关闭

关闭

封号提示

内容

首页 商业沟通与谈判技巧+.ppt

商业沟通与谈判技巧+.ppt

商业沟通与谈判技巧+.ppt

上传者: 点一盏心灯 2010-09-16 评分 4.5 0 97 13 440 暂无简介 简介 举报

简介:本文档为《商业沟通与谈判技巧+ppt》,可适用于人力资源领域,主题内容包含商業談判與溝通的技巧葉茂林老師年月日商業談判與溝通的技巧葉茂林老師年月日立場>探尋立場(bottomlineposition)>滿足對方要求傳統談判符等。

商業談判與溝通的技巧葉茂林老師年月日商業談判與溝通的技巧葉茂林老師年月日立場>探尋立場(bottomlineposition)>滿足對方要求傳統談判模式(ex:分“桃子樹”)=>雙贏的談判模式【開價技巧】EX:(買方)這車子是你的,有無保養,當初是多少錢買的,你自己開個價吧。(賣方)可說不清楚車子的價格(買方)車程數過高保養不好事故的理由。=>附條件、但書,知道對方底線(要用開放式的問題問,ex:我如何才可以幫助您呢)=>滿足對方需求,維持和諧氣氛(hard),有無效率旅行社買機票(可買到~折)衛浴:告訴他是建設公司要我們買的(可買到折)【把你的要求條列出來】EX:月薪,元有無停車位,的股票加班=>老闆回你時,他就必須一一回答附理由給你【讓步的技巧】EX:A(讓步太平均)B(第一次讓步太多)C(別人以為還可堅持下去)D(跳動不好)E(慢慢遞減)<==最好的!立場position底線bottomline想辦法模糊讓步時附客觀、合理的理由避免獅子大開口確立目標蒐集資料評估自己實力知己知彼要有耐心,運用時間壓力開始時先以低價搶標,之後賺維修費(upgrade)傾聽發問鼓勵意見參與的發問用低姿方式發問知何時停止打斷技巧:先附和稱是再接著表達自己的意見。中立意見>專業的意見EX:找房子警察(一黑一白)工廠公司的採購員決定要買哪一種牌子藥廠=>裡應外合避重就輕白紙黑字的效力,談時要做Memo(EX:旅館點退房)Package退掉某一項,要求退部份錢(因原本的那個定型化契約可能不公平)誰來定契約<==重要畫美好的遠景,有根據(EX:跟女友的父母親談話時)【處理衝突的技巧】<很難處理><容易解決>個人原則問題對事不對人=>就事論事(如果有參考的根據,就不會扯到原則問題)利害關係大利害關係小【處理衝突的技巧】(續)<很難處理><容易解決>單一次交易長遠的合作關係小組領導班子弱強無獨立中立之第三者有被傷害的程度較大(深)小說服他理解你的立場EX:錢不一定要用分法分!可以用"良性的循環"來處理。A機器B人力可以先買A,賺的錢就可以給B先提升B,賺的可以買AEX:有關好的經理非"作決策"而是"幫下屬調解做出決定"(約花~的時間在做調解的工作)"選擇"可以製造假象,給對方多種選擇(但任何一種對自己都蠻好的)雙方都有好處的情況下是最好的【租屋】住宅區市價的~商辦區市價的~店面區市價的~希望開店時能有的其他商店的開業率<若建商說已賣出的店面否則酌減租金>(雙贏)違約金or其他賠償訴諸權威(找資料,要禁得起挑戰的)“制式”合約(定型化契約)>可附加條款分紅入股(可加入創意,不一定要死死的租金,可採"浮動租金")EX:百貨的美食街,不一定要收租金,可採,分紅知道對方真正在意的,自己不一定非要堅持立場先談不重要的,再談重要的過於強調數據,沒注意對方的感覺需求<==notgood控制情緒Memo寫下已經達成的共識(notconfuse)要確認價格<==不要回答的太快要讓對方有台階下,對方若有漏洞,不要立即戳破,要讓他有時間自圓其說,他會自己讓步要有耐心<==時間底限【口語】Icannotofferyoumore>不能再讓了Iamnotauthorizedtoofferyouanymore>讓步是互相的Iamnotabletoofferyouanymoreatthistime>給我空間,回去再想辦法I"donotbelieve"thatIcanofferyouanymore>事實上不一定是Myclientisnotindined()(doesnotwishtoofferanymore)>我當事人不願意還有讓步空間ImusthaveItem,IreallywantItem,andIwouldliketohaveItem【EX:船難,船上共有人】好suregain(人必得救)|maygain||mayavoid(可能可避免)|definiteloss|(人會死一定失去差ex:談判破裂)心態上幫助對方,不可想佔對方上風試著去maximize共同利益報酬,非個人利益禮貌誠懇與現實相符依賴客觀標準使自己與對方提供更多的資訊(讓對方做讓價的參考)【族群文化等差異】性別的刻板印象handsomeman贏=>被當成是有理性有邏輯思考能力長的"安全"的woman較易贏(被認為較理性)=>個人的特質會影響談判的結果如何避免化解談判時別人對你刻板的印象研究顯示:若女性講的太多些=>被認為是囉唆女著中性穿著打扮套裝=>易獲得對方男性的尊重,被認為是"不易情緒化"的EX:美國對汽車業訪員所作的訪問調查,顯示白人男性所拿到的折扣,比黑人女性所拿到的折扣多US$。【跨文化的溝通】賓主何者佔優勢文化上的適應HighContext重禮節人情,委婉合約(一張),EX:日本,把合作契約當作關係的開始,重誠信告訴對方,可能會晚一個星期才收到保持適當的禮貌把休息當作是談生意的手段之一會去care你的其他事情(EX:你的寵物)先把人際關係建好不喜歡下最後通牒(有轉圜空間)LowContext重規則準確的文字,準時合約(一本),EX:美國把工作和休息分的很清楚showoff他們談判的力量(美國)告訴對方會寄到,大概約~你就會收到重個體差異重專業能力重"現在"較親密的稱呼(美國)較會先做讓步談判時被當作較沒人性較快透露重要訊息美國人重守時,拉丁:~分鐘之內就算準時幣值(計價單位)要注意不同國家的運作模式,對待員工的方式<日本>:說研究研究時=>可能就是代表"拒絕"不喜歡漫天喊價,討厭別人獅子大開口會故意透露出他的底線,以修正他的開價不會只看到目前的利益,重視長久的合作關係把自己和對方合起,會努力幫對方爭取利益日本的名片兩面(一面日文,一面英文),拿名片時會對著對方可見之方向。

类似资料

编辑推荐

分析化学辅导与习题详解 赵中一 武汉大学 分析化学 第5版.pdf

吉林通志(三十五).pdf

吉林通志(三十四).pdf

吉林通志(三十三).pdf

吉林通志(三十二).pdf

职业精品

精彩专题

上传我的资料

精选资料

热门资料排行换一换

  • 罗素 - 宗教与科学.pdf

  • 易经(儿童版).pdf

  • 【世界历史文库_黑海史】_东方出…

  • 穆桂英招亲-宗静风.pdf

  • 双人瑜伽.ppt

  • 中国少数民族婚丧风俗.pdf

  • 中国人种北来说.pdf

  • 中国人饮食大调查.pdf

  • 中国人为何勤劳却不富有.pdf

  • 资料评价:

    / 35
    所需积分:0 立即下载

    意见
    反馈

    返回
    顶部