进出口贸易实务操作指南

第一章 进出口贸易的准备工作 本章我们先学习如何寻找客户，再对客户进行深入的资信调查，并熟知各国的贸易文 化，理解《Incoterms 2000》的术语，为进出口业务的磋商工作做好准备。 本文由实惠网外贸平台提供，仅供外贸学习交流，商业目的请联系版权所有者。。 欢迎加入外贸交流 QQ 群：75877457 实惠网外贸平台（免费发布产品） http://www.sfyh.com 外贸博客人 http://hi.baidu.com/995540456 网游新手卡领取 http://www.yx9527.com 第一节 寻找客户 在交易开始前，我们通常要寻找客户，作为贸易商。可以通过以下途径来寻找客户： 一、通过展览会寻找客户 （一）国内展览会 在国内举办进出口展览会，主要方式有：政府部门搭台、行业协会协办和展览公司参 与的各类博览会、展览会；企业自行组织的各类展览会、展示会、新产品发布会和看样订 货会；企业常设展示厅、陈列室展览。在国内展览会期间，不同国家的企业向潜在顾客展 进出口贸易实务操作指南 ·2· 示自己的产品或服务。 1．参展的好处 随着对外经济交往的逐步扩大，国外形形色色的展览会吸引了众多欲打出国门并且将 产品技术推销到海外去的企业。作为国际商贸活动的一种重要形式，国内企业参加国外举 办的展览可扩大商务接触面，开阔视野，启发思路；通过货比三家，寻求最佳的供货厂商 与合作对象；直接面对客户，便于寻求客户和商贸机会开拓国际市场；可直接订货，免去 寻求海外客户与市场的中间环节，花费最少，时效最高。 2．参展的原则 参加展览会和交易会虽然是企业经营的重要内容，但企业应以少而精的原则选择参加。 参加展览展示会要精心策划，以便在众多参展商中脱颖而出。要引起参展观众，尤其是要 引起新闻界的极大注意，以便扩大影响。参加或组织展览展示会费用较大，应做好费用预 算和控制。 3．参展前的准备 在展会开始前，需编制精美的宣传材料，做到图文并茂，雅俗共赏，运用文字、图 表 关于同志近三年现实表现材料材料类招标技术评分表图表与交易pdf视力表打印pdf用图表说话 pdf 、 影像、声音等多种广告表现形式，结合讲解、交谈、演示、报告等动态形式与客户沟通。 选择高素质的营销人员主持展会，对其进行良好的公共关系培训。对重要的展示会，可配 备专职公关员。对展览展示板或空间精心装饰布置，装饰风格应符合产品个性和企业理念， 与企业形象相适应。配置合适的公关和促销的小礼物。 （二）国外展览会 1．到国外参展的途径 目前，我国企业出国展览已形成了一些热点，如法兰克福春秋季消费品博览会、科隆 五金制品展览会、米兰马契夫展览会、芝加哥五金展览会、迪拜春秋季国际博览会等，其 中机械、电子类展览参展比例最高，取得的贸易效果也最明显。在我国企业出国展览的 60 个国家和地区中，德国是参展项目最多的国家，欧洲、北美、日本是我国出国经贸展览的 传统市场，目前正是开拓亚洲、非洲、拉美、东欧和独联体市场的黄金时期。 企业到国外参加展览之前，必须由经国家批准的有出展权的主办单位来组织。这样的 主办单位全国有 200 家，包括贸促会系统（地方分会与行业分会）、各地经贸委、大型外 贸、工贸总公司、大型商会等。一般单位可通过这些主办单位的全年组展 计划 项目进度计划表范例计划下载计划下载计划下载课程教学计划下载 了解可出国 参加哪些展会，并向这些单位交费参加。 2．到国外参展注意事项 在选择参展地点时，应注意： （1）企业选择展览会应和自身的营销、出口目标结合起来。一般参加专业性的大型展 览会要比综合性的博览会效果好些。 （2）由于现代专业展专业细分化程度越来越高，企业参展的展品应注意和展览会的主 题相一致。 （3）参展人员应为懂外语的业务人员，以利于谈判。 （4）应将样品、样本、货单及宣传材料准备齐全，如有条件，应在参展前对目标客户 第一章 进出口贸易的准备工作 ·3· 发出邀请来参观自己的展台，以取得更好的展示与贸易效果。 二、通过互联网寻找客户 1．利用网络寻找客户 传统的寻找客户的办法是：查找有关国家的商会或政府部门出版的企业名录，如日本 的《中日贸易企业名录》、《美国进出口商名录》等。然而，受到名录出版滞后和可靠性 的影响以及传真、电报、电话等传统联系方式的限制，寻找客户，往往存在先期投入的成 本费用高而效率低的缺点。在进入网络时代的今天，更具效率的方法是利用 Internet 搜索潜 在的客户。通过 Internet 可迅速地获取客户的有关信息，并可廉价地与他们联系，大大地降 低了先期的成本和缩短了建立客户关系的时间。 在此，向大家介绍一些载有国外贸易公司名录和相关企业信息的网站。 欧洲之页（http://www.europages.com）：在该网站中可以找到 50 万个欧洲贸易公司的 资料； 美国黄页（http://www.usaol.com）； 日本企业电话簿（http://townpage.pearnet.org/jtd/）； 亚洲资源网（http://www.asiansources.com）； 中华网上交易会（http://www.china-fairweb.com/gjmy/gjmy.htm），网站国际贸易栏目有 国际贸易常识、贸易信息、政策法规、海关税务、客户要求、船务货运、商务英语等； 中国出口商品网（http://www.chinaproducts.com.cn/gb2/content/cataf125.phtml），网站 设海外求购、外贸快讯、出口贸易手册、出口办事易、出口案例讨论、行业分析、出口统 计数据等； 中华人民共和国商务部（http://www.mofcom.gov.cn），网站设新闻发布、外经贸动态、 外经法规、国际经贸动态、中国对外经贸统计等； 国际商报网络版（http://www.ibdaily.com.cn/gjsbweb/main/homepage.asp），网站设经贸 新闻、供求信息等。 