其 他 地 方 ？ Do both arguments and groupings support their summary in a MECE way? 用 论 证 式 或 组 合 式 的 论 点 是 否 可 不 多 不 少 地 支 持 结 论 呢 ？ Mutually exclusive (ME): Is each point used only once and in the best place? 相 互 之 间 具 有 排 他 性 ： 每 一 个 论 点 是 否 只 用 一 次 并 用 在 最 适 当 的 位 置 ？ Collectively exhaustive (CE): Do we have all the points we need to support or defend the summary idea? 整 体 而 言 毫 无 遗 漏 ： 我 们 是 否 提 出 了 支 持 或 辩 护 结 论 中 心 思 想 所 需 的 全 部 论 点 呢 ？ nullGROUPING AND SUMMARIZING 组 合 和 总 结 1. Fix hole in roof 修 理 车 顶 的 破 洞 2. Get new floormats 买 新 的 车 内 地 毯 3. Write newspaper ad 写 报 纸 广 告 稿 4. Get new overhead light 买 新 的 顶 灯 5. Fix the dents 修 理 车 身 凹 陷 处 6. Get rust spots painted over 把 锈 斑 喷 漆 7. Make sign for rear window 写 後 窗 售 车 广 告 8. Write announcement for bulletin board 写 公 告 板 的 售 车 海 报 9. Vacuum interior 将 车 内 吸 尘 What do I need to do to sell my old car? 卖 旧 车 前 的 准 备 nullUNSCRAMBLE THE FOLLOWING 整 理 以 下 各 句 1. Kewpie has introduced a better-tasting sauce at a cheaper price Kewpie 新 推 出 价 格 较 低 、 口 味 较 好 的 酱 汁 2. Ragu changed its sauce recipe and customers don抰 like it Ragu 改 变 其 酱 汁 配 方 但 客 户 不 喜 欢 3. The US "pasta boom" is over 美 国 的 「 面 食 风 潮 」 已 过 4. Competitors?products are gaining favor 竞 争 对 手 们 的 产 品 较 受 客 户 喜 爱 5. Trendsetters now prefer wild rice to spaghetti 新 的 流 行 趋 势 是 吃 米 食 而 非 面 食 6. Heinz has successfully launched an innovative new "Italian Prima" sauce Heinz 成 功 地 推 出 一 项 创 新 的 「 意 大 利 第 一 面 酱 汁 」 7. Ragu added more spices to the sauce Ragu 在 酱 汁 中 加 重 香 料 份 量 8. Spaghetti is once again perceived as a low-budget, starchy, and unexciting food 意 大 利 肉 酱 面 再 度 被 视 为 廉 价 、 呆 板 而 无 趣 的 食 物 9. Hunt抯 has increased its market share with its premium-quality "Donello" line Hunt抯 以 高 品 质 的 Donello 系 列 产 品 而 占 有 更 大 的 市 场 份 额 10. Ragu reduced the amount of meat in the sauce Ragu 在 酱 汁 中 减 少 肉 的 份 量 11. US sales of Ragu spaghetti are declining as a result of adverse product development