从以上网站中，出口企业可以快速查到国内外有关进出口公司的信息。当然，这些网 站随着时间的推移，必定会有所变化，甚至消失，因此，在网上查找信息的最好方法是及 时在网上进行搜索。 2．网上展示吸引客户 传统寻找客户的方法可以是参加有关的展览会、博览会等，如我国每年举办的广交会、 昆交会等，进行现场产品展示、企业宣传，寻找潜在的客户。但这种方法受到场馆、时间 的限制，同样存在着费用高、效率低的缺点。在电子商务的条件下，进出口企业可以利用 进出口贸易实务操作指南 ·4· 各种网站或网页，持续发布企业或产品信息，进行企业或产品的网上展示、宣传，吸引国 外客户。 以下是我国一些较权威的、为我国进出口企业提供相关服务的网站。 （1）中国国际电子商务网（www.wto.moftec.gov.cn） 中国国际电子商务网是我国“金关工程”骨干网，也是我国唯一的经济贸易专用网， 由中国对外经济贸易合作部所属的中国国际电子商务中心建设和管理。其服务对象主要是 外经贸企业，服务内容分为电子政务、网上经贸、合作站点、商务服务、新闻导航等栏目。 （2）中国商品交易市场网（www.chinamarket.com.cn） 中国商品交易市场网是中国国际电子商务中心于 1999 年 7 月推出的，是目前国际互联 网上规模最大、最方便实用的中国商品采购基地。这一“虚拟市场”按商品分类设计构建， 网上不仅有企业和产品信息，而且还有洽谈室，贸易双方可以在网上进行商业洽谈，不受 展馆时间和空间的限制，24 小时向世界各地展示，帮助企业尤其是中小企业扩大宣传，寻 找直接有效的客户，最终实现网上交易。自开办以来，9 000 多家各种类型的企业、近 3 万 种商品信息在这个市场上常年展示，日均访问量稳定在 30.2 万人次以上，因此被称为“永 不落幕的交易会”。 （3）中国技术出口交易会网（www.techfai.com.cn） 中国技术出口交易会网充分利用现代化技术和网络，向全球展示我国可供出口的技术 和大型成套设备以及高科技产品，成为中外技术交流与合作的理想园地。 （4）在线中国出口商品交易会网（www.cecf-gz.com） 在线中国出口商品交易会网，简称在线广交会。从第 80 届广交会开始，外经贸部建立 了广交会站点，以扩大广交会宣传和网上电子邀请工作，效果显著。1999 年春交会（第 85 届广交会）开始，外经贸部举办了在线广交会，并与现场广交会同期开幕，全部广交会参 展企业都同时参加在线广交会。在线广交会是中国出口商品交易会的网络延伸，将现场广 交会与网上广交会融为一体。在线广交会有中文、英文两种版本，涵盖广交会企业商品信 息、综合要闻、政策法规等多方面内容，提供网上洽谈和多样化信息检索方式，全球互联 网用户可免费查询所有信息内容。 通过以上途径找到了客户，再对客户进行资信调查。 第二节 资信调查 一、资信调查的意义 卖方在审慎选择客户的同时，须对客户进行深入的资信调查，这是对客户进行把关的 第一步。在国际贸易中，贸易双方发生索赔纠纷、履约发生阻碍或收回货款方面发生阻碍， 而使一方遭受风险及损失，都同不了解贸易对方的资信情况有直接关系。进行资信调查 （Credit Investigation）有助于选定信用良好的顾客，了解对方的信用程度，在 D/P、D/A 第一章 进出口贸易的准备工作 ·5· 及寄售条件的交易中，可以测定给予赊账的限额与现存契约限额，以便安全。即使在与对 方缔结了交易关系后，也应定期作资信调查，以便经常了解对方的资信情况。 二、资信调查的方式 1．通过国内往来银行，向对方的往来银行调查。了解有关企业的基本背景、信用状况、 付款能力、不良记录等信息，监控管理目标客户，识别高风险的客户，寻找潜在的利润来 源。申请办理资信调查业务时须向银行提交申请书，注明被调查单位名称、地址、电话和 传真等，对海外客户的调查必须提供英文名称和地址。 2．直接向对方的往来银行调查。将简洁的文稿和调查对象的资料寄给对方的往来银行。 3．通过国内和国外的资信机构调查。国外有名的资信机构，不仅组织庞大，效率高， 而且 调查报告 行政管理关于调查报告关于XX公司的财务调查报告关于学校食堂的调查报告关于大米市场调查报告关于水资源调查报告 详细且准确。其调查报告均以密码编类各类等级，这种等级的划分以估计财 力与综合信用评价分为 High、Good、Fair、Limited 四个等级。 4．通过国外商会、我国驻外商务机构和国外的亲朋调查。 5．由对方来函自己判断调查。 6．要求对方直接提供资信资料。 三、资信调查的对象与内容 1．贸易对象 凡是同该贸易业务有关的从事商业行为的对方，称为贸易对象。贸易对象包括： （1）国外卖方（包括出口商和制造商）。在进口业务中，很容易出现下述几种不利的 情况：货物的品质规格与合同不符；货物的品质粗劣或品质不良；不正常的拖延装船；遇 到价格上涨趋势，故意不履行契约等。所以，对国外供应商的资信调查对于进口业务来讲 十分重要。 （2）国外买方。在出口业务中，国外买方即使使用开立信用证的支付方式，也有很多 信用风险。当该项产品价格下跌时，买方不向开证行提交开证申请，即“不开立信用证”， 这种情况，就属典型的买方违约。有些国外买方，商业道德和信用恶劣，故意开立与合同 不符，但对他自己有利的信用证，这就会给卖方带来一定的损失。 2．资信调查的内容 （1）贸易对象的组织情况。它包括公司、商号企业的组织性质、创建历史、主要领导 人员、分支机构等。要弄清英文名称及公司是有限的还是无限的。可以从政府公司注册机 构、劳工部、税务局、银行、信用评估机构拿到相关资料，这些资料的取得通常是需要交 费的，且只能是有资格的机构才能获得资料。这些资料主要包括公司注册时间、地点、法 人代表、股东名单、公司资金往来、贷款和债务余额、交税及退税额、经营范围等。而资 进出口贸易实务操作指南 ·6· 信调查公司在取得这些资料后，还可以分析该公司在行业内的竞争地位、主要对手、债务 风险评估等。 （2）贸易对象的道德。贸易往来对象诚实可靠是交易成功的基础。如果遇到不可靠的 贸易对象，就难免出现货物的品质不良、开立与合同不符的信用证、延交货物等情况发生。 （3）贸易对象的经验。一个具有国际贸易经验的贸易对象至关重要。 （4）贸易对象的资信情况。所调查对方的资信情况包括企业的资金和信用两方面。资 金指的是企业的注册资金、实收资金、公积金、其他财产及资产债务的情况等。信用是指 企业的经营作风、履约守信等。这些情况对客户要求做经销、代理、独家包销、寄售等业 务时是十分重要的。银行调查是调查贸易对象的资信的最常见的一种方法，在我国一般是 委托中国银行，由中国银行根据具体要求，通过国外的分支机构或其他往来银行在当地进 行调查。 （5）贸易对象的经营范围。调查对方的经营范围也是较重要的，同时还要调查经营的 性质，如代理商、零售商、批发商、实用户等。 （6）贸易对象的经营能力。了解该企业每年的经营金额、销售渠道、贸易关系、经营 做法等。 （7）贸易对象的往来银行名称。了解对方往来银行的名称、地址同样重要。 四、委托 资信调查函电 【英】 Dear Sirs, You are kindly requested to provide us with the information on credit and business operation of A Company. The company address is D.Please firmly believed that all the materials you supply to us will be kept absolutely secret，for which you will not take any responsibilities. Best Regards. Yours truly 【中】 尊敬的先生们： 惠请将有关 A 公司的资信情况、商业经营情况告诉我们。该公司地址是 D。请相信我 们对此资料绝对保密，你们不承担任何责任。 敬上 第一章 进出口贸易的准备工作 ·7· 第三节 熟知各国的贸易文化 一、各国的贸易文化差异 在国际贸易中，由于各国贸易商和消费者的民族特性、宗教信仰、风俗习惯都有较大 的差别，甚至对颜色、数字、图案都有不同的忌讳和偏好，这就需要外贸工作人员在国际 业务交往时，考虑到各国的贸易文化差异。这些差异具体表现在语言、价值观念、姿势手 势、法律、宗教、政治、教育程度、技术水平等方面。 （一）一般的贸易文化差异 1．关于语言。同国外客户联系，最好能用他们的语言。例如，写信给荷兰人，用荷兰 文；写信给沙特人，用阿拉伯文；写信给西班牙人、墨西哥人或阿根廷人，用西班牙文； 写信给英国人，用英文。当你卖东西时，你用买者的语言，如你不懂买者语言，而必须用 英语进行交际时，你则须注意英语的用法，你和美国人说，在他方便的时候（at his convenience）会面；而对英国人、澳大利亚人或其他用英语的人则不宜用方便（convenience） 这个词，因为 convenience 的意思是“厕所”。 2．关于举止行为。不同的文化背景对同样的业务语言和举止行为有不同的反应，因而 外贸工作人员必须在沟通差异上作出努力。例如，对一个法国商人来说，权力和尊严往往 是主要的，而金钱则是次要的。在日本，以貌取人可能是错误的。因此，必须意识到举止 行为不同之处。一位美国外贸专家曾讲到，美国一位出口业务经理有一次要同时写信给三 位外国经销商解释提价的原因，在写信给德国经销商时，他的信很快进入正题。在写给黎 巴嫩经销商的信中，他就不那么直截了当，而是首先作了较为详细的解释。而在写给秘鲁 经销商的信中，他则用了一页篇幅客套一番，从第二页才开始解释提价的原因。 3．关于风俗习惯。非语言信号和语言一样重要，也同样麻烦。当地传统的风俗习惯， 当地人们是习以为常的，然而却可能使外国人处于尴尬的境地。在美国，男人与男人之间 站着交谈时的距离一般为 18～20 英寸，男人与女人交谈时的距离一般为 22～24 英寸。但 在拉丁美洲和法国，交谈时的距离保持在 13 英寸是很正常的。交谈时的距离不合适，会令 人感到很不舒服。 4．关于握手。在印度尼西亚，异性握手是司空见惯的，但严禁伸出左手来给或取某件 东西；弯手指召唤人，被视为极不礼貌的行为。在尼日利亚，用左手握杯喝酒意味着同性 恋。在沙特，紧捏一下沙特阿拉伯官员的手臂被视为污辱，坐时交叉大腿就触犯了主人， 原因是他们让主人看见了他们的鞋底，坐时翻起鞋底被人看见是粗鲁无礼的行为。美国人 撰写业务信件时，避免使用陈词滥调和呆板格言。但伊朗人却不同，喜欢用一些谚语格言， 进出口贸易实务操作指南 ·8· 因为他们认为在值得骄傲的波斯文化中，一句谚语或格言，具有永恒的智慧，可能是一种 起决定作用的最好说服方法。 