and environmental trends Ragu 意 大 利 面 在 美 国 的 销 售 下 跌 ， 主 要 因 为 其 反 潮 流 而 行 的 产 品 开 发 作 法 及 市 场 环 境 趋 势 的 影 响 nullSOLUTION 解 答 nullGROUPING AND SUMMARIZING --SOLUTION 组 合 和 总 结 — 解 决 方 案 1. Fix hole in roof 修 理 车 顶 的 破 洞 2. Get new floormats 买 新 的 车 内 地 毯 3. Write newspaper ad 写 报 纸 广 告 稿 4. Get new overhead light 买 新 的 顶 灯 5. Fix the dents 修 理 车 身 凹 陷 处 6. Get rust spots painted over 把 锈 斑 喷 漆 7. Make sign for rear window 写 後 窗 售 车 广 告 8. Write announcement for bulletin board 写 公 告 板 的 售 车 海 报 9. Vacuum interior 将 车 内 吸 尘 Get bodywork done (at bodyshop) ( 在 车 体 修 理 工 场 ) 修 理 车 体Spruce up interior (at gas station) ( 在 汽 油 站 ) 把 车 内 部 打 理 乾 净 Prepare advertisements (at home) ( 在 家 里 ) 准 备 广 告 nullGROUPING AND SUMMARIZING - PYRAMID 组 合 和 总 结 — 金 字 塔 式 Prepare to sell the car 准 备 出 售 汽 车 Fix hole in roof 修 理 车 顶 的 破 洞 Fix dents 修 理 车 身 凹 陷 处 Repaint rust spots 重 新 喷 漆 遮 盖 锈 斑 Get floor- mats 买 新 的 车 内 地 毯 Get light 买 新 的 灯 Vacuum 吸 尘 Write news- paper ad 写 报 纸 广 告 稿 Make sign 写 售 车 广 告 Write announce- ment 写 公 告 Get bodywork done 车 体 修 理 Spruce up interior 车 内 部 打 理 乾 净 Prepare advertisements 准 备 广 告 nullRAGU SOLUTION RAGU 的 解 决 方 案 US sales of Ragu spaghetti sauce are declining as a result of adverse product development and environmental trends Ragu 意 大 利 面 在 美 国 的 销 售 下 跌 ， 主 要 因 为 其 反 潮 流 而 行 的 产 品 开 发 作 法 及 市 场 环 境 趋 势 的 影 响 (11)Ragu changed its sauce recipe and customers don抰 like it Ragu 改 变 其 酱 汁 配 方 但 客 户 不 喜 欢 (2)Competitors?products are gaining favor 竞 争 对 手 们 的 产 品 较 受 客 户 喜 爱 (4)US "pasta boom" is over 美 国 的 「 面 食 风 潮 」 已 过 (3)Ragu added more spices to the sauce Ragu 在 酱 汁 中 加 重 香 料 份 量 (3)Ragu reduced the amount of meat in the sauce Ragu 在 酱 汁 中 减 少 肉 的 份 量 (10)Heinz has successfully launched an innovative new "Italian Prima" sauce Heinz 成 功 地 推 出 一 项 创 新 的 「 意 大 利 第 一 面 酱 汁 」 (6)Trendsetters now prefer wild rice to spaghetti 新 的 流 行 趋 势 是 吃 米 食 而 非 面 食 (5)Spaghetti is once