5．关于赠送客户礼品。在印度，首先要考虑礼品的颜色。某些绿色的色调具有宗派的 含义，会触犯收礼人。在西非，礼品是受欢迎的，但不能“成双成对”。在德国，任何促 销的礼品都会受到怀疑，卖方只能赠送买方一点小礼品。 6．关于文书上的日期。如用数字表达，也会带来问题。美国表示 2007 年 3 月 11 日的 写法一般是 3/11/07，而英国的写法则是 11/3/07。另外，“billion”这个词，美语的意思是 “十亿”，而英语的意思是“万亿”。因此，英国人说“two billion”，美国人就要说“two trillion”；美国人说“two billion”，英国人就要说“two thousand million”。 7．关于称呼。在写信时把称呼尊称用得正确得当。如写信给英国人 John Peter Billings-Blake，称呼只需用“Mr.J.P.Billings-Blake”，尊称用“Dear Mr.Billings-Blake”。 但写信给西班牙人 Juan Ruiz-Gomez，称呼就须用“Senor Ruiz-Gomez”，尊称用“Dear Senor Ruiz”。在阿拉伯，有些人名字里有“Bey”这个词，并非是名字，而是一种头衔尊称，因 此，Gamal Kaldun Bey，尊称应该是“Dear Mr.Kaldun”，而不是“Dear Mr.Bey”。法国律 师的头衔用“Maitre”，放在姓名前面，美国医生的头衔用“Dr.”，而不是用“Mr. ”。 因此，如果称呼用“Maitre Pierre Duprey”，尊称就须用“Dear Maitre Duprey”。一般的 法国人称呼用“M.Jean Valjean”，尊称只需用“Monsieur”。“Madame”和“Ma-demoiselle” 的缩写语分别为“Mme”和“Mlle”，没有标点，法语中没有“Ms.”这个称呼。 触犯这些文化习俗的后果是严重的，可能失去生意和败坏公司形象，有时甚至更糟。 据说美国一家缝纫机公司有一次在苏丹，采用了一种他们最喜爱的推销形式示范课。但是 在这个穆斯林国家，妇女是不许随便离开家庭和进修提高的。而这家公司的一位代表对此 全然不知，鼓励妇女参加他们的缝纫班学习，结果锒铛入狱。 （二）语言差别 世界上有三千多种不同的语言，加上各种各样的方言，全世界至少有一万种不同的语 言和方言。如果没有了解对方语言习惯，就可能遇到许多业务上的困难。 美国的汽车公司，由于缺乏其他国家的语言知识而遇到不少困难。雪佛莱的“Nova” 牌汽车，在讲西班语的国家不受欢迎的原因，据说就是其名字“Nova”类似西班牙语中的 “nova”，意思是“不走”。福特公司把它的“Comet”牌汽车在墨西哥市场上称为“Caliente”。 不幸的是在墨西哥的俚语中，这个词的意思是“妓女”，因而“Caliente”的销售情况也就 不佳。 一个词在某个国家适用，而在另一个国家并不适用。例如礼品（gift）这个词，一家美 国贸易杂志社想在德国推销礼品，用了英语“gift”这个词作为广告标题，但不幸的是，在 德国，“gift”的意思是“有毒物”，因而这家杂志社自然无法成功地进行推销。再如，一 家外国航空公司在澳大利亚给公司取了一个很不合适的名字“EMU”，这个词在澳洲是一 种不会飞的鸟的名字。又如，“Esso”这个词，在日语里的意思是“抛锚的汽车”，把它 作为销售汽油和石油制品公司的名称在日本显然是不合适的。 （三）非语言方面的差异 第一章 进出口贸易的准备工作 ·9· 众所周知，贸易一方的非语言示意，如面部表情、身体动作、姿势手势等都直接影响 到贸易另一方对内容的理解和接受。在国际贸易中，非语言示意的含义就如同各国语言一 样，差异很大。从表 1-1 中可以看出，这些国家非语言表示的问候可以是点头、鞠躬、握 手、拥抱或眉毛一竖，具体情况则要根据各国不同的文化习俗决定。 表 1-1 各国不同的文化习俗 国 家 非语言表示的问候方式 美国 热情、紧紧、使劲地握手 日本 鞠躬，弯腰程度和时间与对方相同 澳大利亚 男士之间热情握手（男女之间也可握手，但必须是女方先伸出手来） 法国 握手（但美国式的使劲握手被视作无礼） 阿根廷 轻微点头，同时进行握手（如分别较长，女士可互相亲吻脸颊，而男士则可互相拥抱） 比利时 人人都握手，只是轻轻一握 智利 握手，并在右脸颊上吻一下 裴济 微笑，并把眉毛一竖（握手也可以） 希腊 拥抱，并在双颊上吻一下或握手 印度 双手手掌在嘴巴下合拢，拇指贴胸，并轻微点头 葡萄牙 人人都热情紧紧握手 沙特阿拉伯 握手（往往男士之间还会伸出左手至对方的右肩，然后亲吻左右脸颊） 泰国 把双手放在胸前作祈祷姿势，然后稍稍鞠躬 不了解各国非语言方面的文化差异，就会导致贸易往来的困难。例如在德国，一个外 国人如用食指表示“一”，则可能被理解为“二”，因为德国人表示“一”的方法是用拇 指，而用食指才表示“二”。此外，在德国，微笑主要用于非常亲密的朋友或亲属之间。 德国人比美国人要含蓄内向得多。美国人喜欢经常大笑和见人就笑，但这种习惯往往使许 多德国人感到不知所措。这种不适当的非语言举止当然会影响同时进行的语言交际。 在日本，无论男女，如一只脚在另一只腿的膝盖上，会被认为是无礼或庸俗的。他们 喜欢的坐法是把两只脚放在地上，膝盖适当靠近。当然，两腿交叉也是可以的，但必须把 一个膝盖放在另一个膝盖上，或把一只脚踝放在另一只脚踝上。 在韩国，男士之间可以在公共场合手握着手，但在公共场合触碰异性则会引起反感。 