again perceived as a low-budget, starchy, and unexciting food 意 大 利 肉 酱 面 再 度 被 视 为 廉 价 、 呆 板 而 无 趣 的 食 物 (8)Hunt抯 has increased its market share with premium-quality "Donello" sauce Hunt抯 以 高 品 质 的 Donello 系 列 产 品 而 占 有 更 大 的 市 场 份 额 (9)Kewpie has introduced a better-tasting sauce at a cheaper price Kewpie 新 推 出 价 格 较 低 、 口 味 较 好 的 酱 汁 (1)金字塔写作原则之实践交流金字塔写作原则之实践交流主要内容主要内容温故“金字塔写作原则” 实践交流——我的体会null报告本身不是目的，成功沟通才是报告的写作目的个人体会 从前面说起，是逻辑推理/思考过程；从结论说起，是“汇报成绩”的最佳方式要假设听你汇报的上司总是“不耐烦”的最好强迫自己至少要在两个层面（总的结论，主要支撑理由）上先说结论null《银行代理战略和组织03（TO PETER）》 《向马总汇报——银行代理（9 PAGES）》举例 nullWriting Backwards -- The Pyramid 从 结 论 说 起 The Governing Thought (TOPS) 中 心 思 想 Logical Arguments 逻 辑 论 证 Logical Groupings 逻 辑 组 合 No Gaps, No Overlaps (MECE) 不 遗 漏 、 不 重 叠 ( 不 多 不 少) AGENDA 课 程 null用最少的词句清楚地表述你的最终结论个人体会 银行代理战略规划和组织管控模式调整银行代理战略规划和组织管控模式调整2000年9月25日机密本资料为中国平安保险股份有限公司版权所有，未经平安公司书面同意，任何单位或个人不得使用、引用、复制向马总汇报举例——用最少的词句清楚地表述你的最终结论null本报告主要观点基于对中国银行代理保险业务未来巨大市场潜力的共识和公司高层领导的高瞻远瞩，平安已经在银行保险领域较其它寿险公司提前走出了一步，在银行代理产品开发和与几大国有商业银行的接触沟通方面有了实质性的进展。当前平安寿险要想在银行代理业务方面进一步取得突破性进展并确立长期竞争优势，必须尽快厘清平安银行代理的长期发展战略，以及尽快构建一个全新的银行代理组织管控模式，以配合战略的实施和达成。 现对平安的银行代理长期发展战略以及当前亟待完成的银行代理组织管控模式调整提出以下建议： 平安的银行代理应以“充分挖掘银行代理渠道的低成本优势，高效、快捷地向银行的广大个人客户提供特定的、弥补其个人综合理财需要的寿险产品，成为区别于营销、团险的第三个新的独立销售渠道和利润中心，并为平安寿险的基础忠实客户资源积累作出最大的贡献”为自身的战略使命 上述战略使命的达成将有赖于平安在银行代理的产品战略、销售战略、IT战略和服务战略方面的全新实践 为配合银行代理长期战略的实施、执行和达成，平安应尽快在最有潜力的前10-15个城市将银行代理业务系列调整为独立于营销和团险的渠道销售中心和利润中心。同时考虑到面向客户的共同特性以及个人客户资料的充分共享，其后援部门应与营销共享（费用合理分摊），为此我们的电脑系统也必须尽快将银行代理系统从GBS转移到LBS上来。 对平安与银行合作模式的思考（附）：平安应选择率先与银行建立利益共同体关系，以长期掌握渠道本资料为中国平安保险股份有限公司版权所有，未经平安公司书面同意，任何单位或个人不得使用、引用、复制举例——用最少的词句清楚地表述你的最终结论null本报告主要观点尽快在最有潜力的前10-15个城市将银行代理业务系列调整为独立于营销和团险的渠道销售中心和利润中心，以个人客户业务为主，带动银行团体客户的保险销售业务 在总部寿险代理部建立银行渠道经理与职能室交叉的矩阵式管理架构，以同时加强核心技能的建立及对专向银行渠道的拓展力度 在分支机构，代理部由机构负责人直接分管，以加强公司对银行渠道的直接掌握能力及开拓能力，机构代理部仅负责对银行渠道的培训及销售推动工作，以加强该渠道运作效率的提升 将银行代理业务的后援体系与营销后援体系进行整合，实现后台及客户管理共享（费用合理分摊），银行代理的电脑系统必须尽快从GBS转移到LBS上来 