在黎巴嫩，点头是表示“同意”，但表示“不同意”的方法却是把头一抬，或把眉毛一竖。 在法国，交谈时同对方保持目光接触是合适的，但在许多亚洲国家，保持有限的目光接触， 而把目光不时转向他方则更为妥当。 进出口贸易实务操作指南 ·10· （四）其他文化差异 除语言和非语言方面的差异外，还有其他许多更为重要的根深蒂固影响国际贸易交往 的文化差异。这些差异存在于人们的价值观念、宗教信仰、政治体系和社会秩序中。而首 先使人意识到的，就是人们在思维和感觉上的文化差异。因此，了解这些其他文化差异对 成功地进行国际贸易是至关重要的。 例如，美国人一般是友好、外向、竞争意识强又不拘礼节，因而美国人在交往时，往 往采用直接性。但这在亚洲及某些欧洲国家中就不受欢迎，因为这些国家的人在处理人际 关系时往往较为含蓄，不那么直截了当。对多数日本人来说，在建立重要的贸易关系前， 首先要建立起人与人之间的信任和友谊关系。而一般美国人，虽然愿做生意，但并不重视 同客户的私人友谊。因此，要成功地与美国人和日本人做生意，就必须了解他们不同的文 化特点，采取不同的方法。 注意时差问题。你不可能在别人不办公的时候打电话去谈生意。世界各国的工作日也 不同。在美国，工作日是星期一至星期五，星期六和星期日休息。在韩国，工作日是星期 一至星期六，甚至星期日也工作。与此截然不同，沙特阿拉伯及有的穆斯林国家的工作日 是星期六至星期三，星期四和星期五休息，星期五是穆斯林的休息和祈祷日。 二、与不同国家客户进行业务交往的注意事项 （一）与美国商人进行业务交往 美国商人在书面交际时，一般爱用直接写作法，并注意礼貌。他们通常很友好、随便， 喜欢直接称呼你的名字。握起手来也十分有力。他们往往谈吐幽默，笑容满面。 美国商人一般来说时间观念很强，效率也很高，但有时显得耐心不够。他们一般只注 重生意，而少讲究个人情谊，也不太关心地位和权力。他们很重视谈话时的目光接触，认 为这是一种力量和诚实的象征。美国人在同别人谈话时，彼此需要保持一定的距离，至少 在二到三英尺之间，同时在公开场合也较少相互触碰。 在同美国人做生意时，每次业务约会都必须准时。一旦订好约会，就要力争守约，千 万不可失约。除非特殊情况，不要取消或更改约会时间；万一必须取消或更改，则应尽可 能地提前通知对方，并提出一个合乎情理的理由。因为美国商人认为“一寸光阴一寸金， 寸金难买寸光阴”。 （二）与日本商人进行业务交往 要同日本商人更好地进行交往，必须首先了解日本的文化特征。日本人一般都较谦虚， 尊重上司，忠于企业，善于思考，重视成就。他们把个人关系看得十分重要。任何直接涉 及他们私生活的问题都会使他们感到十分不满。他们认为最大的灾难就是“失面子”，“失 面子”不仅会给他们自己带来耻辱，而且还会给他们家庭带来耻辱。 当我们了解了日本的这些文化特征后，我们在同日本商人进行交际时，就应注意谦和 谨慎。在同日本商人见面打招呼时，要先鞠躬，后握手；这一点是很重要的。如日本人未 准时赴约，则不足为奇。因为有些日本人并不像我们或美国人那样，把准时看得十分重要。 第一章 进出口贸易的准备工作 ·11· 由于一般日本人的地位等级观念较强，因此在会面时互相交换名片有利于了解双方的地位 身份。 在会谈中，应避免直接矛盾交锋。日本人做生意喜欢用间接方式。有时为不冒犯你， 他们似乎同意了你的条件，其实不然，千万不要把这种出于礼貌的行为误认为对方已真正 同意了。只有书写下来，才能真正算数。同时，他们可能会花费会谈的大部分时间来了解 你的身份和讨论一些贸易安排的细节间题。因此，“忍耐”是个必须时刻记住的口号。如 通过谈判双方已建立信任，那生意就成功在望。另外，在谈判中不要感到自己必须“得分”， 日本人喜欢共享谈判的成果。总之，礼貌和谦恭是同日本人成功地进行交际的两大法宝。 （三）与德国商人进行业务交往 德国的文化特征是相当独特的。与美国商人相比，德国商人一般更为严肃、含蓄和拘 谨。德国人一般好奇爱问，愿意倾听一些论据充足的新观点和新建议，喜欢进行一些逻辑 推理的热烈讨论。德国人一般较保守，他们重纪律，重秩序，重礼节。 在做生意时，他们似乎慢条斯理，却很坚定，且有耐心。德国人做生意的态度严肃， 他们可能只在好友和亲人间举行庆祝活动时，才会露出笑容。他们也很准时，认为迟到而 浪费别人时间是不礼貌的。德国人在处理各种关系和交际时很直截了当，有些美国人会认 为他们太直率或太开门见山，而他们自己则认为他们的行为很诚实。德国人对大多数事情 有自己的主见，并愿坦率地发表这些主见。他们意志坚定，一旦制定了目标，就会坚韧不 拔地去实现这些目标。 同德国商人进行交际时，一般应谨慎、严肃、一丝不苟，忌带个人感情色彩。见面时， 要用头衔和姓称呼；问候时，要同所有在场的人紧紧握手，避免问“How are you ？”“What do you do？”之类的问题，因为这些都被认为是个人隐私。随着时间的推移，德国人与你 较为熟悉之后，你便可同他们建立一种轻松、愉快、友好的个人关系。如你想提出一项业 务新建议，你须做好回答各种问题的准备，因为德国人需要有建立在充分研究或逻辑推理 基础上的证据。你可先把建议提交给德方的总经理（或总裁），然后由这位总经理（或总 裁）把建议转给其他德方人员，或在这项建议上加以批注。这样既可使其他德方人员更加 相信你的建议的可靠性，又可减少你对建议进行解释说明的时间。 在与德国人进行交际时，可采用和美国人交际的同样方法，即开门见山。但在业务会 谈时要防止幽默谈吐，以免分散思想；同时要防止一些恭维赞美，以免有轻浮和不诚之嫌。 总之，要认真踏实，思想集中，目标明确。会谈要准时开始，按时结束。会谈结束时要同 在场的人一一握手道别。 （四）与墨西哥商人进行业务交往 墨西哥文化同别国文化差别很大。墨西哥人热情、友好、谦和，问候时采用握手，谈 话时距离对方很近，几乎要碰到对方的衣服。墨西哥人并不像有些国家人那样，把时间看 得十分重要。但他们却把人际关系看得极为重要，因此，对于约会，墨西哥人有时可能迟 进出口贸易实务操作指南 ·12· 到，这并不意味着不尊重对方。墨西哥人在信件上一般都很间接，有时他们把良好关系看 得比事实真相还要重要。在会谈时，他们可能作出某一承诺，但事后似乎并不信守这一承 诺，他们的意图并非欺骗，而是待之以礼，并力求使会谈变得轻松愉快一些。 在墨西哥，生意的成交与否可能取决于个人的利益如何和交情如何。为使个人得到实 惠，有些外国公司不得不赠送金钱或礼品给一些关键人物。这种做法，在墨西哥是视为正 当的，因为他们提供的服务是合法的。 墨西哥人主要是通过友谊和个人关系，而不是通过晋升和工作上的表扬来获取自尊。 他们不一定忠于雇主和职责，但却忠于喜爱的顶头上司。由于他们通过朋友的尊重来获取 自尊，因此，他们往往非常信任朋友。 有些外国商人在同墨西哥人做生意时，感到失望，原因就在于不了解他们之间的文化 差异，不了解建立个人关系和情谊的重要性。在同墨西哥商人进行交际时，要以一般的社 交会晤开始，准备对方站得或坐得很近，甚至在谈话时你要准备对方十分谦和、礼貌和尊 敬。要建立必要的友好关系，你必须入乡随俗效法对方。同墨西哥商人的谈判，可能开始 很晚，结束也很晚。既然墨西哥人并不一定信守先前的承诺，因而必须要有耐心，才能如 愿以偿，做成生意。 （五）与阿拉伯商人进行业务交往 阿拉伯人认为最失礼的行为是一开始就谈生意。在业务会谈时，即使是最忙的公司经 理，也要花些时间用于客套寒喧，吃些点心。因此，无论多忙，你必须领受对方的这番殷 勤好客。 在同阿拉伯人谈生意时，经常会发现一些陌生人，不打招呼进来，同对方低声细语， 然后又不打招呼离开。如碰到这种情况，千万不可流露受到打扰的不快情绪，应当作若无 其事一样。在同他们做生意时，总有一种若明若暗的感觉。这对那些不熟悉阿拉伯习惯的 商人来说，一开始可能会感到迷惑不解。同阿拉伯人做生意，应该准备和提出大量问题， 须有忍耐精神。也许需要等上两三天才能见到高级官员，原因是他们太忙，因而必须要有 足够的耐心。 个人关系非常重要，这是同阿拉伯人做生意的关键。应该首先了解谁是这笔生意的决 策人员，并与其建立友好关系，然后做大量的准备工作，向对方提供这笔交易的细节，回 答对方提出的各种技术问题。要熟悉穆斯林的风俗习惯及他们的节假日，避免在他们的斋 戒日期间进行访问。有的阿拉伯国家实行六天工作制，即从星期六到星期四。这同许多非 阿拉伯国家的工作制明显不同。因此，在安排会谈时一定要牢记这一点。同时，要牢记穆 斯林的禁忌。所以，如无把握，可等主人推荐合适的饮料，阿拉伯人说“是”，意思可能 是“也许”，他们说“也许”，意思可能是“不”。因此，你很少听到阿拉伯人直接说“不”， 因为他们认为这是不礼貌的。同时，他们也不愿意只用一种表达手法。如表示“不”，他 们可说“inshallah”，意思是“如蒙天佑”。反之，“是”也不一定真正表示“同意”。另 外，一个微笑或一个微微点头，貌似同意，其实不然，你的主人仅是表示礼貌而已，因为 他们认为同客人意见相左是很失礼的。 （六）与其他国际商人进行业务交往 要成功地同其他国际商人进行交往，必须灵活运用本章所谈的各项指导原则。总之， 第一章 进出口贸易的准备工作 ·13· 在交际前，必须充分准备，估计各种可能情况；并在看准时机时，当机立断，以免错失良 机。当然，有时情况复杂，必须稳重从事，不可鲁莽轻率。总之，只有“知己知彼”，才 能“百战百胜”。 在学习各国的文化差异性，以及与不同国家客户进行业务交往的注意事项之后，我们 再回忆价格术语。 第四节 理解价格术语 为了便于理解，我们将 13 种价格术语分为四组。第一组为“E 组”（EXWORKS）， 指卖方在自己所在地点为买方备妥货物；第二组“F 组”（FCA、FAS 和 FOB），指卖方 须将货物交至买方指定的承运人；第三组“C 组”（CFR、CIF、CPT 和 CIP），指卖方不 承担对货物灭失或损坏的风险以及装船和启运后发生意外所发生的额外费用；第四组“D 组”（DAF、DES、DEQ、DDU 和 DDP），指卖方须承担把货物交至目的地国所需的全部 费用和风险。 一、《Incoterms 2000》的结构及相关名词释义 （一）《Incoterms 2000》的结构（如表 1-2 所示） 表 1-2 《Incoterms 2000》的结构 贸易 术语 交货地点 风险转移界限 出口报 关责任 进口报 关责任 适用的运 输方式 租船定舱 EXW 商品产地、所在地 买方处置货物后 买方 买方 任何方式 FCA 出口国内地、港口 承运人处置货物后 卖方 买方 任何方式 买方 FAS 装运港口 货交船边后 卖方 买方 水上运输 买方 FOB 装运港口 货物越过船舷 卖方 买方 水上运输 买方 CFR 装运港口 货物越过船舷 卖方 买方 水上运输 卖方 CIF 装运港口 货物越过船舷 卖方 买方 水上运输 卖方 CPT 出口国内地、港口 承运人处置货物后 卖方 买方 任何方式 CIP 两国边境指定地 承运人处置货物后 卖方 买方 任何方式 DAF 目的港口 买方处置货物后 卖方 买方 任何方式 卖方 DES 目的港口 买方在船上收货后 卖方 买方 水上运输 卖方 DEQ 进口国内 买方在码头收货后 卖方 买方 水上运输 卖方 DDU 进口国内 买方在指定地点收货后 卖方 买方 任何方式 卖方 进出口贸易实务操作指南 ·14· DDP 进口国内 买方在指定地点收货时 卖方 买方 任何方式 卖方 （二）相关名词释义 1．