在与银行建立以长期、合理的利益分享关系的基础之上，充分开发银行团体客户的保险资源，为团体事业部代理交叉销售团体寿险产品本资料为中国平安保险股份有限公司版权所有，未经平安公司书面同意，任何单位或个人不得使用、引用、复制举例——用最少的词句清楚地表述你的最终结论null用最少的词句清楚地表述你的最终结论个人体会 可先瞑想沟通的效果，尽可能地改善，克服修改报告的惰性可适当地加点修饰创意，以吸引读者的眼球对平安与银行合作模式的思考对平安与银行合作模式的思考集团战略发展中心银行代理项目组 寿险代理部 2000年9月25日机密本资料为中国平安保险股份有限公司版权所有，未经平安公司书面同意，任何单位或个人不得使用、引用、复制举例——可适当地加点修饰创意nullnullWriting Backwards -- The Pyramid 从 结 论 说 起 The Governing Thought (TOPS) 中 心 思 想 Logical Arguments 逻 辑 论 证 Logical Groupings 逻 辑 组 合 No Gaps, No Overlaps (MECE) 不 遗 漏 、 不 重 叠 ( 不 多 不 少) AGENDA 课 程 null项目总体目标战略展望：银行代理业务在寿险的整体业务体系中如何定位，其业务的战略边界如何确定？未来应该发展成什么样？ 目标评价体系的建立：银行代理业务的绩效评价应体现为哪些财务指标？在内部 流程 快递问题件怎么处理流程河南自建厂房流程下载关于规范招聘需求审批流程制作流程表下载邮件下载流程设计 方面的评价指标有哪些？从客户角度的评价指标有哪些？银行代理的人力资源评价指标有哪些？ 战略的细划：为实现银行代理的长期战略展望，我们应该实施哪些子战略，在哪些领域建立自己的优势或特色？（基于价值链的分析）银行代理发展战略规划银行代理组织设计组织架构：在银行代理的战略框架下，应该设计怎样的一个组织架构，以配合战略的实施和达成？其中包括： 寿险代理部如何实现对机构代理部的直线管理？ 其前后线如何设置？ 其内部的汇报线应该怎样？ 组织的各个层面对应怎样的职能、责任和权利？ 它的核算体系应该如何？ 与其它业务渠道如何协调和沟通？先战略规划，还是先组织调整规划？举例——对逻辑的一点理解nullWriting Backwards -- The Pyramid 从 结 论 说 起 The Governing Thought (TOPS) 中 心 思 想 Logical Arguments 逻 辑 论 证 Logical Groupings 逻 辑 组 合 No Gaps, No Overlaps (MECE) 不 遗 漏 、 不 重 叠 ( 不 多 不 少) AGENDA 课 程 null个人体会——举例一 银行代理战略规划战略展望步骤分解战略目标评价指标建立战略细化战略展望：银行代理业务在寿险的整体业务体系中如何定位，其业务的战略边界如何确定？未来应该发展成什么样？ 目标评价体系的建立：银行代理业务的绩效评价应体现为哪些财务指标？在内部流程方面的评价指标有哪些？从客户角度的评价指标有哪些？银行代理的人力资源评价指标有哪些？ 战略的细划：为实现银行代理的长期战略展望，我们应该实施哪些子战略，在哪些领域建立自己的优势或特色？（基于价值链的分析）银行代理发展战略规划nullnull为客户 创造价值为银行 创造价值为保险公司 创造价值可在银行同时购买银行和保险商品 价格便宜 银行网点资源丰富，购买方便 银行值得信赖 产品简单易懂，较短的购买决策过程已有的共识——能够为客户、银行、保险公司三方创造更大的价值是银行保险的成功关键随着金融市场竞争的不断加剧，为客户提供多元化全方位的综合金融服务，成为各家银行的重要战略目标之一 银行中介代理业务成为银行利润的重要来源之一，并能大量回收网点成本 通过银行保险的合作来扩大并稳固银行自身的客户群，提高客户的忠诚度 通过与保险公司的合作，扩大其竞争与发展的空间和领域，积极为其核心主业服务 银行和保险公司在消费信贷等领域的合作，使得保险同时成为银行降低其贷款风险的有效手段 利用银行网点作为寿险销售渠道，较高效率地覆盖市场与客户，且具有很强的成本优势 借助银行与客户之间已有的信任关系，保险公司将有效缩短其产品和广大客户之间的距离 借助银行的品牌与形象优势，扩大对市场的开发深度 银行拥有大量的客户信息资源及较高的客户忠诚度，通过与银行的合作，保险公司能够对银行已有的基础客户群体进行成功开发本资料为中国平安保险股份有限公司版权所有，未经平安公司书面同意，任何单位或个人不得使用、引用、复制