“托运人”（Shipper） “托运人”一词既表示承运人，又表示与承运人订立合同的人，而这两个“托运人” 可能是不同的人，如在 FOB 合同中，卖方将货物交付承运人，而买方则与承运人订立运输 合同。 2．“交货”（delivery） “交货”这个词在 Incoterms 中有两种不同含义。首先，“交货”一词被用来判断卖方 何时完成了其交货义务。其次，“交货”也被用于买方受领或接受货物的义务。用于第二 种含义时，“交货”首先意味着买方“接受”。C 组术语的基本宗旨，即卖方在将货物交 运时即完成其义务；其次，“交货”一词还意味着买方有受领货物的义务。为避免因买方 提取货物前支付不必要的贮藏费，这后一种义务是很重要的。例如，在 CFR 和 CIF 术语的 合同中，买方有义务接受货物并从承运人处领取货物，若买方未履行该义务，就可能对与 承运人订立运输合同的卖方损失承担赔偿责任，或者向承运人支付货物滞期费才能使承运 人放货。在这方面，说买方必须“受领货物”并不表示买方将其作为符合销售合同而接受 货物，而只是指买方接受这一事实，即卖方按 C 组术语订立运输合同，完成了将货物交付 运输的义务。如果买方在目的地收到货物后，发现货物与销售合同规定不符时，买方可使 用销售合同和适用的法律给予的任何一种补救办法向卖方寻求补偿。 当货物在某一特定地点交给买方时，《Incoterms 2000》在适当之处使用了“将货物交 给买方处置”的表述。这种表述与《联合国国际货物销售合同公约》中“将货物交与”的 表述含义相同。 3．“通常”（usual） “通常”一词在很多术语中出现，如在 EXW 术语中表示交货时间的条款中，在 C 组 术语下关于卖方必须提供的单据和必须订立的运输合同的条款中。当然，说清楚“通常” 的含义并非易事，然而在很多情况下，是有可能认定该行业内人士是如何行事的，这种行 事惯例即可作为参照。在此意义上，“通常”这个词比“合理的”一词更有帮助。“合理 的”要求的不是根据日常实践的评估，而是根据更难界定的善意和公平交易原则的评估。 在一些情况下，可能还是需要判断什么是“合理的”。由于上述原因，在《Incoterms 2000》 中，一般使用“通常”一词，而不使用“合理的”一词。 4．“费用”（charges） 在涉及办理货物进口手续的义务时，判断货物进口时要支付的“费用”包括哪些内容 是很重要的。在《Incoterms 2000》中，删去了《Incoterms 1990》中“官方”一词，其原因 是当决定某项收费是否是“官方”收费时，“官方”一词会造成某些不确定性。虽然删去 了“官方”一词，但本意并非改变这一条款的实质意义。必须支付的“费用”仅涉及进口 必然发生并按适用的进口管理规定必须支付的费用。其他任何由私人机构在货物进口时收 取的费用不应包括在“费用”中，如与清关义务无关的贮存费。然而，若承担义务的一方 非亲自履行该义务时，则履行此项义务可能发生付给海关经纪人或运输行（freight 第一章 进出口贸易的准备工作 ·15· forwarders）的一些费用。 5．“港口”（port）、“地点”（place）、“点”（point）和“所在地”（premise） 在交货地点的问题上，《Incoterms 2000》中使用了不同的表达方法。只适用于海运的 术语，如 FAS、FOB、CFR、CIF、DES 和 DEQ，使用了“装运港”和“目的港”两种表 述。在所有其他的术语中使用的是“地点”（place）一词。在某些场合，有必要指明在“港 口”和“地点”（place）内的某“点”（point），因为卖方不仅需要知道他要把货物交至 一个特定地区，例如某个城市，而且也要知道在该地区的什么点将货物交给买方处置。销 售合同经常缺少这一方面的信息，于是，《Incoterms 2000》规定如果在指定地点没有约定 交货点，并且有几个点可以选择，卖方可选择对其最有利的点交货。当交货点是卖方的“地 点”时，则使用了“卖方所在地”。 6．“船只”（ship 和 vessel） 在适用海上运输货物的术语中，“ship”和“vessel”被当作同义词使用。无须说明， 当“ship”作为贸易术语的组成部分时，如“船边交货（FAS）”和“目的港船上交货（DES）”， 必然要使用“ship”一词。同样，由于 FOB 术语中传统上使用“越过船舷”的表述，因而 必然会将“ship”一词用于相关内容。 7．“查对”（checking）和“检验”（inspection） “查对、包装和标记”和“货物检验”作为条款标题。尽管“checking”和“inspection” 是同义词，但是人们认为这样来区别使用比较合适：在涉及卖方按 A4 交货的义务时使用 查对（checking），而后者则用于一些特别情况，即进行“装运前检验”，因为在通常情况 下只有当买方或货物出口或进口国当局希望在货物装运前保证货物符合合同或官方规定时 才要求进行“检验”。 8．“无义务” “卖方必须”和“买方必须”这样的表达方法体现出 Incoterms 只涉及当事双方对对方 承担的义务。这样，“无义务”一词则被用于一方对另一方不承担义务的情况。如果按该 术语中 A3 条款卖方须安排并支付运输费用，则在 B3 a）的“运输合同”项目下“无义务” 的字样即规定了买方的地位。同样，当任何一方对对方都不承担义务时，在双方名下都会 出现“无义务”一词，例如有关“保险”的情况。 在上述任何一种情况下，重要的是要指出，即使一方“无义务”为另一方履行某项任 务，这并不意味着履行该任务不符合它的利益。例如，CFR 术语下的买方按照 B4 对卖方 并无投保的责任，但很明显，买方投保符合其利益，因为在该术语下按照 A4 卖方也没有 义务获取保险。 9．Incoterms 的变体 在实务中，当事双方经常在 Incoterms 术语基础上添加词句以求得比术语更精确的约 定。需要强调的是，Incoterms 对任何这种添加的内容不提供任何指导规定。这样，如果当 进出口贸易实务操作指南 ·16· 事方无法依赖一个公认的行业惯例来解释其新增内容时，他们可能会由于无法就新增内容 证明有一贯的理解而面临严重的问题。以常用的“FOB 理舱”和“EXW 装车”为例，卖 方的义务不仅被扩大至包括负担将货物分别装到船上或装上车辆的费用，而且也包括在装 舱和装货期间货物意外的灭失或损坏的风险，这就无法在全世界达成一致的理解。由于上 述原因，建议当事双方明确表示他们是否只打算由卖方承担装舱和装车的任务及费用，还 是卖方也需要承担装舱和装车全部结束之前的风险。 在一些情况下，卖方和买方援引班轮和租船合同中的商业惯例。这样就需要明确地区 分当事双方在运输合同中的义务和彼此在销售合同中的义务。但是，对于“班轮条件”（Liner terms）和“终点站搬运费”（Teminal Handling Charges，THC）等表达法尚无权威解释。 在这些条款下，费用的划分因地点的不同而不同，而且经常变化。建议当事方在销售合同 中明确规定如何划分双方应承担的费用。在租船合同中经常使用的表达法如“FOB 理舱”、 “FOB 理舱和平舱”等，有时被用在销售合同中以明确在 FOB 术语下卖方要在何种程度内 负担理舱和平舱的义务。当使用此类附加语时，有必要在销售合同中明确表明额外的义务 只限于费用还是包括费用和风险。 如上所述，我们尽量使 Incoterms 反映出最通行的国际商业做法。然而，在某些情况下， 尤其是当《Incoterms 2000》与《Incoterms l990》有不同之处时，当事方也许会希望以不同 方式使用贸易术语。在贸易术语的序言中，以“但是”作句子的开头专门提醒注意这些可 能性。 10．港口或特定行业的习惯做法 因为贸易术语要在不同行业和不同地区使用，对双方的义务不能总是规定得很精确。 因此，在某种程度上，有必要参考港口的或特定行业的习惯做法，或当事方在先前的交易 中已经建立的习惯做法。对于卖方和买方而言，当协商销售合同时，使自己及时了解这些 习惯做法，并在不能确定时，通过在销售合同中适当的条款以澄清当事方的法律地位是值 得推荐的做法。在具体合同中这些特别条款将取代或改变 Incoterms 规定的任何解释规则。 11．买方关于装运地的选择权 在一些情况下，在订立销售合同时可能无法准确地确定卖方将货物交运的点（Point） 甚至地点（Place）。例如，在这一阶段，可能只约定在“某一范围”或一个较大的地点， 如海港。在这种情况下，通常规定买方随后有权利或有义务在这一范围或地点内指定更精 确的地点。若如上文所述买方有义务提供精确点而他没有做到，则买方就要承担由这种未 尽义务而造成的任何额外的风险和费用（如所有术语中 B5／B7 条款规定）。除此之外， 若买方没能使用自己的权利指示交货点，则卖方可以选择在对卖方最合适的点交货（如 FCA 术语中 A4 条款规定）。 12．清关 对“清关”这个词已经造成了一些误解，因此，现在已明确，无论何时当卖方或买方承 担将货物运过出口国或进口国的海关的义务时，这项义务不仅包括交纳关税和其他费用，而 且包括履行一切与货物通过海关有关的行政事务以及向当局提供必要信息并交纳相关费用。 清关手续通常由住所在该国的一方或其代表办理。因此，出口商通常应办理出口清关 手续，进口商应办理进口清关手续。 第一章 进出口贸易的准备工作 ·17· 《Incoterms 2000》的 FAS 和 DEQ 术语分别将办理出口和进口清关手续的义务规定给 卖方和买方，但表示卖方最小义务的术语 EXW 却未被改动（买方仍承担办理出口清关的 义务）。DDP 术语的字面含义即完税后交货（Delivered Duty Paid），采用该术语表示卖方 明确同意完成该术语的义务，即办理进口清关手续并交纳全部相关费用。 13．包装 大多数情况下，当事人事先知道货物安全运至目的地需要何种包装。但是，由于卖方 包装货物的义务可能因具体的运输方式和期限而大相径庭，因而有必要规定卖方有义务使 货物的包装适合运输方式的要求，但只限于在订立销售合同前已经知道有关运输的情况（参 阅《1980 年联合国国际货物销售合同公约》第三十五条一款和第三十五条二款 b 项规定， 即货物包装必须“适用于订立合同时曾明示或默示地通知卖方的任何特定目的，除非情况 表明买方并不依赖卖方的技能和判断力，或者这种依赖是不合理的”）。 二、十三种贸易术语图解 十三种贸易术语图解如图 1-1 所示。 卖 方 买 买 方 火车站 汽车站 飞机场 码 头 EXW FCA CPT CIP FAS 船 FOB CFR CIF DES DEQ DDU DDP 陆地 边境 DAT 出口国关境 进口国关境 工厂 仓库 CY CFS 海洋 船 码 头 工厂 仓库 图 1-1 十三种贸易术语图解 进出口贸易实务操作指南 ·18·